GIORNATA MAESTRO 2012: CONFRONTO TRA PRESIDENTI DI GRUPPI AGENTI

Agente assicurativo

Nell’ambito dei lavori della Giornata Maestro 2012, all’interno della sessione mattutina, c’è stato anche uno spazio di confronto tra cinque presidenti di Gruppi Agenti: Domenico Assini, Presidente Gruppo Agenti Fondiaria, Roberto Briccarello, Presidente Gruppo Agenti Reale Mutua, Vincenzo Cirasola, Presidente Gruppo Agenti Generali, Tonino Rosato, Presidente UIA – Allianz e Francesco Saporito, Presidente Associazione Agenti Unipol. Il tema del dibattito è stato “Internet e le agenzie: integrazione o conflitto?“, ed è stato moderato da Enea Dallaglio, Managing Partner IAMA Consulting.

Di seguito diamo conto della trascrizione di alcune parti del dibattito, sempre grazie al prezioso materiale inviatoci da Alberto Borghese, che ha partecipato all’evento milanese.

Domanda: Il sistema delle imprese deve trovare il modo di finanziare il cambiamento. Se il settore oggi può dire di aver fatto business e di essere cresciuto, molto è dovuto all’incidenza del ramo rc auto. Voi vi aspettate qualcosa di decisivo dalle recenti scelte del Governo, oppure si tratta solo di un risultato tattico di breve periodo? Verrà ristretto il perimetro togliendo ossigeno a tutti o si assiterà ad un ammodernamento del sistema?

Cirasola (nella foto a sinistra): Come GAA stiamo per inviare una lettera aperta a freddo, di sicuro a caldo il messaggio recepito era positivo. E’ qualcosa che ha scardinato un sistema, ma non sappiamo se nel bene o nel male; molto dipenderà dal futuro rapporto fra compagnie ed agenzie. L’art.34 esiste ancora? L’incremento del carico di lavoro dal 1° gennaio 2013 da chi sarà pagato? I termini del rinnovo li sceglierà la Compagnia o il cliente? Il legislatore punta ad indirizzare il cliente sul fattore prezzo, e si sta allungando la catena della distribuzione, con una diluizione del business. Con Generali noi abbiamo un accordo: l’area clienti transita interamente dall’agenzia, ma altre compagnie potranno offrire direttamente ai clienti la polizza standard.

Rosato: Faccio due riflessioni; Per il momento le compagnie non possono fare a meno degli agenti. Sento parlare di fare sistema, ma tutti i cambiamenti di questi anni sono intervenuti per DL, e ne abbiamo responsabilità diretta noi e le Compagnie, visto che siamo stati incapaci di sederci attorno ad un tavolo per discuterne preventivamente. Il mercato ci inoltre delle precise richieste e non possiamo essere il canarino che stando in gabbia sogna la libertà, ma quando qualcuno gli apre la porta incomincia ad avere paura che manchi la mano che gli darà da mangiare in futuro. Il provvedimento del Governo genera perplessità, ma gli agenti devono mettersi all’altezza di poterlo valutare guardando a ciò che verrà.

Assini: Non vorrei che gli sconquassi del decreto siano maggiori dei vantaggi. Vedo bene la novità di collaborazione di A con B, più che l’opzione di collaborazione fra A ed A. Trovo una follia l’eliminazione del tacito rinnovo: potremo operare il rinnovo con quietanza, o dovremo rifare tutte le polizze? Se passerà questa seconda versione ci sarà solo un ulteriore accanimento verso le agenzie, con ulteriori aggravamenti di costi. Attendiamo quindi a brindare troppo in fretta ai benefici dei vari decreti.

Saporito (nella foto a destra): Non dobbiamo fermarci a guardare la sola parte che riguarda le assicurazioni; il progetto del governo è sburocratizzare e semplificare, si parla della PA e di un quadro complessivo che non va dimenticato. Per noi questa è l’occasione per provare a definire una posizione comune, per cominciare realmente a fare sistema, anche se abbiamo molte spade di Damocle sulla testa e cambierà il nostro modo di organizzare le nostre agenzie.

D. Internet è un modello culturale determinante per un consumatore maturo. Noi stessi ci comportiamo da consumatori, allo stesso modo dei nostri clienti. Focus sulla gestione, quindi: grande efficientamento nell’eliminazione di processi inutili e marketing. Il tutto implica il superamento dell’idea che se il cliente è gestito dall’agenzia, la compagnia debba esserne tagliata fuori, e viceversa che il cliente diretto della compagnia non debba essere intermediato dall’agenzia…

Briccarello: In un’accezione meno negativa “disintermediazione” potrebbe significare disingessare la gestione delle nostre agenzie, delegando molte operazioni di gestione alla clientela tramite internet. Poter fruire delle informazioni sui social media ci avvantaggia e ci consente di capire le esigenze più mirate dei nostri potenziali ed effettivi clienti, Quando tutto il mercato si muoverà verso il cliente tramite internet, correremo il rischio di intasare con la pubblicità in buca la casella e-mail del cliente stesso.

Cirasola: Mi fa piacere questa insistenza di UEA e MAESTRO sull’innovazione. Noi abbiamo fatto delle battaglie per arrivare ad avere questo tipo di agente professionista in Italia, a differenza di quanto succede in Spagna, in Germania, ecc. Il DL va nella direzione di impoverire le agenzie, con un mega-store che vende e tanti piccoli venditori attorno.

Rosato (nella foto a sinistra): Il cambiamento è inevitabile e va gestito. Oggi abbiamo dei competitor che fino a ieri erano insignificanti ma che sono diventati “pericolosi”: vediamo la pubblicità di Banca Intesa nel ramo auto, delle Poste, di Google, ecc. Con Allianz abbiamo stabilito il ruolo centrale dell’agente in compagnia, con delle garanzie per il futuro. Il rischio grosso è che le compagnie arrivino direttamente ai nostri clienti servendosi di internet. La dematerializzazione dei contrassegni e di tutto il materiale cartaceo allontanerà i clienti dalle agenzie. Del resto, però, anche l’archivio storico cartaceo delle polizze comporta dei costi a carico delle agenzie. Pensiamo ad alcune innovazioni in tal senso, alla firma con penna termoautografa a domicilio del cliente, con la possibilità di emettere contratti e effettuare dei RID.

D: Sono stati firmati alcuni importanti accordi provvigionali. Possiamo chiamarli “Patti per la redditività”?

Saporito: Abbiamo sottoscritto “Patto Unico“. L’Associazione Agenti Unipol ha da molti anni accordi di questo tipo, che danno rilevanza alla redditività della compagnia e commisurano le provvigioni nel modo giusto. Quindi il tema è la redditività del sistema. Titolarità dei dati: I dati del cliente sono di tutti, ma a noi manca tutta una serie di informazioni che riguardano il reddito del cliente e le sue scelte, ad esempio. Occorre inoltre costringere le aziende a dotarsi di un sistema di tracciabilità dei processi nei sinistri, per consentire a cliente ed agente di conoscere in ogni momento lo stato del sinistro.

Briccarello: abbiamo provato a delineare con Reale Mutua quali saranno i tratti distintivi che dovranno caratterizzare il rapporto con gli agenti che opereranno la scelta del monomandato, sia in ambito normativo che reddituale. Abbiamo anche concordato un plurimandato funzionale con i Lloyd’s, ottenendo che conservino le medesime provvigioni e trattamento di tutti gli agenti Reale Mutua. Tutti gli agenti che hanno sottoscritto l’accordo 2012, ovvero circa il 99 % dei colleghi, potranno aderire al plurimandato Lloyd’s e molto probabilmente l’adesione avverrà in percentuali altrettanto importanti.

Intermedia Channel (in collaborazione con Alberto Borghese)

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One Comment;

  1. Diogene said:

    … un po’ pochino per cotante menti !

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