AGENTI E BROKER ANNUNCIANO LA FEDERAZIONE DEGLI INTERMEDIARI

Seminario Milano 5 giugno 2012 IMC

Acb, Aiba, Sna e Unapass insieme per sviluppare iniziative comuni. E  i due sindacati degli agenti si fanno l’occhiolino e riparlano di unificazione…  

La proposta, ufficiale, è arrivata da Francesco Paparella, presidente dell’Aiba: «Perché non facciamo una Federazione degli intermediari, sulla scia di quella fra Abi e Ania?». La domanda è stata fatta qualche secondo dopo la richiesta di Claudio Demozzi, presidente dello Sna: «Perché non diamo vita a un tavolo permanente, di confronto, sulla distribuzione assicurativa in Italia?». E ancora prima Massimo Congiu, presidente di Unapass, aveva detto: «Il futuro non si sogna, si costruisce. Perché non lo costruiamo insieme provando a fare sistema?». E c’è anche la benedizione di Acb (l’altra associazione dei broker) per bocca di Luigi Viganotti: «Noi siamo disponibili».

Il tutto sotto gli occhi (e le orecchie) di Paolo Garonna, direttore dell’Ania, che ha auspicato: «Bisogna essere pragmatici e ambire ad avere una casa comune per far crescere tutti insieme il settore assicurativo. Facciamo una lista di cose da fare e cominciamo a lavorare».

E così, quello che doveva essere un momento di confronto franco fra tutte le componenti del mondo distributivo professionale, invitate dal mensile Assicura, questa mattina, a Milano (nelle foto), nell’ambito del seminario dal titolo Il futuro della distribuzione assicurativa professionale, si è trasformato in una invocazione all’unità di intenti. Roba rara, di questi tempi. Soprattutto, aggiungo, nel mondo della intermediazione…

Mancava, al tavolo dei relatori, solo l’Isvap. Ma, francamente, sarebbe stato chiedere troppo.

SNA E UNAPASS CI RIPROVANO – «Se alcuni presidenti di gruppo prendono le distanze da Sna e Unapass evidentemente c’è un malessere all’interno della categoria», ha precisato Congiu. «E allora varrebbe la pena di costituire un’unica rappresentanza. E questo prima che si giunga alla Federazione degli intermediari. L’obiettivo è alla portata. Proviamoci entro la fine di quest’anno, c’è più di un motivo per stare insieme. Uniamo le forze e ciò sicuramente ci consentirà di dialogare meglio in una prossima quanto auspicata Federazione». Parole al miele, anche da parte di Demozzi. «Sono convinto anch’io che bisogna unire le forze e la modalità con cui fare questa unione, che sia una fusione per incorporazione o altro, al di là degli statuti, non può e non deve costituire un limite operativo o un ostacolo. La volontà comune ci permetterà di andare oltre. Credo che i tempi siano comuni per l’unità. Nei prossimi giorni mettiamoci al lavoro».

E sull’idea di costituire una Federazione degli intermediari, Paparella ha detto: «Creiamo una casa comune e poi procediamo con l’istituzione di una Federazione, allo scopo di lavorare su punti comuni, fermo restando che ognuno di noi è portatore di interessi diversi. Il nostro punto di forza è la consapevolezza che stiamo andando verso un mondo nuovo». Viganotti ha aggiunto: «La nostra associazione è pienamente disponibile a partecipare a questo progetto, i problemi da affrontare sono tanti, alcuni di una certa urgenza».

IL CONFLITTO FRA LE RETI – Nell’ambito del seminario si è parlato anche di prospettive, limiti, valori e azioni comuni da intraprendere sia nei confronti del legislatore italiano, sia di quello europeo. Garonna ha puntato l’indice sulla intensa concorrenza che c’è nella distribuzione assicurativa: «Una concorrenza molto forte senza precedenti, con nuove reti che si sovrappongono. Ne deriva che oggi si è venuto a creare un clima da conflitto, in cui tutti, sia chiaro, perdiamo e dal quale bisogna uscire al più presto. Per questo motivo auspico che ci possa essere una coesistenza armonica fra le reti, perché ognuna è in grado di svolgere un proprio ruolo. Ripeto: bisogna assolutamente abbassare la conflittualità fra modelli multicanali. L’attuale contesto di mercato non ci aiuta», ha continuato Garonna, «il mercato auto è saturo, il ramo danni non auto non riesce a decollare, ma allo stesso tempo ci sono tante opportunità ancora da cogliere. Occorre fare di più in termini di diffusione della cultura del rischio che a oggi rappresenta un elemento di ritardo per il nostro settore».

LE IDEE DEGLI INTERMEDIARI – «Cominciamo con il favorire la collaborazione fra iscritti nelle varie sezioni del Rui», puntualizza Paparella, che sull’evoluzione del settore assicurativo ha detto: «I cambiamenti vanno visti come opportunità, ricercando una maggiore permeabilità di fronte alle esigenze che ci vengono richieste. Per quanto riguarda le reti distributive, ritengo che ci sia spazio per tutti, che è giusto che ci siano soluzioni da tutti e pertanto penso che il modello italiano ha una sua validità».

Demozzi ha auspicato che si sviluppi un modello per così dire Made in Italy, che consenta all’agente «una certa elasticità e ampi spazi operativi. Per arrivare a ciò occorre che venga rimossa e svecchiata la mentalità delle compagnie e l’inadeguatezza di una parte manageriale delle imprese, che oggi fatica a rinnovarsi. Del resto», ha continuato Demozzi, «l’attuale sistema distributivo è in profonda crisi (per esempio banche e promotori finanziari intermediano il 70% dei premi danni non auto); significa che il modello presenta criticità che vanno superate».

Per Congiu, bisogna sviluppare nel canale agenziale «il valore della relazione con il cliente. Nessun altro canale distributivo, infatti, la capacità di dare la giusta consulenza all’assicurato. Altro punto su cui puntare è l’accrescimento della qualità dell’agenzia, a prescindere dal fatto che sia mono o pluri. Le agenzie devono emanciparsi, non è possibile che oggi il 33% dei punti vendita hanno un portafoglio di un milione di euro. Se non rafforziamo queste agenzie risulta difficile parlare di futuro». E sul Rui ha detto: «Si dovrebbe pensare a una unica sezione».

Infine, Viganotti: «La coesistenza degli intermediari è resa difficile dalle normative italiane e questo è un problema da non sottovalutare. Il mercato oggi ha bisogno di darsi una scossa, sia da parte degli intermediari, che dovrebbero cambiare mentalità e cioè passare da venditori del prodotto a veri consulenti, sia da parte delle compagnie. E poi occorre lavorare per sviluppare la cultura assicurativa nei nostri clienti».

REVOCHE AGENTI – In chiusura di seminario sono state rivolte a Garonna alcune osservazioni in merito alle revoche che vengono inviate dalle compagnie, sottolinea lo Sna, a cadenza «giornaliera». In particolare, in questo momento difficile, è stato chiesto al direttore dell’Ania di farsi portavoce presso le imprese per lanciare «una moratoria delle revoche, se non per comprovata giusta causa». Garonna ne ha preso atto, ma ha anche fatto riferimento «al contesto altrettanto difficile in cui si trovano a operare attualmente le compagnie».

Fabio Sgroi – Direttore Intermedia Channel

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3 Comments

  1. Col Sabbion said:

    Lasciamo stare, non mischiamo le cose. Apparentemente gli interessi coincidono, ma nella realta’ sono profondamente diversi. La distribuzione futura si dividerà tra agenti di compagnia e agenti di cliente.
    Il broker continui ad avere un ruolo super partes e specialistico. Corporate, PMI, nicchie di mercato, lasci stare il retail agli agenti. A meno che anche i broker, per quadrare i bilanci, vogliono prendersi il mondo retail !!!!

  2. Diogene said:

    Ma perche’ gli agenti dovrebbero sviluppare iniziative comuni con i broker?
    Quando qualcuno, magari dei sindacati degli agenti, si ricordera’ che gli
    agenti sono remunerati dalle provvigioni sui premi che intermediano per
    conto di compagnie di assicurazioni, mentre i brokers dovrebbero farsi
    pagare dai clienti che scelgono di avvalersi della loro consulenza?
    Torniamo alle cose semplici e chiare!

  3. Aldo said:

    Io credo che il futuro assicurativo preveda una societa’ di intermediari con collaborazioni in quadro b), a) ed e) allargata ai mutui-cessione del quinto-prestiti-apertura conti correnti bancari-vendita carte di credito-biglietteria aerea-ferroviaria-pacchetti vacanze ecc.

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