Le collaborazioni stentano a decollare

La prima indagine, a distanza di un anno dalla legge 221, mostra che 6.300 tra agenti e broker si sono attivati

Collaborazione ImcIl mercato non ci credeva eppure i numeri parlano chiaro. Le collaborazioni fra intermediari ad un anno dall’entrata in vigore della Legge 221 danno i primi segni di vita. Oltre 5mila agenzie (pari al 37,7% del totale) e 1.300 broker (69,6% del totale) hanno già avviato collaborazioni. Questo è quanto emerge dall’indagine «Un anno di collaborazioni fra intermediari», che Innovation Team ha svolto fra l’ultima settimana di novembre e la prima di dicembre per conto di Sna, Aiba e Uea.

Dall’inchiesta, a cui hanno partecipato oltre 1.100 agenti e broker, emerge un profondo cambiamento in corso nelle forme di intermediazione. «Se consideriamo le oltre 13.400 agenzie e le 1.940 società di broker scopriamo che solo il 33% delle realtà è strettamente monomandatario, ossia offre un solo marchio e non collabora con altri intermediari né direttamente né attraverso subagenti», spiega Fabio Orsi, responsabile ricerche su clienti e reti distributive Innovation Team. Chi vuole vedere il bicchiere mezzo vuoto fa notare che se si limita l’osservazione alle collaborazioni fra intermediari per ora l’effetto è modesto inoltre in realtà sono solo emerse collaborazioni che già venivano realizzate in via ufficiosa. Mediamente il giro d’affari prodotto è – per chi propone polizze di colleghi ai propri clienti – di poco più di 30mila euro per gli agenti e di 80mila euro per i broker. Una cifra molto limitata, se pensiamo che gli incassi dell’agenzia italiana media si aggirano intorno ai 2,5 milioni.

Come già evidenziato nei mesi scorsi da «Plus24» le collaborazioni per ora sono state intese prevalentemente in modo tattico dagli intermediari: coinvolgono non più di 2-3 soggetti e vengono utilizzate soprattutto nei rischi professionali, un’area di offerta da cui le compagnie generaliste preferiscono stare lontane, e nell’auto, un mercato ad alta competizione di prezzo e caratterizzato da una crescente mobilità del cliente. Pochi intermediari, prevalentemente broker, hanno dato un carattere strategico e strutturato alle collaborazioni, creando network di dimensioni medio grandi. «Probabilmente non ci si poteva attendere di più – spiega anche Michele Languino, responsabile area legale Sna –. Il fenomeno delle collaborazioni è relativamente giovane e soprattutto ci vuole tempo perché nel mercato si affermino le condizioni per un effettivo sviluppo dell’intermediazione indipendente. Ci riferiamo ai broker grossisti, ma anche all’ingresso di compagnie ed intermediari esteri e soprattutto allo sviluppo di una nuova generazione di servizi informatici».

Le criticità delle collaborazioni sono piuttosto evidenti. Oltre all’informatica, necessaria per gestire relazioni con più intermediari e fornire la comparazione dell’offerta, chi non collabora sottolinea le complessità amministrative come la responsabilità in solido fra intermediari. A un anno dalla legge, agenti e broker riconoscono che «si è trattato di una grande conquista di indipendenza ma che gli effetti, al momento, sono assai limitati».

Legge i dati con entusiasmo Claudio Demozzi, presidente Sna, che spiega come vadano viste con favore in particolare le collaborazioni attivate tra i gruppi agenti (come l’accordo dei gruppi Milano o il franchising degli agenti Toro). «Dobbiamo ora dimostrare che le collaborazioni non sono state un modo per fare saltare il sistema ma un modo per fare crescere il business», spiega Demozzi. Dopo la battaglia sulla collaborazioni ora il sindacato sta aprendo il fronte del digitale. Il presidente del sindacato agenti invita la categoria a realizzare dei siti personali e Sna incentiva l’accesso al web tramite una convenzione pronta da firmare grazie alla quale gli agenti potranno realizzare un sito di agenzia fornendo un servizio di home insurance agenziale alla stregua di quello delle compagnie. La costruzione, con convenzione con una società informatica, costerà poche centinaia di euro con tariffe commisurate alle performance richieste.

Autore: Federica Pezzatti – Plus24

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