LA VOCE DEGLI INTERMEDIARI: QUELLE GARE VINTE SEMPRE DAI SOLITI…

Voce degli Intermediari ImcNuovo interessante spunto dal blog ‘Agorà degli agenti di assicurazione’ di Angelo Breglia, “frequentatore seriale” di questa rubrica. Le sue riflessioni stavolta si soffermano sul “meraviglioso mondo” delle iniziative commerciali delle compagnie e delle gare a loro collegate

Quelle gare vinte sempre dai soliti… – Agorà degli Agenti di assicurazione

Viaggi in località note o meno note, premi che variano dall’hi-tech all’alimentare per non parlare di quelli in valuta. Giornate eventi, sportivi, ludici, ricreativi, culturali, in centri benessere. Il mondo delle gare, i cui premi sono molte volte camuffati con nomi come “EVENTI FORMATIVI” per nulla esplicativi del contenuto che identificano, da sempre affolla e preoccupa i pensieri dei responsabili delle direzioni commerciali di compagnie di assicurazione.

Gli individui rispondono agli incentivi modificando le proprie azioni (uno dei principi economici) e allora i responsabili territoriali in competizione perenne tra di loro, alimentano le proprie ambizioni di primeggiare nei confronti dei colleghi, per essere premiati a loro volta. Spingendo i “propri” Agenti a produrre di più. Perché gli Agenti della zona territoriale di competenza dei capoarea sono i “propri” Agenti.

Ma qui viene il punto, le gare sono vinte sempre dai soliti.

Il motivo è semplice: sono strutturate in conformità a strategie più adatte a SPA che ad imprese di persone. Si premia guardando il fatturato (portafoglio clienti) e al suo sviluppo, senza tenere conto degli operatori, del capitale umano e sociale che gravita ed opera all’interno dell’agenzia. E’ evidente che, così come sono regolate, le gare rappresentano un conclamato esercizio di iniquità ed ingiustizia nei confronti di alcuni Agenti, dei più piccoli ma non per questo con minor valore rispetto ai propri colleghi. Difatti succede che agenzie con una impiegata sola sono messe a confronto con agenzie strutturate con più impiegate e/o collaboratori, e se plurimandatarie, con volumi gestiti tali da trasferire in un batter d’occhio i premi necessari a vincere le gare con quella compagnia.

Per usare un’allegoria, è come se nel moto mondiale si corressero gare uniche per tutte e tre le categorie, motogp, moto2 e moto 3, senza distinzione di potenza cilindrata o altro. E’ naturale che ai primi posti troveremo sempre le motogp.

Quanto tempo occorrerà ai dirigenti delle compagnie per accorgersi ed eliminare gli scostamenti determinati da meccanismi come questi? Quando accadrà che i dirigenti delle compagnie acquisiranno consapevolezza del fatto che si migliora la redditività delle aziende per le quali lavorano costruendo relazioni di reciprocità con gli attori che concorrono a raggiungere simili risultati?

Eppure creare un coefficiente sul numero degli addetti che tenga conto della potenzialità produttiva dell’agenzia, in modo da valorizzare l’Agente riconoscendolo e premiandolo per il lavoro svolto e per l’impegno realmente dedicato all’attività, sembra veramente una sfida impossibile.

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