Esigenze nuove per i clienti nel private Insurance

Testamento - Successione Imc

Testamento - Successione Imc

(di Massimilano Volpe – F Finanza & Investimenti)

I timori per la nuova imposta di successione e le esigenze di decumulo guidano l’offerta degli operatori che però non hanno ancora lanciato polizze integrate

La vendita di polizze vita negli ultimi due anni in Italia ha registrato numeri record. In questo scenario il comparto del private insurance non è stato da meno visto che si tratta di un servizio che nasce proprio con l’obiettivo di combinare i servizi di private banking con i vantaggi giuridici e fiscali di un contratto di assicurazione sulla vita. Ma non è tutto. L’evoluzione è data dai servizi di wealth management che abbinano alle polizze vita anche prodotti di copertura dei rischi sulla durata della vita (rendite vitalizie, assicurazione caso morte), polizze danni volte alla copertura dei rischi patrimoniali legati ai beni mobili ed immobili o che offrono copertura dei rischi personali (assicurazione malattia, infortuni, Ltc ecc…). F-Risparmio & Investimenti ha avuto modo di confrontarsi con alcuni protagonisti del settore durante la tavola rotonda dal titolo Customer Experience ed Evoluzione dell’offerta assicurativa per i clienti private, svoltasi a Milano nel corso dell’evento Future Bancassicurance Forum 2015 organizzato da EMF Group.

In realtà il mercato del private insurance non sembra avere raggiunto ancora una sua piena maturità sia lato dell’offerta sia su quello della domanda, forse anche per una mancanza di consapevolezza dei rischi da parte dei risparmiatori, focalizzati ora più che in passato su tematiche fiscali e finanziarie. Da evidenziare poi che nel mondo del private banking è in atto un cambiamento legato a due fattori: l’attuale scenario dei mercati, che rende necessario un ripensamento neil’asset allocation dei clienti, e un secondo legato ai cambiamenti fiscali e normativi, che stanno modificando l’attività e l’offerta commerciale delle reti private sempre più in un’ottica di servizio rispetto al semplice collocamento di prodotti finanziari.

Crescono le esigenze di decumulo per i clienti private

Tra le nuove richieste della clientela private c’è quella di ottenere un reddito periodico per integrare il reddito corrente. “Visto che la maggior parte della clientela private ha una età superiore ai 55 anni le esigenze non sono tanto quelle di accrescere il capitale investito con una forte esposizione ai mercati finanziari quanto piuttosto quella di conservare il capitale e avere a disposizione un reddito addizionale per mantenere inalterato il tenore di vita”, chiarisce Maurizio Binetti, responsabile bancassurance vita di CreditRas Vita. “Per rispondere alle esigenze della clientela private – prosegue Binetti – abbiamo creato delle soluzioni di investimento che consentono di soddisfare le esigenze di decumulo, ovvero la possibilità di avere a disposizione con cadenza periodica un ammontare per integrare il reddito e mantenere inalterato il tenore di vita”.

Si tratta di una nuova unit linked a fondi interni dove il gestore ha l’obiettivo di generare un reddito che poi verrà distribuito sotto forma di cedola periodica al fine di evitare di erodere il capitale investito. Rispetto ad altre forme di investimento, questa polizza consente di beneficiare anche dei vantaggi fiscali e successori tipici dei prodotti vita. “Per soddisfare le esigenze della clientela private — continua Binetti – abbiamo messo a punto anche dei tool informativi che consentono al cliente di avere sempre a disposizione l’andamento degli investimenti grazie a newsletter e all’internet banking. Sul fronte della protection, e in particolare delle polizze danni, abbiamo riscontrato un interesse inferiore da parte dei risparmiatori ma ci stiamo attrezzando con dei tool di pianificazione per cogliere tutti gli aspetti legati alle esigenze della clientela private in campo assicurativo”.

Attenzione all’imposta di successione

A breve il fisco potrebbe colpire ulteriormente i risparmi degli italiani. “Dal punto di vista della successione l’Italia è ancora un paradiso fiscale. Le aliquote sono tra le più basse della zona euro e non è da escludere che il governo nei prossimi mesi possa intervenire per allinearsi agli standard europei. In questo senso le polizze vita consentono, tra le altre cose, di porsi al riparo da un eventuale aumento della tassazione”, puntualizza Carlo Motta, direttore commerciale di Eurovita. Per i beneficiari delle polizze vita ci sono ancora due vantaggi fiscali importanti: il differimento della tassazione sulle plusvalenze al momento del decesso dell’assicurato, così permettendo un migliore rendimento dell’investimento, e, per ora, l’esclusione delle polizze dal campo di applicazione dell’imposta di successione. In termini più ampi, quindi, è ragionevole affermare che nell’attuale contesto sociale, in cui il numero delle famiglie ‘non tradizionali’ è in crescita, la flessibilità e le maggiori garanzie sul capitale, costituiscono caratteristiche tali da mantenere ancora vivo un certo interesse verso tale strumento di gestione patrimoniale anche sotto il profilo della pianificazione successoria. Inoltre il capitale conferito nella polizza non è soggetto all’imposta di bollo, come invece accade per le altre tipologie di investimento finanziario.

“Per venire incontro anche alle esigenze specifiche della clientela più sofisticata come quella private — prosegue Motta – abbiamo dato la possibilità di creare delle polizze personalizzate con un fondo interno dedicato a partire da un capitale minimo di 2 milioni di euro. Il sottoscrittore può conferire il suo patrimonio finanziario, o parte di esso, all’interno della polizza direttamente in titoli o fondi comuni. In questo modo la polizza diventa il contenitore che consente il trasferimento agli eredi del patrimonio, anche al di fuori dell’asse ereditario e di gestire le situazioni familiari più complesse, beneficiando allo stesso tempo dei vantaggi fiscali appena citati”.

Mancano ancora polizze integrate

“Le soluzioni alle esigenze della clientela private in campo assicurativo non devono prendere in considerazione solo la pianificazione finanziaria o fiscale del patrimonio ma dovrebbero coprire anche gli aspetti legati alla protezione del patrimonio dell’individuo come ad esempio il mantenimento delle abitudini e degli stili di vita che potrebbero essere messi a rischio da un infortunio e una improvvisa malattia”, sostiene Guido Cappa, associate partner IFP. Secondo Cappa spesso nell’ambito della clientela private, la consapevolezza di essere esposti a rischi inerenti la persona e il patrimonio è superiore in molti casi al grado di attivazione nelle corrispondenti coperture assicurative e le motivazioni legate alla mancata assicurazione non sono da addebitare alle scelte dei risparmiatori quanto piuttosto alle caratteristiche non rispondenti alle attese dei prodotti standard offerti.

Per Cappa la disponibilità di soluzioni integrate in questi ambiti di coperture, per la clientela private è ancora limitata. Ne deriva quindi che l’analisi delle strategie di sviluppo dell’offerta e delle modalità di gestione delle scelte distributive alla base di un’evoluzione del servizio di wealth management oltre i confini della pura asset allocation può assumere una connotazione particolare, che vale la pena approfondire visto che secondo i dati dell’Aipb l’età media della clientela private è superiore ai 55 anni. Da questo ne discendono esigenze non solo di tipo finanziario, legate agli investimenti, ma anche di protezione e welfare proprio in un’ottica di wealth management. Per un’efficace offerta di private insurance sarebbe pertanto necessario che le compagnie e/o gli intermediari introducessero soluzioni a pacchetto multirischio integrate all’offerta vita di tipo finanziario.

Dai broker un’offerta a tutto tondo

“Un’offerta integrata di private insurance può essere perfezionata solo da categorie di operatori specializzati come Farad International, ovvero da broker assicurativi che conoscono le migliori proposte sul mercato delle diverse compagnie e possono assemblare, per gli intermediari, le soluzioni più adeguate per la loro clientela”, precisa Marco Caldana, ceo di Farad International. “Grazie alla nostra quindicinale conoscenza del mercato vita e danni – prosegue il manager – possiamo offrire soluzioni su misura adatte alle diverse tipologie di clienti tenendo in considerazione anche l’aspetto dei costi che non è secondario in questo settore”.

In effetti non esistono compagnie che con i loro prodotti possano soddisfare tutte le esigenze di personalizzazione tipiche della clientela private. Imprenditori e professionisti hanno bisogni legati alla protezione della propria azienda o dello studio professionale che non devono essere trascurate dall’offerta del proprio private banker. “Proprio nel campo del private insurance, caratterizzato da prodotti altamente personalizzati e quindi non standardizzati – prosegue Caldana – è fondamentale il ruolo del broker poiché per l’intermediazione dei prodotti assicurativi non standardizzati, la normativa impone agli intermediari bancali e finanziari di individuare modalità distributive alternative alla distribuzione diretta. Grazie all’offerta di polizze personalizzate che prevedono la costituzione di un fondo dedicato, il cliente ha la possibilità ad esempio di scegliere la banca depositaria, conferire alla compagnia asset illiquidi, beneficiando della compensabilita fiscale assoluta interna all’interno del fondo e l’armonizzazione fiscale dei prodotti finanziari in un’unica aliquota finale”.

Un’offerta in evoluzione

“La nostra esperienza nel settore della bancassurance è di lungo corso, grazie alla collaborazione con il gruppo Axa – chiarisce Eugenio Periti, responsabile servizio private banking della Banca Monte dei Paschi. Attualmente circa il 20% degli asset dei nostri clienti private sono investiti in soluzioni assicurative. Ritengo che questa percentuale, che ci colloca ai vertici nazionali, è cresciuta negli anni al pari dell’esigenza di protezione del patrimonio e di pianificazione finanziaria e successoria, soprattutto in un’ottica di passaggio generazionale da parte della famiglie. Inoltre anche noi stiamo registrando il bisogno di prodotti di decumulo per consentire ai clienti di mantenere inalterato il loro tenore di vita”.

“Nonostante le esigenze di diversificazione e di protezione della clientela – sottolinea Periti – vedo che sul mercato sono ancora molto collocati i prodotti di Ramo I come le gestioni separate che consentono, talvolta, di massimizzare solo dal punto di vista tattico le esigenze dei risparmiatori. Nel campo del private insurance è però necessario ragionare in un’ottica di lungo termine in relazione al più adeguato profilo rischio-rendimento del cliente e alle strategie di investimento di una famiglia. Si tratta quindi di orientarsi verso polizze da utilizzare in modo integrato come strumento di gestione patrimoniale, di pianificazione finanziaria e successoria in grado di garantire sicurezza e vantaggi, anche di carattere fiscale. Per questo motivo la nostra offerta è orientata su prodotti unit linked, piuttosto che multiramo. Soluzioni che permettono di assecondare, anche dinamicamente, i diversi profili di rischio della clientela e gestire una vera asset allocation strategica per l’intera famiglia di riferimento”.

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