ACCORDO GA SAI – GAA SAI – FONDIARIA SAI: INTERVISTA A MOSSINO E PICARO

Mossino - Picaro IMCUna trattativa di quasi un anno a largo raggio su un terreno spesso accidentato e condizionato da fattori esterni imprevedibili, senza il tempo materiale di conoscersi ma con l’esigenza di “fare in fretta” senza sbagliare o, almeno, sbagliando il meno possibile. Perché “fuori” il tempo non concede dilazioni, presentandosi con lo scenario ingombrante della più grande crisi del dopoguerra, non solo economica ma anche di valori, di certezze e di speranze. Un’impresa ardua a dimostrazione del fatto che “se si vuole, si può” anche quando stiamo parlando di un marchio storico ma cresciuto velocemente che si trova a doversi ripensare per fattori indipendenti dalla sua volontà e che poco hanno a che fare con l’assicurativo.

Chiudono così, in questa atmosfera, l’Accordo aziendale con la Compagnia, Jean François Mossino (nella foto, a sinistra), Presidente del Gruppo Agenti Sai (Ga Sai) e della Commissione Agenti nel Bipar (la federazione europea degli intermediari) per lo Sna e Nicola Picaro (nella foto, a destra), Presidente del Gruppo Agenti aziendale Sai (GAA SAI) e Vice presidente di Unapass, dopo un confronto serrato, aperto e soprattutto, continuato con il rag. Franco Ellena e il suo staff, nuovi responsabili di Fondiaria Sai.

Intermedia Channel li ha incontrati, raccogliendo le loro impressioni e i loro commenti sull’accordo, sulle modalità che hanno portato alla sigla dello stesso e sul futuro delle reti agenziali nella nuova compagnia.

Dopo il Preliminare di Intesa del 27/3/2013 è stato stipulato un Accordo tra il Ga Sai ed il GAA Sai e Fondiaria Sai, il primo con la nuova Fondiaria Sai, parte della Grande Unipol, in tempi relativamente brevi. Dopo questa sigla ma anche durante le trattative qual è stata la qualità della relazione? Che significato ha la sigla dell’Accordo dopo un periodo di incertezze legate all’ambiente societario ed indipendente dell’ attività delle Agenzie?

Mossino: “La qualità della relazione è stata – ed è – imperniata sulla serietà, la competenza e il pragmatismo. Sin dai primi incontri si è avvertita una reale volontà di costruire, su basi concrete, quella pluralità di soluzioni utili ad affrontare il mercato e uscire dalla situazione di disagio in cui le agenzie si sono venute a trovare. Il significato di questo Accordo è quello di non far venire meno determinati apporti economici nel periodo di tempo in cui Azienda e Gruppo lavoreranno insieme per progettare e realizzare nuovi strumenti – operativi, normativi ed economici – che consentiranno al Sistema di consolidare e sviluppare una posizione di leader in un Mercato che cambierà ancora in maniera sensibile, tanto per interventi del Legislatore – Europeo e Nazionale – quanto per comportamenti del consumatore”.

Picaro: “Questo accordo, che solo in apparenza arriva dopo un periodo breve, è il frutto in realtà di relazioni molto intense iniziate già nella scorsa estate, subito dopo l’acquisizione da parte del Gruppo Unipol. Il confronto, pur a volte spigoloso, è stato sempre franco e trasparente, caratteristiche queste che a mio modo di vedere rendono le relazioni proficue e di alta qualità. La firma pertanto assume il significato di voler rendere merito alla rete agenziale di essere stata fondamentale nei momenti più difficili della nostra storia recente”.

Le Premesse dell’Accordo fanno riferimento ad un “articolato processo di integrazione e unificazione“, ad una “visione strategica condivisa” con la finalità di realizzare un “sistema complessivo di elevate capacità di relazione con il mercato“. Cosa significa specificatamente?

Picaro: “Stare sul mercato oggi è una sfida difficile: i competitors si moltiplicano per noi Intermediari ma anche per le Compagnie Mandanti. Nessuno è sufficiente a se stesso e solo un “sistema complessivo di elevate capacità”, può sostenere gli impatti della concorrenza e dei regolatori italiani ed europei. Il senso vero di questa affermazione è una presa di coscienza reciproca che Compagnia e Intermediari hanno un obiettivo comune e non operano in antitesi”.

Mossino: “Il vero significato si delineerà strada facendo, anche in funzione di quanto il mercato cambierà e, di conseguenza, di come Azienda e Agenzie dovranno rispondere. Il fenomeno annunciato da qualche anno si sta concretizzando: il fatturato auto sta riducendosi in maniera preoccupante nelle agenzie di tutte le compagnie. Al di là di quelli che non si assicurano più a causa della crisi (fenomeno momentaneo), c’è una forte riduzione di introiti determinata da chi si rivolge a distributori diretti (internet, telefoniche, banche, ecc) e sarà inevitabile un ulteriore calo dovuto agli interventi politici e normativi per ridurre le tariffe RCA in Italia (standard minimo, accesso web diretto da consumatore a Compagnia, …). Questi fenomeni rischiano invece di avere effetti permanenti.

Esiste però un mercato importante da acquisire, quello che – nuovamente – ci differenzia dalle medie europee: il family welfare (case, reddito, pensione) e PMI. Difficile però che negli anni di crisi gli italiani diventino immediatamente disponibili a spendere molto nel sottoscrivere nuove polizze; serviranno pertanto prodotti ad alto valore assicurativo (che tutelino dai rischi più gravi) ad un costo molto accessibile. La redditività delle agenzie potrà trovare un equilibrio solo se si svilupperanno volumi quantitativi ad un basso costo di distribuzione. Qui saranno determinanti i supporti informatici e nuovi processi organizzativi, che riducano il costo del contatto (di vendita e servizio post vendita), rispondendo peraltro ad una incalzante esigenza dell’utenza di approcciare in maniera differente gli acquisti e i consumi”.

Sempre nelle Premesse si fa riferimento alla necessità di iniziare un “processo di armonizzazione ed al contempo di convergenza di tutte le realtà agenziali che costituiscono il nuovo Gruppo“. Significa scegliere un modello secondo la teoria delle “best practices” o costruirne uno nuovo valorizzando le diverse esperienze alla ricerca di un’ identità che non è la somma delle precedenti?

MOSSINO Jean Francois IMCMossino: “Il modello secondo me non esiste. Esistono più modelli. Faccio però fatica ad identificarli con delle “best practice” del passato, anche se recente. L’esperienza rimane un patrimonio importante da mettere a frutto, purché non diventi un limite alla indispensabile necessità di evolversi. Cambiare significa fare diverso. E’ indispensabile che il processo di consolidamento di questo nuovo e grande Gruppo assicurativo si affronti insieme, Azienda e Agenti, peraltro di tutte le reti, Fonsai e Unipol”.

Picaro: “L’esperienza precedente vissuta dagli Agenti Fondiaria Sai in questo senso non è stata positiva. L’integrazione troppo lenta o mai avvenuta ha portato a conseguenze che al di là delle cronache giornalistiche creava difficoltà e disagi tali da rendere la Compagnia, sebbene tra le più Grandi, sempre meno efficiente. Il processo deve avvenire, pur senza traumi, in tempi ragionevoli per mettere tutte le reti in condizioni di competere a pari livello e con strumenti equivalenti. Per dirla con Aristotele: “Il tutto è maggiore della somma””.

Disciplinare ex-novo la tematica dei sinistri. Ricercare in questo campo, ma non solo, “convergenze che pongano le basi del processo di unificazione delle Società” è veramente possibile? E come?

Picaro: “Il tema sinistri ricopre oggi un ruolo rilevante nel processo di intermediazione, poiché secondo noi costituisce un elemento qualificante del ruolo dell’Intermediario professionista. La gestione del processo dalle prime fasi sino alla liquidazione non può prescindere da una stretta collaborazione tra rete Agenziale e Strutture liquidative di Compagnia, con il necessario supporto dei sistemi informativi e di nuove forme di approccio al problema, di cui mi sto occupando in via sperimentale anche con alcuni colleghi di un gruppo di lavoro di Unapass”.

Mossino: “Come ho detto prima: confrontandoci e trovando insieme la più adeguata soluzione per rispondere urgentemente alle necessità di oggi, creando le basi per le comuni esigenze di domani”.

Quali sono gli elementi fondamentali da considerare nella costruzione di un nuovo sistema di remunerazione delle Agenzie?

Mossino: “Che le Agenzie possano intanto disporre della varietà di strumenti utili a costituire il conto economico della propria impresa: prodotti, servizi e “prezzi” che consentano di essere un player leader, effettivamente competitivo sul mercato; sistemi di gestione che riducano gli eccessi burocratici a beneficio di una maggiore efficienza; nuove strategie di offerta e modalità di relazione con i clienti (effettivi e potenziali); sinergie, trasparenza e rispetto nelle relazioni tra Azienda e Agenti”.

Picaro: “Questo percorso deve ancora iniziare, ma siamo convinti che il fine da perseguire sia quello di rendere la gestione Agenziale economicamente sostenibile. Per dirla con molta franchezza, il problema non è solo provvigionale ma anche organizzativo e gestionale. Far ricadere a valle e quindi sulle Agenzie tutto il peso della burocrazia, si è dimostrato un esperienza perdente che impedisce all’intermediario di svolgere il proprio lavoro e al contempo non consente alla Compagnia di avere il controllo dei processi”.

Meccanizzazione e storni provvigionali ex-Legge Bersani. Cosa cambia rispetto al passato?

Nicola Picaro IMCPicaro: “La divisione SAI è l’unica ad utilizzare il sistema informativo “DELTA” a cui siamo tutti affezionati, ma che non ci consente di rispondere alle esigenze di modernità. Con questo accordo facciamo solo il primo passo propedeutico verso un “nuovo mondo”, con la consapevolezza di dover rinunciare a prerogative solo nostre ma la cui difesa avrebbe comportato un prezzo ben più alto. Affronteremo indubbi disagi legati soprattutto ad un doppio roll-out in tempi brevi, ma non c’è altra scelta: dobbiamo recuperare il tempo perduto.

Relativamente agli storni ex-Legge Bersani abbiamo, insieme a tutte le altre rappresentanze degli Agenti Fondiaria Sai e Milano, trovato ascolto nell’interlocutore, annullandone gli effetti pur nel rispetto delle reciproche posizioni”.

Mossino: “Per la Meccanizzazione la Divisione SAI fa oggi, con un ritardo di almeno due anni, il cambio di un sistema informativo – annunciatoci sin dal 2004 – che ci allinea a tutto il Gruppo Fondiaria Sai. Avremo i consueti disagi delle fasi di roll-out (inferiori ad altri perché partiamo per ultimi), avremo qualche beneficio gestionale e porremo finalmente le basi per accedere ai servizi di avanguardia che offrirà il nuovo sistema informatico di Gruppo.

Per gli storni “Bersani”, nel pieno rispetto delle Associazioni Nazionali di Categoria, le Agenzie sono uscite dall’incertezza dei dubbi interpretativi: nulla è dovuto per i 5 anni passati; così per le residue durate contrattuali (purché l’agenzia operi in maniera appropriata)”.

Molti agenti sono preoccupati che dopo l’unificazione delle Società si realizzi l’unificazione delle Agenzie. Cosa potete dirci a questo proposito?

Mossino: “Non ci è mai stato anticipato un simile disegno, né credo che abbia significato. Non vedo i benefici, tanto per l’Azienda quanto per le Agenzie. Non escludo che su determinate piazze possa capitare, in funzione però di progetti condivisi, in particolare se partono dagli Agenti”.

Picaro: “La storia del Gruppo Unipol dimostra che l’unificazione, in passato, non ha significato creazioni imposte di grossi agglomerati Agenziali. Riteniamo doveroso interrogarsi sulla organizzazione territoriale, ma vigileremo affinché questa impostazione di condivisione dei progetti sul territorio continui ad essere un valore imprescindibile. Devo riconoscere alla nuova proprietà un’impostazione trasparente e non impositiva che si evince anche dall’accoglimento della richiesta – che in particolare fu nostra del GAA SAI sin dai primi contatti – di rimuovere ogni legaccio che possa vincolare a fidelizzazioni a vario titolo”.

Come immaginate la Nuova Fonsai tra 5 anni?

Picaro: “Questa è una domanda che richiede una notevole dose di preveggenza e chiromanzia. A parte gli scherzi, il quadro normativo e di mercato non consente davvero di avventurarsi in previsioni così a lungo termine. Certamente immagino la nuova “UNIPOLSAI” come uno tra gli attori più importanti del mercato assicurativo europeo, poiché un leader di questa dimensione non può non avere ambizioni transfrontaliere”.

Mossino: “Parte integrante e determinante di UNIPOL-SAI”.

Intermedia Channel

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