INTERMEDIARI E BUDGET LIMITATI: FOCUS SUL GUERRILLA MARKETING

Andrea Frausin

Andrea Frausin, master trainer di questa disciplina, spiega in questa intervista i vantaggi e le applicazioni nel settore assicurativo.  

Andrea Frausin (nella foto sotto) è uno dei pochi al mondo a essere stato certificato Guerrilla Marketing Master Trainer da Jay Conrad Levinson, fondatore della disciplina, oltre a essere noto nel mondo della Programmazione neuro linguistica (Pnl). È socio fondatore e amministratore delegato di Talenti Group srl, nonché formatore e coach autorizzato a utilizzare il brand internazionale Guerrilla Marketing. Intermedia Channel lo ha intervistato non solo per conoscere questa disciplina, ma anche per capire conme può essere applicata nel mondo assicurativo e degli intermediari.

Domanda. Che cosa è il Guerrilla Marketing?

Risposta. È un insieme di metodologie, strategie e strumenti pratici per un marketing ad alto impatto e a basso costo ideato per small business (e non solatanto). Nasce in America a opera di Jay Conrad Levinson negli anni Ottanta. Insegnante universitario, aveva fra i suoi studenti gente come Steve Jobs e Bill Gates. Alla richiesta di poter disporre di libri di marketing non orientati alle grandi aziende con elevati budget, ma a chi aveva grandi idee con budget limitati o addirittura nulli, e dinanzi al fatto di non poterla esaudire in quanto non esistevano libri sull’argomento, Levinson si avvalse di tutte le sue competenze nel mondo del marketing per scrivere personalmente un testo. Non sapeva che di lì a poco avrebbe lanciato la serie di libri di marketing più venduta al mondo (più di 21 milioni di copie con traduzione in oltre 70 lingue).

D. Come è possibile sviluppare l’attività di marketing disponendo di budget limitati o nulli?

R. Nel Guerrilla Marketing esistono più di 200 strumenti di cui oltre la metà sono gratuiti. Questa metodologia fa leva sul proprio tempo, sulla propria energia, sulla propria immaginazione e sulla propria capacità di gestire le informazioni, anziché sul denaro. Chiaramente il denaro può essere investito, ma in maniera estremamente oculata e ripagante. Il Guerrilla Marketing, pur essendo nato come detto negli anni Ottanta, è sempre stato al passo con gli sviluppi del mercato e pertanto è una tecnica perennemente aggiornata. Oggi, anche in Italia, ci sono tante imitazioni di Guerrilla Marketing. Quello vero  non è un’azione sporadica ed eclatante per far parlare di sé, ma è rispettoso delle leggi, delle persone e agisce solo in funzione di una specifica strategia. Parte da un piano di marketing molto sintetico che direziona qualsiasi azione in funzione degli obiettivi che l’azienda si prefissa di raggiungere. In questo modo, l’imprenditore, il libero professionista o il responsabile marketing e comunicazione di un’azienda può rendere gli strumenti del Guerrilla totalmente focalizzati e in linea con la realtà e le scelte aziendali.

D. Il Guerrilla Marketing, quindi, si rivolge anche agli intermediari assicurativi?

R. È nato e si sviluppa per gli small business e quindi anche per gli agenti assicurativi (e per esempio per i promotori finanziari), che vogliono diventare protagonisti del proprio sviluppo, anche sfruttando quanto le compagnie investono nella comunicazione e nel marketing. Il Guerrilla Marketing ha cominciato a interessare anche i grandi business, perché oggi investire bene nel marketing è diventata una priorità per tutti. Tornando alla sua domanda, ai nostri corsi hanno partecipato diversi agenti: in questo momento chi vuole distinguersi sul mercato non può non puntare sulle proprie competenze e sulle strategie innovative ed efficaci di marketing.

D. Come può, il Guerrilla Marketing, sviluppare il business di un’agenzia assicurativa. Può indicarci qualche strumento?

R. L’agente professionista si trova in un contesto molto sfidante per il fatto che i margini si riducono per effetto delle politiche delle imprese assicurative che sul mercato devono competere e quindi comprimono quelle che sono le remunerazioni della rete commerciale. Il primo consiglio che mi sento di dare è quello di considerare il marketing non in modo limitato, ma contestualizzarlo nell’ambito di qualsiasi contatto che qualunque persona dell’organizzazione agenziale ha con qualsiasi interlocutore del mondo esterno. Se partiamo da questa definizione, l’agente assicurativo può sviluppare e riconsiderare la metodologia con cui avvengono tutti i contatti con il mondo esterno. Quindi: come si risponde al telefono, come ci si relaziona nell’attività di front office, come fare follow up sui propri clienti,  e via dicendo. Fondamentale diventa il lavoro sul proprio database che oggi, per come viene alimentato, non rappresenta di certo un punto di forza per le agenzie in termini di informazioni che si possono ricavare. Si tratta di creare un set di azioni specifiche con l’obiettivo di seguire i propri clienti e identificare strumenti innovativi (in funzione della strategia dell’agenzia) che possano distinguere sul mercato l’agente assicurativo, senza perdere di vista la sua immagine seria e professionale.

D. Quanti corsi organizzate all’anno?

R. Per il 2012 abbiamo in programma quattro corsi: due a Trieste, di cui uno già tenuto e l’altro in aprile, a Milano in luglio e, nella seconda parte dell’anno, ancora in Friuli Venezia Giulia. Sono previsti due percorsi. Il primo, Guerrilla Marketing Camp, dura tre giorni e ha l’obiettivo, tra l’altro, di insegnare ai partecipanti come crearsi un piano personalizzato di marketing e a selezionare gli strumenti per aumentare i loro margini. Sia chiaro: non si diventa geni in tre giorni, non vogliamo illudere nessuno. Forniamo però quegli strumenti che hanno fatto la differenza per molti altri agenti e small business non solo in Italia, ma nel mondo. Il secondo, Guerrilla Marketing coach, punta a formare figure che utilizzino professionalmente il Guerrilla Marketing nell’attività di coaching.

D. I corsi sono rivolti anche ai dirigenti di compagnie assicurative?

R. Assolutamente sì. Se si lavora sui due fronti, da una parte la compagnia assicurativa che carpisce i principi e gli strumenti del Guerrilla Marketing e li mette in azione, e dall’altra gli agenti di assicurazione, molti degli investimenti delle imprese verrebbero valorizzati molto di più, dando un valore aggiunto alla cooperazione sinergica nel marketing e nella comunicazione. Abbiamo fatto diversi corsi anche all’interno delle aziende stesse.

D. Quanto costa partecipare a un corso di Guerrilla Marketing?

R. L’investimento, in promozione, per partecipare a Guerrilla Marketing Camp, nel quale si impara a utilizzare il Guerrilla Marketing per se stessi e la propria impresa o realtà professionale, è di 1.300 euro, con la garanzia che se nelle prime due ore di corso il partecipante non è soddisfatto gli restituiamo l’intera somma. Questo investimento viene recuperato in brevissimo dal partecipante, per produrre ben presto valore aggiunto.

Fabio Sgroi – Direttore Intermedia Channel

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One Comment;

  1. Arianna said:

    Argomento molto interessante.. ne farò uso per La mia tesina.. grazie mille

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