Assicuratori in marcia verso la consulenza

Promotori finanziari - Consulenza Imc

Promotori finanziari - Consulenza Imc

(di Massimiliano Volpe – F Risparmio & Investimenti)

L’attività degli agenti è destinata ad allargarsi sempre più al mondo della consulenza finaziaria. In attesa anche della nuova direttiva Idd (Insurance distribution directive). Cosa pensano e come si stanno preparando gli agenti che potranno fare concorrenza alle tradizionali reti di promozione finanziaria

Il settore della consulenza finanziaria è destinato ad essere sempre più affollato. Dopo l’esercito di dipendenti bancari che negli ultimi due anni hanno deciso di iscriversi all’Albo dei promotori finanziari adesso è l’ora degli agenti assicurativi. L’emendamento sulla consulenza finanziaria inserito all’interno della legge di stabilità approvato lo scorso mese di dicembre dal Parlamento prevede l’accesso al nuovo Albo unico dei consulenti finanziari anche per gli agenti assicurativi. Questi ultimi potranno iscriversi su richiesta nella sezione dei consulenti finanziari abilitati all’offerta fuori sede, purché in possesso dei medesimi requisiti di onorabilità e professionalità previsti per i promotori e dopo il superamento di un esame integrativo rispetto a quello previsto per accedere al Rui. Gli assicuratori che potenzialmente potranno iscriversi al nuovo Albo (il cui avvio a regine è previsto non prima del 2017) sono circa 25.000, ovvero tutti quelli iscritti nella sezione A del Rui. Per cercare di capire la dimensione di questa novità F Magazine ha sentito i principali soggetti coinvolti.

Cosa pensano gli agenti

La decisione del Parlamento è stata accolta positivamente dal mondo degli assicuratori anche se serpeggiano alcuni dubbi circa la natura dell’attività svolta dagli agenti, ovvero quella di proteggere i clienti dai rischi e quella svolta dai consulenti finanziari più legata invece alla capacità di cogliere opportunità di investimento legate alla volatilità dei mercati finanziari. 0 cambiamento culturale per gli agenti abituati a vendere coperture dai rischi spaventa non poco gli agenti, almeno quelli della vecchia guardia visto che il portafoglio delle agenzie assicurative è rappresentato mediamente per il 60% dalle tradizionali polizze danni RC auto. Più aperti al cambiamento i rappresentanti di categoria, forse perché in grado di cogliere appieno i cambiamenti in atto. Non solo normativi ma anche quelli più strettamente legati all’andamento dei mercati finanziari.

“Abbiamo accolto positivamente la notizia. Il testo approvato rappresenta per noi una grande opportunità in quanto prevede che attraverso una prova semplificata anche gli agenti di assicurazione si possano iscrivere nella stessa sezione dei consulenti finanziari abilitati all’offerta fuori sede”, chiarisce Vincenzo Cirasola, presidente del gruppo agenti Generali (e presidente di ANAPA Rete ImpresAgenzia, ndIMC). “Si tratta di un importante riconoscimento della professionalità degli agenti – prosegue Cirasola – che coglie la sempre maggiore sovrapposizione tra due mercati, quello assicurativo e quello bancario-finanziario, nel quale ci muoviamo sia noi agenti che i consulenti. Per noi agenti, in particolare delle Generali, che da sempre abbiamo affiancato al nostro core business di gestore del rischio, anche l’attività accessoria di gestore del risparmio, questa possibilità rappresenta un ulteriore strumento a nostra disposizione per fidelizzare i clienti in un mercato che sta diventando sempre più volatile. Merito della riforma è quella di aver colto in quale direzione si sta orientando il mercato e di voler recepire questa tendenza. Da qui infatti a qualche lustro forse parleremo di un unico consulente per il cliente. Uno specialist di diverse materie che possa seguire il cliente in tutto il suo ciclo di vita”.

Più prudente il presidente dello Sna, il sindacato degli agenti, Claudio Demozzi. “Dal punto di vista degli agenti è ovvio che si tratta di una nuova opportunità e pertanto, come tale, va accolta con favore. Tuttavia molti anni fa le principali compagnie assicurative hanno incentivato in ogni modo l’accesso degli agenti all’attività di promozione finanziaria, senza ottenere nel tempo grandi risultati. Questo segmento di attività è stato sposato con entusiasmo, all’inizio, da migliaia di agenti, per poi scemare negli anni davanti ai risultati poco soddisfacenti soprattutto in tema di redditività. Il lavoro di promotore impiega gran parte del tempo a disposizione e finisce con il limitare, in molti casi, l’attività prevalente di agente di assicurazione, con le conseguenze facilmente immaginabili del caso. Inoltre, questa professione espone spesso a ricadute pesanti, anche in termini di credibilità e di immagine pubblica, chi promuove prodotti finanziari soggetti ad oscillazioni di mercato, come nel caso delle unit inked e dei fondi comuni, o dei titoli strutturati. Per un agente assicurativo, la credibilità professionale e l’immagine pubblica sono molto importanti. Si amplia l’orizzonte professionale degli agenti e questo è positivo, ma attenti alle possibili ricadute”.

Il nodo della remunerazione

Che l’attività degli agenti sia rivolta sempre di più al mondo finanziario lo si intuisce anche dalla nuova direttiva sulla distribuzione assicurativa (Insurance Distribution Directive, IDD) approvata da poche settimane a Bruxelles e che sarà operativa a partire dal 23 febbraio 2018. Le nuove norme adattano al comparto assicurativo i principi previsti per gli intermediari come banche, Sgr e Sim dalla Mifid2 in particolare per quanto riguarda la tutela dei risparmiatori in tema di maggiori garanzie sulla qualità delle polizze immesse sul mercato sul rafforzamento dell’informativa pre-contrattuale. Tra le novità più rilevanti che potrebbero essere introdotte con la nuova direttiva ci sono i cambiamenti ai sistemi di remunerazione per le agenzie, con l’eliminazione del cosidetto “pre-conto provvigionale”, cioè il pagamento in unica soluzione della commissione di vendita (utilizzata per rendere poco conveniente al cliente l’uscita anticipata) per passare ad un sistema basato su management fee periodiche come già accade per i fondi comuni. In questo modo il cliente non sarà più vincolato per un certo numero di anni alla polizza ma potrà decidere di uscirne quando ritiene più opportuno senza pagare elevate penali come accade tuttora. Per gli assicuratori tutte queste novità sono una rivoluzione che è destinata a cambiare radicalmente le modalità di relazione con il cliente e sopratutto la loro attività. Complice anche il maggiore ricorso degli italiani al canale internet.

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