DE MARTINIS: «RAMI CREDITO E CAUZIONI OPPORTUNITA’ PER GLI AGENTI»

Ernesto De Martinis primo piano IMC

L’ amministratore delegato di Coface Italia, numero uno nelle cauzioni, parla degli obiettivi della compagnia che punta sulla centralità del ruolo dell’agente – imprenditore.   

Forse in pochi sanno che Coface, la compagnia specializzata nell’assicurazione dei crediti e cauzioni, nasce dall’idea di un gruppo di agenti assicurativi. «Nel 1989 undici agenti generali fondarono, insieme con un gruppo di imprenditori milanesi, La Viscontea, che poi 17 anni dopo venne acquisita definitivamente da Coface, mutando la propria denominazione sociale in Coface Assicurazioni», ricorda Ernesto De Martinis (nella foto), da poco nominato amministratore delegato di Coface in Italia dopo aver ricoperto la carica di vice direttore generale e direttore commerciale (attualmente è anche commercial platform director della Mediterranean & Africa Region). La compagnia sta per vivere un’altra fase della sua storia. «Entro il prossimo mese di dicembre diventeremo a tutti gli effetti una filiale del gruppo assicurativo Coface Sa», sottolinea De Martinis.

Domanda. Che cosa comporterà questa ulteriore fase storica per la società da lei guidata?

Risposta. A mio avviso produrrà una serie di vantaggi. Pensi solo ai ratio patrimoniali in ottica Solvency 2. Il nuovo status ci consentirà di sgravarci di una serie di incombenze e di dedicare maggiore attenzione alla fase commerciale e governo dei rischi.

D. Perderete qualcosa a livello di autonomia decisionale?

R. Assolutamente no. L’autonomia, il modus operandi, i prodotti commercializzati e la rete degli agenti resteranno tali.

D. Quali risultati avete ottenuto nel 2011 e come sta andando il trend relativo al volume di affari in questa prima parte del 2012?

R. Lo scorso anno abbiamo registrato una raccolta premi di circa 170 milioni di euro così suddivisi: quasi 102 milioni di euro per quanto riguarda il credito commerciale (+5,5% rispetto al 2010, ndr) che ci posiziona al secondo posto nel mercato (fonte Ania, ndr), con una quota di circa il 25%; oltre 50 milioni di euro nel ramo cauzioni (+3,2%, ndr) e qui siamo saldamente i numeri uno del mercato (fonte Ania, ndr); 20 milioni di euro nel segmento servizi (fees e altri servizi free risk). Vorrei sottolineare, in particolare, la leadership nelle cauzioni: per noi è motivo di grande prestigio se non altro perché, a differenza di quello che avviene nel ramo crediti commerciali dove i competitor sono sostanzialmente quattro, in questo settore abbiamo a che fare con i grandi gruppi assicurativi, che certamente dispongono di reti di vendita più imponenti e più articolate, con una presenza capillare sul territorio. Per quanto riguarda i risultati di questa prima parte dell’anno, considerato il difficile contesto economico, siamo in linea con le nostre aspettative.

D. A proposito di reti di vendita. Su quali canali fa leva il modello di business di Coface?

R. Sin dalla nascita, la società ha puntato concretamente sulla centralità del ruolo dell’agente imprenditore e quindi si è deciso di operare prevalentemente con questo canale di vendita. Oggi siamo presenti sul territorio attraverso 35 agenzie generali per un totale di 65 agenti, che hanno un’età media di circa 40 anni. I punti vendita sono prevalentemente concentrati nell’area nord del paese per una ragione semplice: il nostro target di riferimento sono le imprese (piccole, medie e grandi che siano) e queste sono concentrate nell’area settentrionale del paese. All’interno dell’agenzia-impresa abbiamo creato un modello capace di interagire con gli altri canali di vendita: attraverso la collaborazione con gli agenti operiamo con circa 300 broker certificati e con le banche: con queste ultime abbiamo in essere accordi con due-tre players nazionali e con una serie di piccole banche locali.

D. Quali sono le caratteristiche principali di un agente Coface (nella foto sotto, la sede di Coface Italia in via Spadolini a Milano)?

R. Si tratta di intermediari specializzati solo nel ramo credito e cauzioni. Sono agenti che lavorano prevalentemente con il mondo corporate e non hanno nulla a che vedere con il retail. Nell’ambito di questa tipologia di mercato è chiaro che debbano avere una elevata competenza non solo della materia, ma anche di tutto ciò che è politica e gestione di credit management. Il loro interlocutore di riferimento, infatti, è nella  stragrande maggioranza dei casi l’imprenditore o il direttore finanziario dell’azienda e nella gestione della trattativa si ha necessità di conoscere tutto il processo di credit management dell’azienda.

D. L’attività agenziale incide non poco sulle politiche di vendita delle imprese. Ciò presuppone una preparazione professionale non indifferente. Quanto è importante la formazione dell’intermediario? 

R. È fondamentale. Il progetto formativo di quest’anno, che abbiamo presentato ai nostri agenti qualche giorno fa, punta sull’equazione in base alla quale l’agente è uguale al credit manager. Mi spiego meglio: le Pmi, per una serie di ragioni, non ultima l’impossibilità di far fronte ai costi, non hanno la possibilità di dotarsi di una figura come quella del credit manager.  Personalmente sono convinto che il nostro agente assicurativo può assolvere questo compito, su delega dell’impresa. E può farlo servendosi di tool di gestione specifici. Il percorso di formazione di 30 ore che abbiamo predisposto quest’anno mira a sviluppare questo concetto. E per raggiungere l’obiettivo abbiamo coinvolto anche l’Università Bocconi di Milano e l’Acmi, l’Associazione credit managers Italia.

D. Avete intenzione di aumentare il numero delle agenzie presenti sul territorio?

R. Assolutamente si.

D. La campagna di reclutamento, quindi, è aperta?

R. Il nostro business plan a livello distributivo prevede l’apertura di almeno tre punti vendita ogni anno. Ne deriva che nei prossimi tre anni abbiamo intenzione di inserire 9-10 agenzie. Fino a oggi siamo riusciti a rispettare questo piano, ma le assicuro che non è semplice trovare agenti che rispondono alle caratteristiche che ricerchiamo. Quello che chiediamo fondamentalmente è una conoscenza del tessuto economico industriale locale. L’agente, quindi, deve essere in grado di muoversi in questo contesto, con una competenza economica che gli consenta di sapersi relazionare con un amministratore delegato, un credit manager o un direttore finanziario delle imprese potenziali clienti, e che abbia rapporti con le associazioni imprenditoriali locali, con Confindustria e con le banche.

D. C’è un’area su cui intendete sviluppare il vostro business e dove attualmente siete scoperti?

R. Ci piacerebbe andare ad aggredire quel 90% di piccole imprese che sono dislocate nei comuni più sperduti d’Italia e dove oggi non sono ben approcciati.

D. Quali sono gli obiettivi di Coface in questa seconda parte dell’anno e più in generale negli anni a seguire?

R. Faccio una premessa: la nostra è una strategia molto semplice. Il credito commerciale in Italia ha potenzialità enormi, visto che il nostro è uno dei paesi più sottosviluppati d’Europa. I quattro principali competitor assicurano 12.000 imprese, quelle assicurabili sono circa 200.000. Quindi le potenzialità per crescere ci sono. Rispondo adesso alla sua domanda. Gli obiettivi sono quelli di consolidare la nostra posizione di leadership nel ramo cauzioni, continuando a essere attrattivi sul mercato; aumentare il numero degli agenti generali; potenziare le strutture agenziali attuali con l’inserimento di collaboratori da crescere, da formare, da avviare a questo tipo di attività; consolidare il nostro rapporto con Confindustria. Non le nascondo che, fra gli obiettivi a lungo termine, c’è anche quello di diventare nel giro di cinque anni i numeri uno anche nel ramo dei crediti commerciali. Non sarà semplice, ma ci proveremo sicuramente.

Fabio Sgroi – Direttore Intermedia Channel

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