Agenti assicurativi: Redditività? È più alta per chi si organizza meglio

produttivita-controllo-analisi-imc

produttivita-controllo-analisi-imc

(di Federica Pezzatti – Plus24)

Uno studio Cetif mette in evidenza i migliori risultati di chi diversifica il business e si concentra sull’attività commerciale

Chi meglio si organizza più guadagna. Il motto viene riconfermato dalla ricerca Agent Channel 2016 dal titolo «Benchmark: modelli operativi e redditività dell’agenzia», realizzata dal Cetif (Centro di ricerca su Innovazione, Tecnologie e servizi Finanziari) dell’Università Cattolica del Sacro Cuore, in collaborazione con Anapa e con il contributo di SCS Consulting. Studio che spazia dai conti di agenzia, all’organizzazione del lavoro fino ad analizzare il presidio dei canali digitali. Lo studio è stato condotto su un campione di riferimento composto da 500 agenti, appartenenti a 12 reti (Amissima, Allianz, Axa, Generali, Groupama, Itas, Reale Mutua, Cattolica, UnipolSai, Vittoria e Zurich). Il 63% del panel è rappresentato da monomandatari (37% plurimandatari). Dall’analisi emerge che circa l’87% dei ricavi di agenzia è generato da provvigioni; nello specifico circa l’11% delle componenti positive è costituito da provvigioni rami vita, il 39% da provvigioni rami danni non auto e il 36% da provvigioni rami danni.

Incrociando questi dati con quelli relativi alla composizione del portafoglio si nota che il comparto danni non auto genera premi maggiori rispetto a quello auto, nonostante gli incassi siano inferiori. I contributi erogati dalle compagnie e le altre componenti hanno invece un peso leggermente superiore sul totale dei ricavi (7%) rispetto ai rappel e incentivi (6%). Mentre provvigioni passive e costo lordo del lavoro sono i costi che hanno il peso maggiore nel bilancio dell’Agenzia media: in ciascuna deve essere impiegato circa il 23% dei ricavi raccolti. È interessante notare come il costo dei dipendenti sia simile a quello della rete di secondo livello, indicando che attività amministrativa e attività commerciale hanno un peso simile sugli oneri economici dell’Agente. «Compagnie e agenzie si potrebbero impegnare insieme in un piano di riduzione dei costi legati al personale dipendente – spiega Cristiano Mastrantoni, research manager e curatore della ricerca Cetif –: la costruzione da parte della compagnia di un back office centralizzato ed efficiente, utilizzabile da tutta la rete, permetterebbe di ottenere significative economie di scala».

Effettuando un’ulteriore analisi sulla redditività del campione, le agenzie sono state suddivise in due cluster: quelle con redditività superiore alla media (cioè quelle in cui più del 20% dei ricavi diventa utile) e quelle con redditività inferiore alla media. Dal confronto tra i due cluster emerge che quello più redditizio presenta un maggior orientamento all’attività commerciale, raccoglie incassi nettamente maggiori e ha il 90% dei ricavi costituiti da provvigioni. Il cluster meno redditizio invece registra delle spese di funzionamento dei locali e per servizi maggiori, costo del lavoro dipendente maggiore e maggiori inefficienze organizzative e operative (come indicatore è stato utilizzato il rapporto incassi/agente). «Da questa analisi emerge che la redditività di agenzia è fortemente influenzata da come questa è organizzata e quindi non solo da dinamiche di settore – fa notare Francesco Piobbici, Research Analyst di Cetif –; perciò è molto importante per le Agenzie meno performanti intraprendere progetti di revisione dei processi organizzativi, operativi e commerciali in linea con le best practice di mercato. La tecnologia può dare un forte aiuto nell’automazione di alcuni processi di innovazione del modello di servizio, anche con l’aiuto delle mandanti, al fine di resistere alla forte competizione del settore».

Redditività agenzie assicurative (Plus24 21.01.2017) Imc

A rischio chi sta sotto il milione: tra fusioni e esuberi i punti vendita dovranno cambiare presto pelle

Particolarmente critica è la situazione per le realtà più piccole. Ossia quel 16% delle agenzie rilevate dal Cetif che producono incassi per un ammontare inferiore al milione. «Dal confronto con i partecipanti ai tavoli di lavoro è emerso che le Agenzie con volumi d’affari più ridotti sono sottoposte ad un consistente rischio di sostenibilità nel medio periodo – spiegano i ricercatori Cetif –; queste agenzie dovranno quindi rivedere radicalmente le modalità con cui sono organizzate oppure dovranno accorparsi con altre, in modo da poter resistere alla forte competizione del mercato». Le compagnie stanno già mettendo in campo delle task force per riportare in equilibrio il portafoglio se l’operazione non riesce il passo successivo è l’accorpamento.

In media gli incassi contabilizzati nel 2015 dalle agenzie del panel della ricerca Cetif ammontano comunque a circa 3,5 milioni di euro. Lo studio ha anche analizzato quali figure li realizzano: il 60% è prodotto da agenti e dalla struttura di agenzia, il 26% da subagenti, il 12% da broker e il 2% da produttori di agenzia.

Lo studio ha tracciato anche un identikit del personale di agenzia rilevando che il numero medio degli individui che vi operano si attesta intorno agli 11 addetti, che si suddividono in 1,7 agenti (frutto anche delle fusioni di agenzia), 3,9 subagenti, 1,6 produttori di agenzia e da 3,7 amministrativi. La presenza di quasi due agenti per agenzia, oltre che per la loro specializzazione per ramo, è probabilmente motivata anche dagli accorpamenti realizzatisi negli ultimi anni.

Per quanto riguarda la rete di secondo livello si contano in media 4/5 persone, questo può essere dovuto al fatto che gli agenti devono delegare l’attività commerciale, in quanto una parte significativa del loro tempo è impiegata in attività burocratiche e amministrative (il 44% delle ore secondo Cetif). Si rileva anche un consistente numero di amministrativi nell’organico. E qui emerge un’altra criticità. «Gli agenti dovranno capire infatti come riqualificare tali figure una volta che l’applicazione di sistemi gestionali più evoluti porterà ad una significativa riduzione delle attività amministrative e burocratiche», concludono gli analisti.

Related posts

Top