Alleanza, la sfida di Passero: “Vecchia rete, nuove tecnologie”

Davide Passero (4) Imc

Davide Passero (4) Imc

(di Barbara Ardù – Repubblica Affari & Finanza)

Intervista all’AD della compagnia assicurativa: “35 miliardi di attivi in gestione, una produzione vita salita a 2 miliardi nel 2015 e un risultato operativo di 455 milioni di Euro”

«La nostra forza è ancora nella peculiare rete di vendita, che però abbiamo rinforzato con la tecnologia». A parlare è Davide Passero (nella foto), nominato due anni fa alla guida di Alleanza Assicurazioni da Philippe Donnet, allora country manager di Generali Italia e oggi ad dell’intero gruppo. Una compagnia, Alleanza, con 35 miliardi di attivi in gestione, 2 milioni di clienti e un risultato operativo che nel 2015 ha raggiunto i 455 milioni di euro. Alleanza cammina sulle sue sole gambe, dopo la ristrutturazione di Generali con la fusione delle varie compagnie: una riorganizzazione da cui Alleanza è infatti rimasta fuori. Ora le entità del Leone di Trieste sono quattro: Generali Italia, che opera attraverso i propri agenti; Genertel, che raggiunge i suoi clienti attraverso il canale diretto, (web e telefono); Banca Generali, che si occupa di risparmio gestito; Alleanza, che ha nella rete dei suoi 15mila dipendenti e nella vendita “porta a porta”, il suo unicum e non ha cambiato ma solo adattato il proprio modello di business. Davide Passero due anni fa si era posto tre obiettivi. E per ora sembra averli centrati. Poco dopo esser salito sul gradino più alto dell’azienda, aveva sintetizzato in una frase i suoi progetti: «Alleanza per una crescita sostenibile». Non pensava all’ambiente, ma al futuro del mercato dell’assicurazione vita, che dopo il boom degli anni passati, ha subito un calo del 10% nel primo semestre del 2016 (dati Ania).

Cosa intendeva?

«Il nostro approccio ha come obiettivo la sostenibilità nel tempo del risparmio che ci viene affidato. E in tempi di tassi bassi o negativi, basta guardare ai bund tedeschi che hanno rendimenti sotto lo zero, non è facile difendere il capitale di chi ci affida i risparmi. I paragoni con il secolo scorso, quando anche i soldi investiti in titoli di Stato garantivano un rendimento buono, sono improponibili oggi e penso che il trend rimarrà lo stesso per molto tempo. Dunque il settore e i prodotti andavano rivisti».

Cosa avete cambiato?

«Abbiamo creato nuovi prodotti capaci di affrontare la sfida del tempo, puntato sulle nuove tecnologie e sulla nostra rete di vendita, che è unica in Italia come struttura. È con questa ricetta che siamo riusciti a crescere nonostante la crisi. In due anni abbiamo migliorato il risultato operativo e lo scorso anno sono stati raccolti due miliardi, un record storico».

Che tipo di nuovi prodotti?

«Sul merito della gestione finanziaria abbiamo seguito strategie molto accorte e quindi molto solide con più tenuta rispetto ai titoli di Stato. Abbiamo creato prodotti che chiamiamo ibridi: un mix ben dosato che combina investimenti tranquilli con prodotti un po’ più rischiosi, dosati in modo da poter garantire il capitale alla scadenza. Extra, per esempio, è un nuovo prodotto di risparmio gestito che abbina una protezione assicurativa a una dose di rischio. Lanciato a marzo ha avuto molto successo e in soli nove abbiamo raccolto 150 milioni di euro».

Come vanno le polizze vita pure, quelle che assicurano solo il rischio morte?

«Il mercato italiano è da sempre sottoassicurato. Con Extra, ad esempio, al piano di risparmio può essere abbinata anche una polizza vita pura, per proteggere la famiglia e il 60% dei nostri clienti chiede di abbinarla al piano di risparmio. Perché è sempre il nucleo familiare al centro delle nostre proposte».

Che tipo di cambiamenti avete apportato alla rete di vendita?

«Pochi, ma significativi, perché in realtà il nostro modello sembra essere vincente. Le spiego: in Italia il risparmio gestito se lo spartiscono Poste, banche e agenti. Poi c’è chi, come noi di Alleanza, ha i propri punti di riferimento sul territorio (400 agenzie e 1300 punti vendita), oltre a una rete di dipendenti fissi e collaboratori esperti in temi previdenziali. In tre anni ne abbiamo assunti altri 500. In tutto sono 15mila e lavorano su 18 regioni. Sono esperti che si recano a casa dei clienti, li seguono e diciamo “aggiustano” le loro esigenze di risparmio nel tempo. In media i clienti rimangono con noi 15 anni, anche perché a differenza di quel che si pensa comunemente il risparmio assicurativo è un fatto emotivo, non razionale».

In che senso? La decisione di sottoscrivere una polizza non dovrebbe essere frutto di un’attenta valutazione?

«In realtà la nascita di un figlio, il matrimonio sono momenti della vita che fanno emergere questo tipo di esigenza. E il consulente a domicilio è la risposta migliore. È il modello anglosassone, ereditato da un uomo d’affari, Evan Mackenzie, che fondò a Genova la compagnia nel 1898. Ma è un modello estremamente attuale».

E come si concilia con l’arrivo delle tecnologie e del digitale che stanno stravolgendo il mercato?

«Bene. Se è vero che la nostra compagnia ha il suo imprinting nella visita a casa, abbiamo fatto forti investimenti sul digitale. I nostri collaboratori oggi si presentano a casa dei clienti con il tablet e questo ha fatto una grande differenza. È come se il consulente si portasse dietro un intero ufficio multimediale. Anche tutti i contratti sono stati digitalizzati. Siamo stati i primi in Italia nel 2014 a incamminarci sulla via della digitalizzazione e in Europa la nostra è stata la più grande operazione di digitalizzazione nel settore assicurativo».

E i risultati si vedono?

«Su ogni due polizze vendute una è digitalizzata e si può anche pagare tramite Pos. Non solo. Ci aspettiamo e già si cominciano a vedere dei risparmi nei costi di gestione, mentre la produttività del lavoro aumenterà del 15% e questo si trasforma in un vantaggio competitivo».

Come trovate nuovi clienti? Li cercate casa per casa?

«Il 50% di chi si rivolge a noi è stato indirizzato da un cliente. Poi facciamo attività di marketing sul territorio. Una delle ultime iniziative è stata la disponibilità delle agenzie a “tradurre” ai clienti la famosa “Busta arancione” inviata dall’Inps.

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