CALEARI: «VOGLIAMO CONSOLIDARCI CON QUESTI OBIETTIVI. E CON GLI AGENTI…»

Antonio Caleari primo piano Imc

Il country manager della Donau Assicurazioni parla delle strategie della compagnia per il 2012.    

Dopo un periodo di forte espansione e di significativi investimenti, per Donau Assicurazioni (compagnia del gruppo austriaco Vienna Insurance) è arrivato il momento del consolidamento e della stabilizzazione. In Italia, la compagnia opera in libera prestazione di servizi dagli inizi degli anni Novanta e in libertà di stabilimento dalla seconda metà del 2006. Nel novembre del 2010 ha anche ottenuto l’autorizzazione a entrare nel settore della Rc auto. Come è andato l’esercizio 2011? E quali sono gli obiettivi e le strategie future della compagnia? Intermedia Channel lo ha chiesto ad Antonio Caleari (nella foto), 43 anni, country manager di Donau Italia. Ecco che cosa è emerso.

Domanda. Come è andato l’esercizio 2011?

Risposta. Chiudiamo con un portafoglio di competenza pari a 95 milioni di euro e una raccolta premi di 155 milioni di euro, di cui l’80% è riferito all’Rc auto.

D. In generale quali sono gli obiettivi della compagnia a lungo raggio? Cosa prevede il business plan?

R. Il piano si pone l’obiettivo di raggiungere i 300 milioni di euro di portafoglio entro il 2014. Adesso siamo sui 200 milioni di euro e quindi capisce bene che per creare equilibrio tra portafoglio e risorse è necessario rientrare nei ranghi, in quanto la crescita sta avvenendo più velocemente rispetto alle previsioni. Per questo motivo il 2012 sarà per noi l’anno della stabilizzazione, dopo aver investito fortissimamente e dopo aver adottato una strategia estremamente aggressiva. Intendiamo, in particolare, migliorare la qualità del portafoglio agenziale, attraverso operazioni di pulizia di certe attività non consone a una corretta gestione agenziale. Proseguiremo con un riordino delle attività di gestione nel campo dei sinistri, ridefinendo lo schema dei centri di liquidazione danni che subiranno un forte impulso in termini di territorializzazione. A questo proposito abbiamo avviato da gennaio scorso l’operatività attraverso uno specifico contact center che sta curando anche la parte relativa ai sinistri.

D. Oggi come è articolata la rete distributiva?

R. Le nostre agenzie, che sul territorio italiano sono dislocate in maniera equilibrata, sono attualmente 240. I broker, invece, sono 90 e la commercializzazione dei nostri prodotti attraverso questo canale distributivo è reso possibile dall’accordo preventivo con le agenzie. Mi spiego meglio: l’agenzia può conferire un mandato a un broker previa autorizzazione alla compagnia.

D. Le agenzie sono tutte plurimandatarie?

R. Per forza di cose. Innanzitutto perché non disponiamo di una struttura adatta al monomandato, e in secondo luogo perché non ci interessa: il decreto legge sulle liberalizzazioni sembra essere contraria all’idea del monomandato e questo concetto è sempre più messo in discussione. Noi pensiamo ad agenzie che investono sul marchio Donau, ma che lavorino anche per altri.

D. La vostra campagna di reclutamento è stata abbastanza spinta.

R. Sì, in particolare nel 2011. Adesso che abbiamo raggiunto l’obiettivo che ci eravamo prefissati ci stiamo riorganizzando e pertanto il reclutamento, in futuro, sarà molto limitato. Prevediamo di arrivare al massimo a quota 280 agenzie. Quello che vorrei sottolineare è il fatto che è arrivato il momento di fare un passo in avanti tutti, e quindi in questa fase agiremo più su eventuali sostituzioni di agenti che non sono in grado di performare in maniera congrua alle aspettative reciproche. In altre parole: lavorando la compagnia con un fortissimo impatto tecnologico, o un agente/partner si adegua a questa filosofia,  oppure è fuori. Credo che la fuoriuscita riguarderà una quarantina di intermediari.

D. Quindi complessivamente inserirete circa 80 agenti?

R. Probabilmente sì. E non nel sud Italia, dove siamo già ben distribuiti.

D. Donau è andata un po’ controcorrente, nel senso che avete conferito molti mandati al sud, al contrario del resto delle compagnie.

R. Cosa vuol dire molti mandati? Al Sud ne abbiamo conferiti 70 su 240. Non mi sembra siano molti…Nel sud Italia ci sono ottimi professionisti. Anzi, l’area meridionale, in questo momento, mi dà maggiori soddisfazioni. Il livello di percezione di frode, poi, è quasi paritetico fra nord e sud Italia.

D. Ma è vero che avete reclutato agenti di compagnie per così dire…sfortunate come Progress e Novit?

R. Per quanto riguarda Progress non mi risulta. Per Novit le posso dire che il portafoglio che io ho preso in termini di frequenza da questa compagnia è molto meglio di quello che ho preso da Generali, dal punto di vista della derivazione. Perché il portafoglio di Generali è costituito da clienti sinistrosi a cui è stata inviata la disdetta, ma che in definitiva non sono poi fraudolenti. Sia Novit che  Progress avevano una fetta di clienti buoni che cercavano unicamente il risparmio. E il problema del premio elevato nel sud Italia non è cosa da poco.

D. Un agente assicurativo quali caratteristiche deve avere per far parte della squadra di Donau?

R. Deve avere un portafoglio ideale intorno al milione e mezzo – due milioni di euro (ma chi non risponde a questo requisito non vuol dire che sia un cattivo agente) generalmente retail, con un 60% bilanciato sull’Rc auto; deve avere una regolarità contabile e una qualità organizzativa indiscutibile e deve essere capace di utilizzare tutti gli strumenti che gli vengono messi a disposizione; deve avere un rapporto sinistri/premi inferiore al 65%; deve utilizzare prodotti standard o nell’ambito dei prodotti standard non deve far ricorso a convenzioni particolari, questo per ottimizzare  lo schema di gestione.

D. La compagnia sta investendo molto sui sistemi informatici…

R. L’investimento complessivo è pari al 18% del budget e la loro implementazione prosegue. Non siamo a regime perché stiamo lavorando su tutta una serie di attività che non sono ancora operative. L’obiettivo è permettere al nostro intermediario, al quale vogliamo dare un valore aggiunto, di operare a 360 gradi via web: già adesso è possibile per esempio emettere polizze o scaricare gli estratti conto.

D. Il catalogo prodotti sarà rivisto oppure manterrà la forma attuale?

R. Fermo restando che la compagnia non esercita nei rami assistenza, malattia, credito e cauzioni, nel 2012 procederemo all’automatizzazione completa del prodotto Fattoria per la piccola e media azienda. Secondo gli standard Donau sarà un prodotto completamente sottoscrivibile via web, compresa la gestione dei questionari e anche la contrattualistica. Siamo ancora nella fase di engineering, ma quello che è certo è che questo nuovo sistema procedurale informatico rappresenta per Donau un’assoluta novità che cambierà in modo totale le regole assuntive e di gestione.

Inoltre, stiamo lavorando su prodotti che possano andare a completare la gamma a disposizione. Penso per esempio alle polizze Tcm, ma anche a rami come quello della tutela legale. In questo senso possiamo contare sulla partnership con Arag.

D. Anche Donau ha provveduto ad aumentare le tariffe legate all’Rc auto?

R. Dallo scorso 29 febbraio è entrata in vigore la nuova tariffa, che ha previsto un aumento del 4%.

D. Quali progetti avete per quanto riguarda la bancassurance?

R. A oggi abbiamo stretto accordi con Unicredit Leasing e Scania Finance, operando come intermediari iscritti in sezione d) del Rui. È nostra intenzione sviluppare questo canale magari sottoscrivendo un’intesa con realtà bancarie medio piccole. Penso per esempio alle Popolari. L’idea sarebbe quella di avere dei corner assicurativi all’interno delle filiali. Ma, anche su questo, ci stiamo muovendo con molta prudenza.

D. La compagnia sviluppa corsi di formazione per gli intermediari?

R. Disponiamo di una piattaforma tecnologica di formazione a distanza e di aula. A breve lanceremo uno specifico programma che si chiama Donau School per fare formazione sul prodotto.

Fabio Sgroi – Direttore Intermedia Channel

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One Comment;

  1. stefano said:

    Molto interessante, principi validi. Buon lavoro

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