CALLARA’ (AEC): UN FUTURO ALL’INSEGNA DI SPECIALIZZAZIONE E INNOVAZIONE

Fabrizio Callarà IMC

Ringraziando l’autore per la gentile concessione, rilanciamo l’intervista integrale di Massimo Rosa a Fabrizio Callarà, fondatore e CEO di AEC Wholesale Group, pubblicata in due puntate nei giorni scorsi all’interno de “Il Broker”, blog di settore nato nel novembre 2012 dall’esperienza del sito “Il Broker Assicurativo”

*****

Fabrizio Callarà, CEO di AEC Wholesale Group: un futuro all’insegna di specializzazione e innovazione (I ParteII Parte) – Intervista di Massimo Rosa, Il Broker

Pubblichiamo oggi l’intervista rilasciata in esclusiva a Il Broker da Fabrizio Callarà (nella foto), Fondatore e CEO di AEC, il Lloyd’s Broker che nell’arco di 10 anni si è conquistato un ruolo di primissimo piano nel settore assicurativo italiano.

Con Callarà abbiamo affrontato a 360° i temi della specializzazione e dell’innovazione, cavalli di battaglia che il manager intende condurre nei prossimi anni. Approfondiremo così non solo la realtà AEC e le sue caratteristiche ma anche i programmi che la portano a voler spingere su prodotti salute completi, protezione del reddito, RC professionale e Private Insurance

Il Broker: Chi è Fabrizio Callarà? Ci racconta la sua esperienza professionale e qualche nota personale caratteristica?

Fabrizio Callarà: Mi definisco un imprenditore nel settore dell’intermediazione assicurativa. Sono entrato in questo mondo nel 1992, all’interno delle Assicurazioni Generali. Dopo un tirocinio di circa tre anni, mi sono iscritto all’albo dei Broker nel 1996. Sono passato poi in Debis Assekuranz (Gruppo DaimlerChrysler) e più tardi, dal 1999 al 2001, nella AIC di Carlo Tommasi e Ermanno Cagliani allora Broker di alcune tra le maggiori Imprese Generali di Costruzioni a livello nazionale. In quegli anni, ho maturato un’esperienza specifica nel settore delle Costruzioni ed in particolare nella legge Merloni, dedicandomi ai professionisti ed in particolare ai progettisti, per i quali tale legge imponeva obblighi assicurativi ai quali il mercato assicurativo italiano non offriva prodotti specifici e capacità di sottoscrizione sufficientemente ampie che, al contrario, erano reperibili sul mercato dei Lloyd’s. Nel 2000 ho partecipato, come consulente dell’OICE, ai lavori della commissione ministeriale sulle Polizze Tipo Merloni del governo Amato. Nel 2003, invece, ad una analoga commissione della V° Sezione dell’Autorità di Vigilanza sui Lavori Pubblici relativa al Regolamento di attuazione del validatore di progetto. Ultima in ordine temporale, a gennaio 2011, l’elezione a Consigliere in AIBA (Associazione Italiana Broker di Assicurazione).

Il Broker: Parliamo di AEC, una realtà di grande successo e dalla spiccata personalità, ci racconta come è nata e come si è evoluta questa avventura?

Fabrizio Callarà: Tutto nasce nel 2001 quando, insieme a Cesare Sacerdote, ho fondato AEC Broker. Nel 2006, abbiamo creato AEC Underwriting con la mission di grossista Corrispondente e Coverholder dei Lloyd’s nonché Broker delle principali associazioni e consigli nazionali dei professionisti dell’area tecnica. Nel 2007 è avvenuta la trasformazione della capogruppo AEC Spa in Agenzia di sottoscrizione dei Lloyd’s divenendo nel 2009 sottoscrittore per i principali assicuratori del mercato internazionale presenti in Italia e tra i primi cinque operatori italiani del mercato dei Lloyd’s. AEC Master Broker nel 2010 è stata accreditata quale Lloyd’s Broker così da mantenere più stretti e diretti rapporti con il mercato dei Lloyd’s, entrando inoltre a far parte, del Consiglio Direttivo dell’associazione italiana dei corrispondenti dei Lloyd’s (ILLCA). A luglio 2011, su iniziativa del gruppo AEC, nasce A&CS, società dedicata alla gestione e liquidazione dei sinistri nel ramo Responsabilità Civile Generale.

Il Broker: Cosa significa essere un Lloyd’s Broker?

Fabrizio Callarà: Lloyd’s Broker è l’intermediario abilitato dalla FSA, l’authority che si occupa di tutte le financial institutions in UK (quindi banche e ambito assicurativo) che sia anche stato autorizzato dai Lloyd’s. Il suo compito è di intermediare rischi tra chi (sia clienti diretti che altri broker non autorizzati a presentare rischi ai Lloyd’s) vuole piazzare un singolo rischio o una serie di rischi assimilabili tra loro che possono rientrare sotto una Binding Authority e i sindacati che operano nei Lloyd’s. Chiunque, da qualsiasi parte del mondo, può accedere al mercato dei Lloyd’s ma solo tramite un Lloyd’s Broker. La loro professionalità richiede di saper presentare i rischi al mercato Lloyd’s, preparare la documentazione che dovrà firmare il sottoscrittore, processare i premi sul sistema interno ai Lloyd’s, denominato xchanging, conoscere a quali sindacati rivolgersi per determinate tipologie di rischio, dare supporto quotidiano agli intermediari sparsi nel mondo che lavorano con loro per approcciare i sottoscrittori ai loro box con varie problematiche assicurative da risolvere.

Il Lloyd’s Broker è il partner d’eccellenza per i Lloyd’s quale distributore dei loro prodotti ed è fondamentale per la crescita di questo mercato assicurativo sia come premi che come quantità di rischi presentati.

Il Broker: quali obiettivi si pone per i prossimi 3 anni?

Fabrizio Callarà: Nonostante la crisi, ritengo che ci siano grandi opportunità per gli intermediari e per i loro obiettivi. Opportunità subordinate però a nuovi investimenti: nell’informatica, in organizzazione, in nuovi prodotti, in processi innovativi. È quello che sta facendo AEC ormai da diversi anni e, infatti, oggi registriamo le prime concrete e significative risposte. Per esempio con l’introduzione di un sistema di quotazione ed emissione online delle polizze: il broker, autonomamente, fa il preventivo e dopo una nostra autorizzazione  può emettere la polizza assicurativa in tempo reale. Ma, anche con l’introduzione nel mercato italiano di nuovi assicuratori con il loro know-how internazionale e commercializzando prodotti che in Italia non esistono. Il nostro è un Paese che vive in un provincialismo in cui c’è ancora chi spera che nasca la compagnia generalista che possa fare tutto: dall’auto al vita. E invece il mondo assicurativo si evolve e le compagnie specializzate stanno sempre più ritagliandosi un spazio di crescente importanza.

Infine, le prospettive del Decreto Crescita in ambito assicurativo, da un lato, e l’andamento positivo – nonostante la crisi economica – del settore private, dall’altro, ritengo siano scenari fondamentali per capire come evolverà il settore nei prossimi anni.

Il Broker: La vostra rete distributiva è composta da Broker e Agenzie plurimandatarie, che caratteristiche bisogna avere per lavorare con voi?

Fabrizio Callarà: La nostra attività è rivolta ad Intermediari assicurativi di tutte le dimensioni, brokers, agenti ed iscritti in sezione E, con i quali lavoriamo tramite il plurimandato orizzontale, ovvero senza clienti diretti. Ai piccoli intermediari permettiamo di crescere, attirando nuova clientela e consolidando i rapporti con quella esistente, ed a quelli di medie e grandi dimensioni, diamo la possibilità di ampliare e migliorare la propria offerta, con prodotti nuovi ed a condizioni esclusive. Il nostro obbiettivo è far crescere la rete distributiva, facendo nostri  corrispondenti che vedano in AEC un partner forte e prioritario nel proprio business, desiderosi di sfruttare appieno le possibilità date dai prodotti da noi trattati, cogliendo appieno l’opportunità derivante dall’introduzione dell’obbligo assicurativo ad agosto 2013. Opportunità – quelle offerte dal DL Crescita – che, tuttavia, appaiono per certi aspetti ancora difficili da prevedere esattamente.

Il Broker: E cosa dovrebbe fare un  intermediario che volesse iniziare a distribuire i vostri prodotti?

Fabrizio Callarà: Il primo passo è fissare un appuntamento con il nostri referenti commerciali, durante il quale l’intermediario, agente, broker o banca potrà presentarci la propria struttura e valutare assieme le aree di possibile sviluppo di interesse reciproco. Nell’attesa dell’incontro, potrà produrre la documentazione necessaria, così come richiesto dai nostri uffici. Una volta completata la procedura, gli verranno forniti lo username e la password per accedere al nostro portale “AEC Online eMarketplace”, dal quale è possibile effettuare autonomamente la preventivazione, scaricare fascicoli informativi, questionari, CGA, wording di polizza, brochure, schede tecniche e circolari. Avrà inoltre accesso gratuitamente  alla nostra piattaforma formativa, in cui seguire corsi di approfondimento sui nostri prodotti, validi per la certificazione professionale ai fini Isvap/Ivass.

Il Broker:  Una delle vostre aree di business è quella delle associazioni di categoria dei professionisti. Quali le sfide principali che questi soggetti dovranno affrontare nel prossimo futuro? E come possiamo rispondere come settore assicurativo?

Callarà: Il 7 agosto 2012 è stato pubblicato in Gazzetta Ufficiale il DPR n. 137/2012, in attuazione della legge di conversione n. 148/2011 del DL 13 agosto 2011 n. 138, che prevede l’obbligo assicurativo per i professionisti. Tale regolamento governativo, che va inserito nell’ambito della riforma degli ordini professionali, è andato a fissare la data di efficacia dell’obbligo assicurativo per i professionisti al 15 agosto 2013. In buona sostanza entro tale data tutti i professionisti dovranno munirsi di idonea polizza RC professionale. Le polizze dovranno quindi tenere indenni i clienti sia per perdite patrimoniali involontariamente cagionate agli stessi nell’esercizio dell’attività professionale descritta in polizza a seguito di violazione di doveri professionali per errori od omissioni, che per i danni materiali involontariamente cagionati nell’esercizio dell’attività di custodia di documenti e valori ricevuti dai clienti, a seguito di distruzione o perdita degli stessi. Le polizze potranno essere sempre stipulate individualmente dal professionista con la Compagnia che si ritiene opportuna, ma le stesse potranno anche essere oggetto di convenzioni stipulate a favore dei propri iscritti da parte dei relativi Consigli Nazionali o Associazioni di Categoria.

A tal proposito il Gruppo AEC ha stipulato con alcune tra le più rappresentative Associazioni e Sindacati di Categoria del mondo dell’Engineering, degli Enti Pubblici, nonché dei Consigli Nazionali di Professionisti delle convenzioni ad hoc proponendo dei Programmi Assicurativi ad adesione individuale. A differenza del tradizionale concetto di Affinity Group, che prevede un numero consistente di clienti assicurato tramite polizze collettive, e che pertanto può essere acceso solamente con un numero minimo di adesioni – solitamente 30/50 a seconda del tipo di rischio – il nostro Programma di Affinity può essere acceso senza un numero minimo di adesioni.

Il Broker: E’ ragionevole che il welfare pubblico vada a ridimensionarsi progressivamente. Quali problematiche e quali opportunità si aprono nel vostro mercato?

Callarà: Sebbene la tutela della salute pubblica sia riconosciuta dalla Costituzione e dovrebbe essere garantita dal SSN attraverso le risorse finanziarie pubbliche,  l’accesso ai servizi sociosanitari sta diventando sempre più difficile e inadeguato alle esigenze di chi necessita di cure. AEC si impegna costantemente alla ricerca di prodotti da mettere a disposizione dei propri corrispondenti che vogliono offrire ai loro clienti delle soluzioni complete ed affidabili, in grado di dare certezze nel momento di maggiore difficoltà della vita umana e cioè nel caso in cui sopraggiungono malattie ed infermità più o meno gravi. L’offerta di AEC sta diventando sempre più importante e differenziata. Si punta su prodotti completi a tutela della salute come unica alternativa ad un sistema pubblico. Mi riferisco a prodotti come quelli destinati alla copertura delle spese per le cure odontoiatriche o per il rimborso delle spese mediche a vita intera.

Il Broker: Parliamo di RC Professionale come evolverà questo settore? Che cosa si aspetta possa succedere nei prossimi anni? Voi come risponderete?

Callarà:Come AEC, dedichiamo grandissima attenzione alla RC professionale, da cui proviene il 70% del nostro fatturato complessivo e a cui è dedicato uno staff di oltre venticinque persone a tempo pieno. AEC offre polizze all risks per tutte le categorie professionali, con particolare attenzione a quelle dell’area tecnica e con soluzioni adeguate per tutte le figure contemplate dal regolamento 207/2010 (ex legge Merloni sui progettisti). Siamo leader in questo segmento. Ma, anche per quanto riguarda l’area economico-giuridica abbiamo coperture complete.

AEC non si limita a vendere polizze: è, e sarà, parte attiva nel processo di innovazione dell’offerta, promuovendo la creazione di coperture integrate tra gli assicuratori leader nel campo della RC professionale, della tutela legale e dell’assistenza, con prodotti specifici per i professionisti dell’area tecnica, sanitaria ed economico-legale, per le aziende e per gli enti pubblici. Anche per i gruppi affinity studiamo e realizziamo programmi personalizzati e servizi dedicati.

L’evoluzione a breve termine del settore dipenderà anche e soprattutto da cosa succederà ad agosto 2013 quando, intervenendo l’obbligo assicurativo per le professioni statuito dal Decreto Crescita, assisteremo ad un aumento esponenziale delle richieste di quotazioni per le RC professionali. A quel punto, sarà necessario capire se queste verranno canalizzate attraverso i medesimi ordini professionali o attraverso l’attività dei broker. Comunque vada, dal nostro punto di vista, l’obbiettivo resta sempre quello di andare oltre la semplice distribuzione: essere sempre più specialisti, questo è il business model di AEC.

Il Broker: E lato prodotto? Quali innovazioni? Cosa avete in cantiere per questo 2013?

Callarà: AEC, da sempre, si è caratterizzata per uno spiccato interesse verso le nuove so­luzioni assicurative da offrire al mercato. E’ in questa logica, perciò, che AEC ha da poco concluso un accordo con Net Insurance SpA, solida realtà nel mondo assicurativo, specializzata nella protezione del reddito e dei pagamenti, e all’avanguardia nella creazione di soluzioni innovative. Parliamo di prodotti come Protezione Affitto, o soluzioni molto interessanti come Linea Continua e Premi no Stress, tutti pensati per la copertura dei rischi relativi alla perdita del reddito, di quelli associati ai contratti di locazione immobiliare e alla tutela della persona dagli infortuni.

Inoltre, da quest’anno AEC è entrata a far parte di AIPB (Associazione Italiana Private Banking), organizzazione impegnata, attraverso la sua attività, a promuovere lo sviluppo della cultura d’impresa private. L’obiettivo di AEC è quello di diffondere la conoscenza di quei prodotti innovativi che utilizziamo presso i canali distributivi private. Mi riferisco a prodotti come le polizze a protezione dei danni alle cose (abitazioni, barche, collezioni d’arte, auto di pregio e sto­riche) e alle persone (infortuni, temporanea causa morte con premi assicurati fino a 25 milioni di euro, rimborso spese mediche a vita intera e va­lide in tutto il mondo). Inoltre, a quei clienti private che sono nei consigli di amministrazione di aziende, AEC offre una polizza ad hoc, la D&O in forma individuale a copertura dei danni che gli amministratori e sindaci di aziende possono causare a terzi, compresi i soci.

Intermedia Channel

Related posts

Top