Forum ANAPA Rete ImpresAgenzia del 7 aprile: Dove conduce il cambiamento

Enzo Sivori (5) Imc

Enzo Sivori (5) Imc

In attesa del Forum organizzato da ANAPA Rete ImpresAgenzia per il prossimo 7 aprile a Bologna, incontriamo Enzo Sivori (nella foto), presidente dell’Associazione Agenti UnipolSai (AAU) e vicepresidente di ANAPA con delega ai Rapporti con i Gruppi Agenti, parlando di cambiamento e di dove conduce gli Agenti, le Imprese e le stesse Associazioni di rappresentanza degli Agenti.

Le imprese di assicurazione sono organizzate per superare la crisi e cavalcare il cambiamento che stiamo affrontando?

L’organizzazione delle imprese di assicurazione è fondata, almeno quella tradizionale, sulla necessità di governare direttamente tutti i processi di gestione delle acquisizioni commerciali degli Agenti e dei loro collaboratori e si è sviluppata in un’epoca in cui tutto era immutevole. Come tale non è più adeguata ad un settore in profonda trasformazione, nel quale le norme e i regolamenti spingono i clienti e gli intermediari alla mobilità, in un contesto di grande competizione e fondato su di una distribuzione multicanale dove, in questa prima fase, il “prezzo” la fa da padrone.

Come dovrebbe evolversi il disegno organizzativo delle aziende?

Il sistema aziendale, costituito da strutture direzionali e Agenzie, dovrebbe evolversi secondo le rispettive opzioni strategiche e ricercare una coerenza dei modelli organizzativi adottati, con l’obiettivo di cogliere le nuove opportunità di mercato e di minimizzare gli effetti di una deriva che tende invece a liberalizzare di per sé, prescindendo dalle variabili qualitative e dalle condizioni di sostenibilità economica delle Agenzie.

Cosa dovranno fare gli Agenti per non perdere il proprio ruolo?

Gli Agenti sono i gestori della relazione complessiva e del servizio verso i clienti. Dovranno strutturare le proprie agenzie per svolgere con efficacia ed efficienza sia l’intero processo assicurativo, dall’assunzione alla liquidazione, sia l’attività di finalizzazione dei molteplici contatti originati dalle iniziative dell’impresa mandante, garantendo così il presidio qualificato dei territori e dei portafogli. Non saranno più semplici intermediari dunque, ma professionisti in grado di soddisfare i clienti e le esigenze economiche dell’impresa, gestendo virtuosamente la propria impresa agenzia.

E come dovranno comportarsi le Compagnie di assicurazione per non disperdere il patrimonio costituito dalle reti agenziali?

Le Compagnie dovranno trasformarsi in moderne imprese commerciali, facendo sistema con le reti agenziali per massimizzare la propria capacità di penetrazione del mercato, indirizzando ogni attività di contatto diretto dei clienti alle agenzie e consentendo loro un’adeguata flessibilità tariffaria ed autonomia per il soddisfacimento delle esigenze degli assicurati. Le strutture di Direzione periferiche dovranno essere ripensate per ottimizzare il sostegno ed il servizio erogato sul territorio alle Agenzie, agevolandone l’attività di sviluppo e la conseguente fidelizzazione.

In questo mondo che cambia e dove cambiano gli attori, qual è il modello di rappresentanza che immagina?

Anche le Associazioni di rappresentanza, Gruppi Agenti e Associazioni sindacali generaliste dovranno evolversi per rispondere in modo appropriato alle mutate esigenze dei rappresentati ed alle loro funzioni. Per quanto concerne le Associazioni generaliste, non v’è dubbio che tutte le modificazioni normative e di sistema, avvenute e in atto, rendono i confini fra trattative di primo e secondo livello sempre meno marcati e sempre più confusi. Sarà necessario ripensare il modello di rappresentanza basato esclusivamente sulla tutela del singolo e sulla strenua difesa dello status quo ante, trasformandolo in un’organizzazione nuova che consenta di superare la storica dicotomia sindacati-gruppi agenti, affrontando congiuntamente i temi e gli istituti che interessano i due livelli sempre più contaminati.

In questo contesto qual è il ruolo che intende interpretare ANAPA?

In questo senso la nuova ANAPA Rete ImpresAgenzia costituisce un primo esempio di organizzazione sindacale che si avvale del contributo determinante dei Gruppi Agenti, che costituiscono il ruolo portante dell’attività di rappresentanza generalista. Un modello che potrà evolvere in una federazione di Gruppi/Associazioni Agenti con l’obiettivo di rafforzare la capacità della categoria di incidere sulle proprie fortune, svolgendo un’autorevole attività di rappresentanza sia verso le Istituzioni che verso le Imprese.

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