ITALY PROTECTION FORUM 2012: IL PUNTO SUL SETTORE

Italy Protection Forum 2012 Milano IMC

Prodotti più semplici e modulari, normative più chiare, education verso i clienti e verso la rete. Il resoconto dell’evento di oggi a Milano.

Che ruolo possono giocare gli intermediari nello sviluppo dell’assicurazione protection? Quale è l’impegno delle compagnie? C’è consapevolezza dei contenuti fra i clienti famiglie e imprese? A questi interrogativi ha cercato di dare risposta l’Italy Protection Forum (foto sotto), l’evento giunto alla sua seconda edizione organizzato da Emf group, che si è svolto oggi a Milano.

Compagnie, intermediari, consumatori ed esperti del settore si sono confrontati per fare il punto della situazione e per capire i motivi e le ragioni per le quali questa tipologia di mercato fatica a decollare. Eppure l’anno scorso, nel corso della prima edizione dell’evento, era emerso un certo ottimismo fra gli addetti ai lavori. I risultati, evidentemente, non hanno soddisfatto le aspettative. Come mai?

«Un anno fa abbiamo lanciato molti propositi perché eravamo convinti di aver lasciato alle spalle la crisi in una fase in cui il mercato cresceva con minore velocità. Pensavamo di dare un forte impulso allo sviluppo di questo mercato. E invece l’anno trascorso è andato al di sotto delle nostre aspettative», dice Maria Bianca Farina (nella foto sotto), amministratore delegato Poste Vita e Poste Assicura.

«Il settore della protezione, sostanzialmente, non ha registrato particolari novità, sia nell’offerta, sia nella distribuzione. La domanda relativa a questo tipo di coperture non si è sviluppata. I clienti ritengono di non aver bisogno di sottoscrivere queste polizze. E così, oggi, solo il 38% assicura la propria casa e poco più del 10% ha polizze salute», afferma Farina. E il futuro non lascia presagire nulla di buono. «Nel 2012 si andrà incontro alla recessione; lo Stato non ha risorse e certamente non faciliterà coperture  essenziali come quelle, appunto, legate alla protezione».

Come si stanno muovendo le Poste per provare a sviluppare questo segmento? «Stiamo lavorando su tre fronti: innanzitutto sulla preparazione della distribuzione, in particolare degli operatori di sportello. Ritengo, infatti, sia necessario un nuovo modo di approcciare il cliente, mirando a una consulenza propositiva più chiara ed efficace e a una politica del prezzo accessibile. In secondo luogo abbiamo l’obiettivo di diminuire il time to market, e infine stiamo investendo sul servizio al cliente, in tutte le fasi della relazione».

Già, il cliente. Davvero va “educato”, nel senso che è inconsapevole delle proposte che gli vengono propinate dalle compagnie? «Non sono di questo avviso», risponde Davide Passero, amministratore delegato e direttore generale Genertel Life. «Il segmento della protezione si sta diffondendo. Alcuni segnali sono tangibili: sul nostro portale, per esempio, arrivano ogni mese dalle 10 mila alle 15 mila richieste di quotazione. Il fatto è che poi in pochi acquistano. Non credo, quindi, al tema legato all’educazione del cliente. Penso, invece, alla possibilità di elaborare prodotti adeguati e di lavorare al di là del canale di distribuzione utilizzato. Dobbiamo avere una maggiore attenzione al destinatario, offrendogli prodotti facili da comprendere e affidabili».

Resta tuttavia il fatto che il contesto nel quale si trovano a vivere le famiglie (ma anche le imprese) non è dei più semplici. «Il clima di incertezza frena le famiglie, che prima di spendere ci pensano su», dice Alessandro Scarfò, amministratore delegato e direttore generale di Intesa Sanpaolo Assicura. «Da parte nostra, facendo parte di un gruppo che opera come “banca di sistema” ci sentiamo in dovere di sostenere e contribuire ad accrescere un clima di fiducia. I prodotti per aiutare le famiglie ci sono e le coperture anche. Penso per esempio alle polizze indirizzate a chi ha perso il posto di lavoro…..».

NORMATIVE POCO CHIARE Sul mancato sviluppo del segmento protection, Andrea Battista, amministratore delegato di Aviva ed Emanuele Marsiglia, direttore generale Bap, puntano l’indice sulle ultime decisioni del legislatore (vedi la legge sulle liberalizzazioni) che non hanno di certo aiutato gli operatori del settore. «Ci sono oggettivamente alcuni aspetti normativi che vanno chiariti e confidiamo nell’intervento dell’Isvap in seconda battuta», afferma Marsiglia. «Nel caso dei mutui, per esempio, per l’istituto di credito esiste un reale rischio di controparte: non è detto, infatti, che la garanzia di un gruppo assicurativo sia sicura al 100%».

Non è di questo avviso Robert Gauci, direttore generale e amministratore delegato di Metlife: «I tecnicismi della normativa saranno prima o poi chiariti. Credo che si disponga di tutti i canali per poter sviluppare questo mercato e sono fiducioso che il trend negativo venga superato», dice. Forse bisognerebbe prendere esempio dall’Europa «dove», precisa Gauci, «c’è la tendenza alla multicanalità e a lavorare su una architettura aperta».

Fiducioso è anche Luca Filippone, vice direttore generale di Reale Mutua. «Quello della protezione è davvero un mercato che può creare nuove opportunità», ammette, «a patto però che ci sia semplicità e modularità nei prodotti proposti dalle compagnie. Reale Mutua, per esempio, ha revisionato la gamma salute proprio con l’obiettivo di soddisfare le diverse esigenze che sono arrivate dalla rete. Occorre puntare sull’innovazione di prodotto e di processi per sviluppare questo business. Sta a noi saper cogliere le opportunità».

E gli intermediari cosa pensano? «L’offerta di prodotti legati alla protection ha un bacino enorme e la consapevolezza del cittadino è molto più elevata di quanto si possa pensare», sottolinea Massimo Congiu, presidente di Unapass. «Certo il periodo non è dei migliori, visto che tutti i giorni ci troviamo di fronte a clienti che dicono “vorrei ma non posso”. Cosa fare allora? La sfida potrebbe essere quella di combattere il benchmark del costo auto dei sinistri che è troppo elevato. Liberiamo le risorse, mettiamo le famiglie nelle condizioni di risparmiare sull’auto e di puntare su questi prodotti».

Ma davvero è una questione di prezzo? Sembrerebbe di sì, a sentire Dario Moltrasio, branch manager Zurich life assurance head of retail distribution Zurich Global Life. «I clienti stanno mostrando un interesse crescente nei confronti dei prodotti di protezione. Molti, però, non hanno la percezione del prezzo. Secondo una nostra indagine risulta che i clienti percepiscono il valore del premio dal 25% al 40% in più rispetto al valore reale. Evidentemente dobbiamo fare autocritica perché abbiamo comunicato male all’esterno. Dovremmo investire nella education verso i clienti e verso la rete. Noi, per esempio, abbiamo investito nella financial planning e la protection sarà una delle nostre componenti  fondamentali».

Anche Marco Oddone, direttore commerciale di Generali, ritiene che   «bisogna lavorare molto sulla preparazione professionale della rete».

Roberto Laganà, vice direttore generale responsabile direzione operazioni assicurative di Groupama Assicurazioni, invece, chiede di diminuire la detrazione fiscale su questa tipologia di prodotti. «Renderebbe più lieve il premio», dice.

Infine Massimo Michaud, agente assicurativo e imprenditore, che ha chiuso il lavori. «Si dice che i prodotti di questo segmento forse non siano abbastanza conosciuti. Come fare? Suggerirei tre fattori: competenza ed esperienza, proattività, qualità della rete. Inoltre, conoscenza, consulenza e formazione sono essenziali per lo sviluppo della protection. Cosa occorre predisporre per poter competere in futuro? Sistemi di business intelligence, approcci personalizzati per i clienti e aggiornamento tecnico e comportamentale».

Fabio Sgroi – Direttore Intermedia Channel

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