Giancarlo Guidolin, non si vive di solo prezzo

Giancarlo Guidolin (3) Imc

Giancarlo Guidolin (3) Imc

Per la rubrica Guardare al futuro con più ottimismo nella quale pubblichiamo le interviste dei casi di successo di intermediari che abbiano saputo affrontare la crisi in modo creativo innovando il proprio modo di lavorare, oggi è la volta di Giancarlo Guidolin (nella foto), broker con sede a Como e provincia che, dopo una lunga carriera di Agente, ci spiega motivi e ragioni della sua scelta imprenditoriale.

Giancarlo, attualmente sei un Broker, ma sei partito da Agente. Raccontaci la tua esperienza, le motivazioni della tua scelta e le differenze che hai notato nei due ruoli.

Ho iniziato a lavorare in questo mondo il 1 marzo 1971. Avevo 19 anni. Nel 1979 sono diventato agente in Previdente (una gloriosa compagnia). Poi l’arrivo di Gavazzi, luglio 1997, mi ha imposto scelte drammatiche e sofferte ma che, al tempo stesso, mi hanno aiutato ad acquisire la consapevolezza di quanto contassero i rapporti che avevo instaurato con i miei clienti, la correttezza, l’attenzione alle loro esigenze, il non essermi mai identificato con un brand ma aver sempre venduto “me stesso” e non la compagnia.

Partendo dalla polizza numero uno, a 46 anni, ho ricostruito una nuova agenzia in una delle tante compagnie diventate, dopo numerose fusioni e accorpamenti, la galassia UnipolSai. Nel frattempo, dal 1° gennaio 2008, sono diventato plurimandatario. Ben presto anche il “nuovo abito” ha iniziato a starmi stretto. La scelta di passare dalla sezione A alla B è stata quasi un automatismo. Debbo dire che, parafrasando una nota canzone “c’è più da zero a uno che da uno a cento”; nel senso che è stato più difficoltoso entrare nella mentalità del plurimandatario che in quella del broker.

Dov’è ubicata la sede e quanti collaboratori hai?

La sede legale è a Como, ma in provincia abbiamo altri quattro uffici operativi sul territorio. La struttura è composta complessivamente da 16 persone, di cui quattro amministrativi.

Qual è l’entità del portafoglio ed il mix?

Abbiamo superato i quattro milioni di euro con un mix 50% motor e 50% rami elementari. Vita… poca, poca.

Con quali compagnie lavori abitualmente? Solo attraverso le direzioni o anche collaborando con gli agenti?

Sia lavorando con colleghi agenti che con le gerenze. Ma lavoro bene anche con broker grossisti che riescono a collocare rischi “difficili” su mercati sconosciuti ai più ma molto interessanti. Le compagnie… un  po’ tutte, a partire da Allianz, Unipol e Generali e poi, via via, tutte le altre.

A quale mercato ti rivolgi e come sono state concepite le iniziative che hai intrapreso? 

Come broker ho adottato un approccio un tantino diverso da quello che, purtroppo, usano molti colleghi. Non approccio mai un cliente nuovo parlandogli del prezzo. In verità non voglio nemmeno vedere le polizze che ha in corso. Propongo al cliente un servizio di risk management che parte dalla compilazione di un questionario dove vengono raccolti dati che riguardano le persone ed i beni, la storia dell’azienda, i precedenti sinistri. Integro con la documentazione e informazioni che reperisco in internet. Da ultimo faccio una analisi del territorio (morfologia, rilievi geologici, situazione idrogeologica). Cerco insomma di costruirmi una fotografia il più fedele possibile dei rischi in capo all’azienda.

Il tutto entra in una relazione che poi vado a presentare al cliente individuando con lui, in un diagramma, gli elementi di frequenza/gravità: un giochino che lo coinvolge e lo rende maggiormente consapevole dei reali rischi che sta correndo. Il lavoro si conclude con l’emissione della fattura di consulenza. La fase successiva – il benchmark tra gli esiti della relazione ed i contratti in essere – è la naturale conseguenza della prima fase e può essere gratuita (se il cliente ci da il mandato a gestire i suoi contratti) o, ancora una volta, a pagamento. In questo secondo caso (in verità è successo solo un paio di volte), la relazione finale contiene tutti i suggerimenti circa le modifiche da apportare ai contratti esistenti.

Il modello che hai adottato è secondo te replicabile?

Certamente sì. Bisogna avere buone conoscenze di risk management, un contesto socioeconomico favorevole, uno staff giovane e volonteroso di apprendere e crescere ma, soprattutto, la voglia e la pazienza di insegnare agli altri questa bellissima professione.

Che rapporto hai con la digitalizzazione?

Non appartiene alla mia generazione e nemmeno al target di clientela medio. In ogni caso un qualcosa da assumere a piccolissime dosi e sotto stretto controllo medico.

Un’ultima domanda. Come gestisci il post-vendita? 

Parto da una affermazione che ho sentito fare all’ex-amministratore delegato di Tua Assicurazioni Andrea Sabia qualche anno fa: “Quando si arriva per ultimi in un mercato già consolidato, bisogna inventarsi cose nuove, occupare spazi che altri non occupano. Diversamente la crescita sarebbe modesta ed il linea con il mercato”.

Ho fatto tesoro di questo Sabia-pensiero ed ho cercato di applicarlo in una piccola, ma apprezzatissima, iniziativa. Abbiamo fatto un accordo con una concessionaria Renault, nostra cliente, che ci ha messo a disposizione una vettura sostitutiva da dare in uso ai nostri clienti in caso di incidente. Un plus che i nostri clienti hanno molto apprezzato.

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