L’ angolo de IlBroker : Persuasione e autopersuasione

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persuasione e autopersuasioneMirko Odepemko , Chief Distribution & Marketing Officer presso AIB All Insurance Broker e “anima” de Il Broker, rivista telematica della quale è fondatore nel suo articolo questo mese ci parla di “persuasione” e “autopersuasione”.

Nei primi due numeri della mia rubrica vi ho parlato di leadership e spero abbiate potuto prender spunto da quanto scritto e letto.Oggi iniziamo un nuovo percorso analizzando i segreti della persuasione e dell’autopersuasione. Ricordo che ogni scritto che leggerete nella rubrica fa parte del mio libro scritto qualche anno fa proprio su questi temi e che potrete trovare cliccando qui

Iniziamo subito con una frase che mi sta molto a cuore e che rappresenta al meglio quanto andremo a leggere insieme. “Se tutto il mondo è un palcoscenico, allora anche piccoli cambiamenti alle vostre battute possono avere effetti decisivi”.

In questo capitolo esamineremo le tecniche che si fondano sui sei principi universali dell’influenza sociale – Robert Cialdini: ha illustrato nel libro Teoria e pratica della persuasione proprio questi principi, detti, universali – reciprocità (ci sentiamo obbligati a ricambiare favori che ci sono stati fatti); autorità (cerchiamo esperti e coloro che hanno più esperienza di noi per chiedere loro di mostrarci la strada: strada meno faticosa e più facile da intraprendere); impegno/coerenza (vogliamo agire coerentemente ai nostri valori e quelli della Società sempre più spesso prendiamo ad esempio. Non sempre questo esempio – lasciatemelo dire – è edificante e altrettanto un esempio positivo); scarsità (meno disponibili sono le risorse, perchè sinceramente non le spendiamo e bilanciamo correttamente, e più ne vorremmo avere a nostra disposizione); compiacenza (più qualcuno ci piace in vari ambiti e più vorremmo dirgli di sì); evidenza sociale (guardiamo quello che gli altri fanno, alcuni li prendiamo proprio ad esempio, e ci facciamo guidare dal loro comportamento cercando di copiarli il più possibile).
Per ogni principio bisognerebbe scrivere un libro che lo analizzi veramente e in modo scientifico; in questo capitolo spero di darvi quella “infarinatura” e quello stimolo necessario senza il quale non è possibile avere la voglia di approfondirli maggiormente. Credetemi se analizzerete tali principi in modo molto profondo, capirete quante volte siete stati soggiogati e quante volte li avete applicati senza neppure saperlo.

Attenzione, tutti questi e sei principi, appena citati, sono le fondamenta per la maggior parte delle strategie d’influenza sociale. Vediamo nel dettaglio alcuni di questi principi universali che possono fare la differenza anche nel nostro quotidiano. Partiamo con la reciprocità che spinge proprio a restituire agli altri quello che abbiamo ricevuto (attenzione sempre nell’ottica principale dell’etica). Questo ci spinge a un giusto comportamento nelle interazioni quotidiane, negli affari e nelle relazioni personali e ci aiuta a costruire la fiducia insieme agli altri. Facciamo un esempio: quando cerchiamo di offrire il nostro aiuto a collaboratori, colleghi o conoscenti, stiamo ponendo loro l’obbligo sociale di aiutarci o sostenerci in futuro. Dando appoggio al nostro capo, ci poniamo ai suoi occhi in una luce collaborativa che ci potrebbe servire quando, a nostra volta, avessimo bisogno di aiuto. Il manager che permette ai collaboratori di uscire dall’ufficio un po’ in anticipo per andare, per esempio, dal dentista è un manager che investe saggiamente nei colleghi, che si sentiranno in dovere di ricambiare il favore e forse di offrirsi qualche volta di restare di più a lungo se fosse necessario per concludere un progetto.

Spesso compiamo l’errore, quando abbiamo bisogno di convincere e influenzare gli altri per indurli ad aiutarci, commettiamo l’errore di chiederci “chi mi può aiutare in questo frangente?”. Questo è a volte un approccio miope all’esercizio della propria influenza. La teoria giusta, a mio avviso, è chiedersi: “ a chi posso essere utile?” sapendo che la regola della reciprocità e dell’obbligo sociale renderà le richieste future più efficaci.

Proseguendo l’autorità, è un principio importante ed evidente che può veramente fare la differenza nel nostro lavoro quotidiano, se abbiamo la fortuna di incontrare nella nostra vita persone che possono fornirci un esempio. Quando tutto ciò ci capita siamo stati sicuramente fortunati e possiamo dire a noi stessi che abbiamo trovato veramente un tesoro. Diffidate, comunque, di coloro che usano l’autorità per farvi fare o non farvi fare qualcosa. Evitate di essere anche voi autoritari – tranne in pochissimi casi – con i vostri sottoposti. La vera efficacia dell’autorità è non applicarla mai, ma essere incentivanti con il prossimo e far capire loro, con la prima regola della reciprocità, che proprio perchè si ha maggiormente potere – nel senso di gerarchia aziendale – si concede qualcosa per poi ricevere in cambio attenzione, maggiore dedizione, etc. Un manager che seguirete arrivando a vederlo come vostro faro o come esempio da seguire e magari anche superare, noterete che usa raramente l’autorità, ma usa il carisma per gestire le persone e le situazioni affinchè il comparto o addirittura l’azienda abbiano ben chiari e raggiungano gli obiettivi prefissati.

Veniamo ora al principio del’impegno e della coerenza che sono veramente difficili da applicare perchè, nella maggior parte dei casi ci vengono imposti dalla Società/Azienda che rappresentiamo sul territorio e per la quale lavoriamo ogni giorno. Ricordatevi che la coerenza e, ovviamente l’impegno, sono fondamentali per gli interlocutori della nostra rete. Mi spiego meglio. Se noi, per la prima volta approcciamo un interlocutore della nostra rete e questo immediatamente pensa di abbandonare altro interlocutore che ha avuto per anni (esempio un atra Compagnia oppure un altra banca, etc.) o siamo fortunati perchè ha perso fiducia nella stessa (cosa però alquanto strana) oppure è un interlocutore poco affidabile che non ha coerenza. Difficile pensare che i nostri prodotti o la Società/Azienda che rappresentiamo possano essere così smaccatamente differenti dal resto del mercato e così migliori da far cambiare immediatamente bandiera al nostro interlocutore. Un interlocutore affidabile deve essere coerente e quindi ai primi incontri sarà titubante, sarà poco propenso al cambiamento e sarà compito vostro fargli capire che i suoi principi sono giusti ma che forse alcuni valori come l’impegno e la coerenza che ha investito con il vostro competitor possono essere mantenuti e voi potete trasmettergli. Trasmettergli, giusto appunto, qualcosa che gli altri non possono dargli (prodotti, condizioni, etc.).

Ricordate, se al primo incontro il vostro interlocutore invece vi propone affari ed è troppo propositivo, vuol dire: o che siete fortunati – ma diffidate dagli affari facili – oppure che è un interlocutore che non applica impegno e coerenza e quindi non fate eccessivo affidamento su di lui, potrebbe incontrare altri come voi e replicare lo stesso comportamento.

Passiamo, adesso, al principio della scarsità un principio che io reputo molto interessante e che forse è il principio che ho cercato, in questi anni di approfondire e studiare attentamente. Tale principio per chi gestisce le reti stando a contatto ogni giorno con esse è fondamentale perchè richiama una dinamica che è cardine negli affari: il principio di essere qualche volta assenti o, più precisamente, l’abilità di far credere ai proprio interlocutori di essere molto oberato e quindi non sempre raggiungibile per un appuntamento fisico. Non dimenticatevi che invece la presenza via email e via telefono è fondamentale. Ad ogni richiesta via email oppure ad una telefonata ricevuta sarebbe giusto e corretto rispondere entro ventiquattro ore; in caso contrario non sembriamo assolutamente disponibili.

Ricordatevi invece che se facciamo capire al nostro interlocutore che il nostro tempo a disposizione, per tanti impegni, è scarso e quindi fissiamo un appuntamento a quindici/venti giorni da quando ci viene richiesto questo ci rende ancora più vicini al principio della coerenza – cioè siamo presenti ma siamo sempre presenti per tutta la nostra rete e, siccome la rete conta molti contatti, abbiamo un’agenda molto piena.

Se vogliamo invece, dopo aver fissato il nostro appuntamento, per esempio venti giorni dopo, abbracciare il principio della reciprocità, potremmo richiamare il nostro interlocutore e spostare appuntamento anche da li a due giorni. Questo garantisco che vi darà un vantaggio incredibile. Ovviamente quando si applica tale, concedetemi il termine, tatticismo, bisogna saperlo bilanciare a dovere e non risultare mai arroganti ne’, peggio, replicare sempre la stessa dinamica.

Parliamo ora di un altro importante principio, quello della compiacenza (più qualcuno ci piace in vari ambiti e più vorremmo dirgli di sì). Questo principio è una diretta conseguenza del principio della reciprocità e forse ne è il fondamento. Compiacere per alcuni di noi può sembrare essere servizievole e, in senso del tutto dispregiativo, essere delle persone assolutamente e moralmente discutibili, come se essere servizievoli lo si sia solo verso coloro che hanno potere su di noi: esempio su tutti il nostro capo. La compiacenza in ambito professionale è ben altro! Quello che si intende per compiacenza è l’attrazione verso una determinata persona che, come vedremo anche nel prossimo capitolo quando tratteremo la felicità che a mio avviso è l’arma segreta per attirare ed ammagliare il prossimo – diventa un esempio da poter seguire perchè è positivo, perchè è eticamente corretto e perchè negli affari è completamente trasparente e non gioca – almeno non troppo – al “gioco delle tre carte” facendoci vedere solo ed esclusivamente una parte della realtà, quella che interessa a lui. In poche parole è una persona corretta e per questo motivo e per il fatto che è capace a trasmettere ed applicare i principi sopra esposti: ci attrae e, in qualche modo, vorremmo essere come lui per gli altri che ci circondano. State attenti e diffidate da coloro che non vi trattano con reciprocità. Nella maggior parte dei casi sono manager o professionisti che voi vedete come potenziali persone da seguire e nei confronti delle quali desiderate essere compiacenti, ma se non vi hanno mai dato un briciolo di reciprocità, è evidente che vi stanno solo usando. La reciprocità è veramente il principio che bilancia i rapporti soprattutto basati sul business.

Per introdurre l’ultimo principio universale posso dirvi che è notevolmente correlato a quesllo appena evidenziato perchè: se ad alcune persone per le quali noi proviamo compiacenza, li guardiamo e li vediamo come degli esempi da seguire ricadremo proprio nell’ evidenza sociale (guardiamo quello che gli altri fanno, in alcuni li prendiamo ad esempio, e ci facciamo guidare dalla loro leadership cercando anche di imitarne i comportamenti). Questo principio è il più difficile da raggiungere perchè è insito molto dentro di noi è come se, da un certo punto di vista, ci innamorassimo della persona che vediamo e pensiamo che molti atteggiamenti, modi di dire, di fare, etc. li vorremmo fare nostri perchè tale persona piace al nostro mondo ed è attorniato da persone che lo prendono ad esempio. State attenti agli stereotipi e a soggetti che conoscendo molto bene i vari principi sopra descritti hanno lo scopo proprio di diventare esempi che verranno seguiti. Questo è il loro scopo.

persuasioneDopo una veloce analisi dei principi su cui si basa la persuasione vorrei concludere che la persuasione è sana e positiva se ognuno dei principi che la rendono possibile sono applicati correttamente e con etica – possiamo parlare della comunicazione interpersonale che diventa fondamentale per essere chiari ed efficaci e per, in alcuni casi, influenzare il pubblico, per trasmettere sicurezza con il linguaggio del corpo ed evitare le incomprensioni.

Ci vediamo a novembre, dove parleremo di comunicazione verbale e paraverbale!
Mirko Odepemko per Intermedia Channel

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