CANDIA: «CONTI DI ZURICH RISANATI GRAZIE ANCHE ALLA RETE AGENZIALE»

L’amministratore delegato della compagnia in Italia elogia il lavoro dei propri intermediari e parla dei prossimi progetti per la rete. Che punteranno ancora sulla clusterizzazione e su modelli agenziali più attuali. E sulla lettera dello Sna dice…  

BOLOGNA – Era stato chiamato nel settembre di tre anni fa con il difficile compito di risanare una situazione a dir poco compromessa. Lui che conosceva bene la realtà della compagnia elvetica, dal momento che qualche anno prima, nel 2000 e fino al 2004, aveva ricoperto la carica di direttore centrale responsabile della direzione reti di vendita del gruppo. Oggi, Camillo Candia (nella foto), amministratore delegato di Zurich in Italia, può ritenersi soddisfatto di aver raddrizzato i conti della compagnia. Intermedia Channel lo ha incontrato a Bologna, a pochi minuti dal suo intervento all’assemblea del Gruppo agenti Zurich.

Domanda. Quale è lo stato di salute della compagnia in Italia? Come è andato il primo semestre 2012?

Risposta. I conti di Zurich in Italia sono stati risanati. La compagnia è reduce da un turnaround importante; il 2009 era stato chiuso con una perdita molto rilevante, pari a 260 milioni di dollari, dovuta a un anno corrente molto negativo soprattutto sul settore auto e su una grossa fetta di portafoglio liability ospedali che era stato sottoscritto negli anni precedenti. Nel 2009 c’era stata anche la necessità di integrare pesantemente le riserve degli anni precedenti. Il grande vantaggio è stato quello di lavorare per un gruppo internazionale finanziariamente solido come Zurich e pertanto si è intervenuto con un aumento di capitale molto importante che ha consentito di recuperare e di portare avanti un processo di ripresa che all’inizio è stato estremamente difficile. Il 2010 ha consentito alla compagnia di ritornare a break-even e nel 2011 abbiamo fatto un utile di 60 milioni di dollari. Il 2012? Il semestre si è chiuso positivamente, siamo tornati a un combined ratio significativamente sotto il 100% e con un’aspettativa di utile importante. Il piano di risanamento è stato completato  e devo dire che un grande grazie lo dobbiamo alla nostra rete agenziale, che ci ha seguito con una maturità e con un senso di lealtà e di fedeltà nei confronti del marchio che ho apprezzato tantissimo.

D. Quali sono i progetti che avete in cantiere per la rete agenziale?

R. Il nostro principale obiettivo è ridurre le incombenze amministrative delle agenzie, pur nel contesto della compliance alla normativa Isvap, supportandole attraverso l’information technology. In altre parole è nostra intenzione puntare sulla digitalizzazione in un settore che oggi è molto incentrato sulla carta.

D. La norma, ancora in discussione, relativa all’obbligo di confronto delle tariffe Rc auto mi sembra che complichi i vostri piani…

R. Sicuramente. L’ultima versione sull’obbligo dei tre preventivi Rc auto produrrebbe per gli intermediari un danno notevole, al di là della quantità di foreste che saranno distrutte. E poi chiedere a un agente Zurich di presentare due preventivi di compagnie concorrenti mi sembra sia una soluzione difficilmente accettabile. Personalmente faccio fatica a spiegare questa misura ai vertici mondiali di Zurich. Si tratta di un’anomalia tutta italiana. Come Zurich abbiamo il privilegio di avere una visione ampia su tanti mercati differenti. Negli Stati Uniti, per esempio, dove siamo più presenti, convivono tranquillamente agenti monomandatari, plurimandatari, compagnie on line e broker e non si impone all’intermediario di scegliere forzatamente di passare al plurimandato.

D. Il Gruppo agenti Zurich chiede che la mandante investa di più in information technology. Lei ha già confermato in questa intervista che ciò avverrà.

R. Sì, confermo. In questi ultimi tre anni gli interventi maggiori si sono concentrati sul recupero della redditività. Adesso dobbiamo sforzarci per tornare a crescere, per questa ragione abbiamo previsto investimenti nell’It per dare risposte più veloci, relativamente in fase di assunzione del rischio. L’agente Zurich è mediamente molto più professionalizzato rispetto alla media italiana, ha un portafoglio aziende molto rilevante. Mi pare quindi ovvio che sia messo nelle condizioni di fornire risposte agli imprenditori in modo immediato.

D. In questo congresso si è parlato molto di clusterizzazione. È vero che è penalizzante per le agenzie?

R. Direi di no. La clusterizzazione ci consente di offrire un servizio personalizzato per ogni agenzia e viene fatta annualmente. Nella misura in cui abbiamo degli agenti che storicamente sono molto forti nel settore commercial e che hanno sempre prodotto rapporti sinistri/premi estremamente positivi, mi sembra chiaro e importante il fatto di poter essere nei loro confronti super rapidi nel dare risposte tempestive. Questo non vuol dire che ci poniamo in modo diverso, però la clusterizzazione è spesso anche lo specchio di una situazione organizzativa ed evolutiva delle agenzie che è differente. Ricordo che la clusterizzazione è una modalità molto utilizzata anche da altre compagnie ed è presente in tutti i settori del mondo.

D. Si discute molto di modelli agenziali che andrebbero cambiati, per poter stare al passo con le evoluzioni del mercato. Quale è l’idea di Zurich?

R. Il contesto di grave difficoltà economica nel quale ci stiamo trovando impone anche al nostro interno una grande attenzione ai costi. Capisco che determinate scelte organizzative possano essere fonte di sofferenza, però penso che sia assolutamente comune a qualsiasi tipologia di azienda, fare attenzione alle spese. Il modello di agenzia deve essere un modello che privilegi la produttività commerciale e noi abbiamo diversi casi di agenzie con produttività commerciale straordinaria. Il nostro obiettivo, per il bene di Zurich, deve essere quello di allineare le nostre agenzie ai migliori modelli, che prevedono figure commerciali, team manager che abbiano un chiaro obiettivo commerciale attraverso la pianificazione e l’organizzazione degli appuntamenti. E parallelamente avere una struttura molto efficiente che permetta all’agenzia di minimizzare i costi operativi.

D. L’accordo sinistri è in scadenza alla fine di quest’anno. Quale è la posizione della compagnia?

R. Come tutti gli accordi va discusso. La storia dei rapporti tra la nostra compagnia e il gruppo agenti è sempre stata improntata al massimo dialogo e abbiamo sempre trovato una soluzione a tutto. Sono sicuro che anche sul rinnovo dell’accordo sinistri troveremo una soluzione.

D. Parliamo di ramo auto. Gli agenti Zurich chiedono una tariffa Rc “di mercato”. La compagnia come risponde?

R. La tariffa auto lanciata lo scorso mese di luglio è una tariffa in riduzione, che consente alle agenzie di stare sul mercato. Attenzione, però: da un lato ciò consente agli intermediari di sviluppare un po’ di più il loro business e di trattenere più clienti, dall’altro se cala il premio medio, diminuiscono anche le provvigioni.

D. Il congresso del Gaz ha vissuto attimi di tensione a causa di una lettera molto critica sul rapporto tra la compagnia e la propria rete, indirizzata dal Sindacato nazionale agenti direttamente alla direzione mondiale di Zurich. Quale è il suo commento?

R. Sono molto amareggiato. L’ho trovata intempestiva soprattutto nei confronti del Gruppo agenti Zurich. È stata una mancanza di rispetto e una mossa poco apprezzabile. Scrivere a Martin Senn (ceo di Zurich Insurance Plc, ndr) nel giorno in cui si apre il congresso agenti di Zurich mi è sembrato assolutamente fuori luogo. Tra l’altro, anche sui contenuti della lettera ho fortissime riserve. Da questo punto di vista non posso che apprezzare la risposta molto ferma data dal nostro gruppo agenti.

Dall’inviato  Fabio Sgroi – Direttore Intermedia Channel

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One Comment;

  1. Diogene said:

    … Candia, pero’, deve aver dimenticato quando Zurich ha aperto le porte a mercenari ex Ras, raccogliendo la loro spazzatura, salvo poi sbatterli fuori dopo un anno .
    Anche in quella occasione Ulivieri ed i suoi hanno dato prova di equilibrio politico, di saggezza professionale e di stile imprenditoriale . Bravi davvero ! Oggi raccolgono il rispetto dell’ Azienda e la nostra stima ( con un po’ d’invidia ).

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