GRUPPO AGENTI ZURICH: IL CONGRESSO PER RIPARTIRE

Enrico Ulivieri IMC

In questa intervista, Enrico Ulivieri, presidente del Gaz, spiega quali sono le principali problematiche della rete e le principali richieste da avanzare alla mandante. Anche perché il congresso è alle porte. E sulla possibilità di ricandidarsi dice…

Se non è una resa dei conti poco ci manca. Il congresso del gruppo agenti Zurich (Gaz) in programma esattamente fra un mese e convocato con una certa urgenza rappresenta un crocevia per la rappresentanza agenziale. Non solo perché è elettivo, ma soprattutto perché gli intermediari cercano risposte dalla mandante. «La naturale convocazione dell’assemblea generale del Gaz era in programma alla fine di quest’anno. È stato necessario anticiparne i tempi perché siamo (e dobbiamo uscirne) in una situazione statica, dopo che i vertici della compagnia a dicembre scorso hanno risposto “no” alle nostre reiterate richieste di sostegno per le agenzie Zurich», spiega Enrico Ulivieri (nella foto), 47 anni da poco compiuti, presidente del Gaz e agente a Modena.

ACCORDO ECONOMICO – Per capire in che situazione versano attualmente le agenzie Zurich (al gruppo agenti sono iscritti circa 506 punti vendita su 560, per un totale di circa un migliaio di agenti, di cui solo il 10% plurimandatari) occorre fare un passo indietro e precisamente all’accordo economico siglato con la compagnia e scaduto il 31 dicembre 2010.  «Alla richiesta di rinnovo ci è stato risposto dalla compagnia che non rientra nell’attuale politica la volontà di investire a pioggia su tutte le agenzie», racconta Ulivieri. «Il mancato rinnovo, associato alla grave crisi economica del mercato, ha creato un enorme problema di redditività alle agenzie Zurich. L’accordo, siglato nel maggio del 2008 dopo una estenuante trattativa e che, tra l’altro, fu inizialmente bocciato dallo Sna, ha dimostrato nella realtà quanto valesse, avendo apportato, fino alla scadenza, un sostegno economico concreto alle agenzie, private del supporto del preconto provvigionale. Prevedeva risorse economiche a favore di chi aveva mandati con basse provvigioni e mirava a un duplice obiettivo: la salvaguardia delle agenzie dallo choc finanziario conseguente all’abbandono del preconto e il sostegno attraverso il riconoscimento di sovraprovvigioni per la sostituzione del portafoglio in annuale. Questo accordo è stato per noi fondamentale, avendo infatti permesso alle agenzie di respirare e anche di guadagnare. Possiamo tranquillamente dire che, differentemente da altre intese siglate da altri gruppi aziendali, il nostro è stato uno dei pochi accordi che è riuscito a “pagare”, come si suole dire. Purtroppo la situazione economico-finanziaria, caratterizzata da una transitoria, quanto pesante, difficoltà, in cui si è venuta a trovare la compagnia alla fine del 2010 non ha permesso di ottenerne il rinnovo».

LA RIORGANIZZAZIONE DELLA RETE – «Con il taglio degli investimenti, la compagnia ha indirizzato le proprie risorse al sostentamento mirato della propria rete introducendo una sorta di partecipazione agli utili», ricorda ancora Ulivieri. «Di fronte a un bilancio in rosso per 200 milioni di dollari, conseguenza, questa, anche di campagne commerciali un po’ avventate e di acquisizioni di agenzie che non hanno prodotto i risultati sperati, la compagnia ha deciso di procedere a una forte riorganizzazione della rete, adottando anche una politica di grande rigidità tariffaria. Come tutte le compagnie anche la nostra non ha evitato l’indisponente uso della revoca che, soprattutto nel meridione d’Italia, ci ha colpito costringendoci a un difficilissimo lavoro di mediazione. Questa politica restrittiva della compagnia, insieme ad altre azioni strategiche, ha permesso di riportare in utile nel breve volgere di un anno il bilancio della compagnia. Gli agenti Zurich, dimostrando un grande senso di responsabilità, non si sono tirati indietro nel momento in cui sono stati chiamati a stringere i denti, hanno sostenuto la compagnia con grande sacrificio e adesso, sfiniti, chiedono con forza di ripartire».

LE AGENZIE ZURICH OGGI – E veniamo ai giorni nostri.  «Le agenzie vivono oggi un grande problema legato alla redditività», dice il presidente del Gaz. «Sono reduci da due-tre anni di continue campagne di re-underwriting. Il rapporto con la mandante ha vissuto anche momenti di tensione, prese di posizione forti da parte del gruppo agenti, soprattutto quando ci siamo trovati di fronte a iniziative nel ramo auto molto pesanti per l’economia delle agenzie. Tenga conto che la compagnia ha preteso di riparametrare tutte le nostre tariffe uno-due anni prima rispetto al mercato italiano». Quali sono le principali difficoltà che incontrano oggi le agenzie Zurich? «Non sono legate alla provvigione in sé, ma al fatto che la compagnia agisce più secondo una filosofia parabancaria che assicurativa», risponde Ulivieri. «In più si ha la sensazione che sia sempre meno presente sul territorio. La compagnia oggi si dimostra concentrata molto più sulla quantità che sulla qualità, adottando una politica commerciale incentrata sul retail e che mira soprattutto alla vendita di prodotti general insurance. Ne deriva che i nostri clienti tradizionali, i liberi professionisti, gli artigiani e le Pmi per intenderci, vengono tagliati fuori dal punto di vista commerciale e questo per noi non è accettabile. A febbraio scorso, nell’ambito dei road show promossi dai vertici della compagnia, l’amministratore delegato Camillo Candia ha annunciato la volontà di ricominciare a crescere. Ebbene, la rete è ancora in attesa. Questa ripartenza, nei fatti, non c’è stata ed è per tale ragione che il gruppo agenti Zurich è fortemente preoccupato».

ALTRI ACCORDI – Il Gaz si è dovuto ritagliare spazi nuovi. «Abbiamo cercato di offrire agli associati servizi a basso costo,  promuovendo accordi con la compagnia in specifici ambiti in relazione ai quali potessero essere previste apposite contribuzioni economiche», afferma Ulivieri. «In questa ottica si inquadrano due accordi:  il primo, firmato nel 2010, ci ha consentito di divenire finalmente proprietari dei nostri computer e di ottenere rimborsi dei costi di emissione delle polizze (parallelamente alla firma del nuovo accordo abbiamo creato GazSolutions, che affianca l’iscritto nella difficile gestione quotidiana dell’infrastruttura agenziale, che oggi deve necessariamente diventare più moderna e pronta ad accogliere le nuove tecnologie, indispensabili per migliorare la comunicazione e il servizio per i clienti). Il secondo accordo, valido per gli anni 2011-2012, riguarda i sinistri: prevede un importante monetizzazione delle maggiori incombenze per le agenzie». Il Gaz ha anche fondato una società di servizi, R&S srl, «che oltre a gestire gli accordi commerciali, attraverso il suo portale, inizia a gestire gruppi di acquisto, stipulando per gli associati convenzioni con importanti fornitori».

CATALOGO PRODOTTI – «Quattro anni fa si era provveduto alla revisione di cinque prodotti, ma in attesa di poter operare con il nuovo sistema informatico non era stato possibile commercializzarli. Adesso, con la nuova piattaforma informatica qualcosa dovrebbe muoversi», afferma Ulivieri. «C’è anche da dire che la compagnia mira a prodotti standardizzati. La filosofia del gruppo è invece diversa: riteniamo, infatti, che solo con prodotti complessi e fuori dalle logiche del prezzo al ribasso si possa fare breccia nella tipologia di clientela che ha esigenze qualificate come quella dei professionisti o delle Pmi. Vogliamo puntare sulla qualità e sulla consulenza prestata al cliente, accrescendo la nostra professionalità. Per questo motivo il Gaz si è avvalso anche di un risk manager (Mauro Dal Pup) che, avendo una conoscenza approfondita del mercato, potesse supportarlo nell’attività di confronto con la compagnia nelle varie fasi di studio e di approntamento dei nuovi prodotti».

CONGRESSO ELETTIVO – Alla luce di queste problematiche c’è da aspettarsi che il lavoro che attende i nuovi vertici del Gaz non sarà per niente facile. Ulivieri (che è al suo secondo mandato) non può più essere eletto, anche se non si esclude la probabilità di modificare lo statuto (nella foto in alto, una fase dell’ultimo congresso del Gaz a Stresa nel 2009). A ogni modo il pensiero dell’attuale presidente è chiaro: «In questo momento molto delicato della vita del Gaz e dell’intermediazione assicurativa in generale, c’è bisogno di esperienza e di credibilità. Chi ha queste caratteristiche, secondo me, deve mettersi in gioco. Per quanto mi riguarda, ho dato la mia disponibilità a candidarmi, perché credo di aver maturato in questi sei anni una certa esperienza e soprattutto perché gli iscritti mi dimostrano quotidianamente la loro stima: chiudere qui la mia avventura alla presidenza del gruppo mi sembrerebbe tradire la loro fiducia. Un concetto, però, deve essere chiaro: il Gaz non è solo Ulivieri. Per questo, essendo certo che vi sia,  tra i mille colleghi, chi possa assumere, in alternativa a me, la carica di presidente del gruppo, auspico che costui si faccia avanti e manifesti la propria disponibilità al servizio di tutti».

Fabio Sgroi – Direttore Intermedia Channel

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