LIBERALIZZAZIONI E CONCENTRAZIONE DEL MERCATO: QUALE FUTURO PER GLI AGENTI?

Il workshop organizzato nell’ambito del convegno del Giornale delle Assicurazioni e dedicato agli intermediari ha acceso la discussione sulla opportunità di operare in regime di plurimandato o di rimanere in monomandato. E le scintille non sono mancate…

Non poteva essere diversamente. Al workshop dedicato agli agenti (nella foto a lato), che si è svolto nell’ambito della quarta edizione del convegno del Giornale delle Assicurazioni di martedì scorso a Milano, il dibattito si è acceso sulla questione monomandato-plurimandato. Del resto già da diversi anni (almeno quattro) la categoria si divide sulle opportunità di esercitare l’attività agenziale con l’una o con l’altra formula. Moderata dal giornalista Sergio Cuti, la tavola rotonda (a cura di Sna) si è posta l’obiettivo di capire in quale spazio si muoveranno gli agenti in futuro, tra liberalizzazioni e concentrazione del mercato assicurativo. Davvero agli antipodi i punti di vista di Vincenzo Cirasola, presidente del gruppo agenti Generali, e Claudio Demozzi, presidente dello Sna. Ovviamente c’era da aspettarselo.

 

PUNTI DI VISTA – «Noi pensiamo veramente che i prezzi delle polizze possano diminuire qualora ci trovassimo di fronte a un mercato caratterizzato da soli agenti plurimandatari?», si è chiesto Cirasola. «Francamente non sono di questa opinione visto che non credo che la componente intermediario possa incidere. Il prezzo lo fa il mercato che è costituito dalle compagnie, dagli intermediari e dai clienti. Il modello distributivo italiano non è da distruggere, semmai è da migliorare. Anzi, dirò di più: dal punto di vista degli agenti, quello italiano è forse il migliore d’Europa, se non del mondo. La nostra categoria, in questo momento, è la migliore sotto l’aspetto della raccolta e del fatturato. In Germania, per esempio, gli agenti sono circa 167.000 e detengono il 67% dei danni. In Italia siamo molto meno, ma la quota di mercato è decisamente più alta. Prima di cambiare modello distributivo ci penserei su, capire almeno in che modi e in che termini. Ricordiamoci che la legge sul plurimandato non è servita a nulla perché il mercato non possiede quelle caratteristiche che servono per agevolare il suo sviluppo. Non sono così certo che avere più mandati significhi  diminuire i prezzi delle tariffe».

Diametralmente opposta è l’opinione di Demozzi, che sin dal suo insediamento alla poltrona di presidente dello Sna ha puntato dritto al multimandato. Demozzi ha preso spunto dal modello che in questi anni ha contraddistinto l’operato di Aec wholesale group.

«È la dimostrazione di come esistano due mondi completamente diversi nella realtà distributiva agenziale italiana», ha affermato Demozzi. «L’uno, rappresentato in questo caso da Aec e dal suo amministratore delegato che è un agente come noi (Fabrizio Callarà, ndr), permette di offrire un servizio alla clientela e ad altri intermediari che mediano premi per suo tramite, utilizzando un escamotage in attesa che cada questa barriera indegna del divieto di collaborazione fra intermediari. In pratica una rete, di fatto, di plurimandatari sommersa che non rientra nelle statistiche ma che i numeri ci dicono coinvolgere migliaia di intermediari. L’altro mondo, forse, non coglie i cambiamenti in essere nel mercato: l’Isvap rileva che il canale agenziale perde quote di mercato ormai da numerosi anni. Mi fa pensare, allora, che c’è qualcosa che non va in questo modello distributivo che qualcuno definisce migliore al mondo. Un sindacato deve tutelare in maniera ferrea le prerogative professionali di chi ha svolto per tanti anni questa professione. Lo deve fare avendo una visione del futuro, guardando avanti, cogliendo al meglio gli stimoli che arrivano dagli iscritti, cercando di limitare la perdita di quote di mercato e magari riguadagnare terreno. Il plurimandato non è una battaglia ideologica, è semmai uno stimolo (anche per chi rimane monomandatario) a un miglioramento della concorrenza e della qualità dei prodotti».

Chiamato in causa per un modello che indubbiamente ha prodotto risultati positivi, Fabrizio Callarà (nella foto a destra), amministratore delegato di Aec,  ha sottolineato il fatto di essersi mosso prendendo spunto «dall’intermediazione anglosassone dove la scelta fra plurimandato e monomandato è dettata da aspetti strategici personali. Io credo che ognuno debba esercitare la propria professione secondo le modalità con cui si trova maggiormente a proprio agio», ha detto. «Il modello Aec, che rappresenta una realtà molto giovane essendo nata 12 anni fa, è del tutto diverso rispetto a quello tradizionale tipico di un’agenzia di assicurazioni: non tratta settori come l’Rc auto e il vita. Insomma è un’agenzia completamente indipendente».

QUALE FUTURO PER LA CATEGORIA? – Naturalmente si è discusso anche dell’articolo 34 della legge sulle liberalizzazioni e che con tutta probabilità lascerà il segno nel modo di operare degli intermediari. Sull’argomento è intervenuto Angelo Migliorini, direttore di Unapass (sulla proposta della stessa Unapass di costituire un terzo soggetto che riunisse i due sindacati e i gruppi aziendali e sulla risposta dello Sna, Intermedia Channel ne parla in un articolo a parte). «Il sindacato non è contrario alle liberalizzazioni, ma la nostra posizione è stata chiara sin dall’inizio: prendendo coscienza che l’85% del mercato assicurativo è intermediato dagli agenti di assicurazione ci è sembrato che l’articolo 34 ponesse degli obblighi rispetto al plurimandato e nell’interesse della tutela della categoria abbiamo ritenuto di presentare delle istanze manifestando le nostre perplessità ed evidenziando i rischi che la categoria avrebbe assunto di fronte all’applicabilità di questa norma. Unapass», ha continuato Migliorini, «ha presentato diversi emendamenti e allo stesso tempo ha inteso sottolineare l’importanza delle agenzie che operano in regime di monomandato. Quale futuro per gli agenti?  Io penso che la categoria deve essere capace di costruire masse critiche e di crearsi nuove opportunità: per esempio quella delle assicurazioni del credito potrebbe essere una strada interessante…»

«Gli agenti hanno un futuro a patto che non facciano i semplici rivenditori di ticket assicurativi e che puntino a esercitare l’attività di consulenza», ha detto Filippo Gariglio, presidente dell’Uea. «Il mercato italiano ha una sua peculiarità e noi dobbiamo dare una risposta chiara: essere protagonisti del cambiamento, saperlo gestire e trovare al più presto una nostra identità». E sul plurimandato ha affermato: «Credo si faccia molta confusione su questa tematica. Quanti sono i lacci e lacciuoli che vincolano un agente mono o pluri a una compagnia? Dalla rivalsa ai contratti di affitto delle agenzie, fino alla proprietà dei dati. Non confondiamo il concetto di liberalizzazione con quello del plurimandato, perché la discussione accademica che in termini giuridici ci porta sulla possibilità di trasferire il portafoglio da una parte all’altra non è così semplice da fare. Il plurimandato non è la liberalizzazione del portafoglio…Ribadisco, gli agenti devono trovare una loro identità, poi, se questa li porterà al plurimandato si trattera di una condizione, ma non è un diktat, né tantomeno un percorso obbligato».

Sulle liberalizzazioni è intervenuta anche Federconsumatori, molto critica con il Governo. «Andavano fatte con cognizione di causa, conoscendo i diversi settori interessati agli interventi», ha evidenziato il vicepresidente Francesco Avallone. «Questo Governo ha operato malissimo in termini poco professionali e poco tecnici. Si pensava che, vista la presenza di Antonio Catricalà e Claudio De Vincenti, molto vicini agli interessi dei consumatori, si potesse intervenire in modo concreto. Non è stato così. Un riferimento voglio farlo anche all’Antitrust: nei confronti del settore assicurativo sembra avere un atteggiamento ostile: basta pensare all’imposizione del sistema forfettario dell’indennizzo diretto che di fatto ha spinto le compagnie a operare in modo poco virtuoso».

Fabio Sgroi – Direttore Intermedia Channel

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2 Comments

  1. Liberalizzazioni e concentrazioni said:

    A me pare che dovremmo discutere, prima di tutto, di come ottenere redditività nelle nostre agenzie; in questi anni le mansioni, gli oneri e gli obblighi che ci sono piovuti sulle spalle ci hanno portato le spese a livelli insostenibili. Temo che tra non molto rimarranno pochi agenti che dovranno decidere tra il plurimandato ed il monomandato, dovranno decidere se tenere il mandato.

  2. Gianpiero said:

    Buonasera a tutti!
    Credo che il recente dibattito sulle Liberalizzazioni abbia reso evidenti almeno le ragioni del mancato decollo del plurimandato in Italia. O meglio, ha fatto emergere quanto ciò sia finora dipeso in buona parte anche dalla dirigenza della ns. categoria che anche in questa occasione ha abbondantemente frenato in tal senso.
    Ad un uomo della strada queste ragioni sono apparse francamente incomprensibili. Si è sostenuto di tutto pur di giustificare l’immobilismo della categoria arrivando pure a negare la capacità del plurimandato di stimolare anch’esso una sana concorrenza in un mercato ingessato come il ns. Si sono proposte alleanze “liberalizzanti” improbabili con i carrozzieri e il movimento consumeristico pur di non ammettere che in un mercato profondamente mutato in questi anni è la questione stessa delle nuove forme della distribuzione assicurativa italiana a essere ormai divenuta urgente e ineludibile.
    Si tratta di un conservatorismo ideologico che caratterizza da sempre i sindacati degli agenti assicurativi italiani.
    Negli anni passati non si sono mai curati abbastanza i rapporti con l’Antitrust neppure quando sollecitava un’evoluzione dei rapporti all’interno del ns. settore auspicabile anche per gli interessi della categoria degli agenti assicurativi. Con il risultato che, quando anche il dott. Catricalà è arrivato al Governo, non esistevano i presupposti necessari a instaurare un clima più costruttivo con le istituzioni che alla fine hanno capito poco delle problematiche della distribuzione assicurativa italiana e subito molto invece le influenze delle lobbies delle banche e delle compagnie di assicurazioni.
    D’altra parte come si fa a sostenere ragionevolmente che il prezzo lo fanno gli stakeholder del mercato negando l’evidenza che al termine dell’operazione di aggregazione Unipol-Fonsai metà del mercato delle polizze in Italia rischia di finire in mano a 2 soli gruppi assicurativi sotto la regia di un’unica banca mentre i primi 7 gruppi italiani arrivano a detenerne il 70%?
    Oppure: possibile che nessuno dei ns. dirigenti sindacali possa sospettare che se oggi l’85% degli agenti in Italia sono monomandatari ciò non significa necessariamente che molti di più oggi sarebbero i plurimandatari se soltanto tra i primi 10 assicuratori italiani si trovasse qualcuno disposto a rilasciare un secondo mandato a chi ne ha già uno? E per questa ragione la stragrande incidenza dei rapporti di agenzia monomandatari, anziché rappresentare la soluzione del problema, sono divenuti l’espressione stessa del problema di una distribuzione oligopolistica che caratterizza i mercato italiano?
    Sembrerebbe questo un approccio non adeguato ad affrontare la realtà dei problemi attuali degli agenti italiani che faticano sempre di più a campare prigionieri come sono rimasti di logiche e di modelli di business non più utili ad affrontare con efficacia il mercato odierno.
    Se la categoria non si evolve come invece è successo in altri settori è perché o continua a stare troppo bene o perché i suoi leader fanno troppo poco per renderla maggiormente consapevole. Stiamo accumulando ritardi immensi che abbiamo già iniziato a pagare cari. D’altra parte quando ancora oggi tra i migliori leader sindacali si sostiene che il plurimandato è inutile perché è da 30 anni che in Italia esiste già la figura del broker non si disconosce la realtà che sono almeno 5 anni che non esistono più agenti e broker ma semplicemente intermediari assicurativi?
    Mi chiedo a chi giovi quest’opera di mistificazione. Non deve stupire dunque se il risultato è che i presidenti dei gruppi agenti sempre più spesso parlano poi come se fossero i direttori commerciali delle compagnie per cui lavorano e così, in mezzo a una totale confusione di ruoli, le cose possono continuare a restare così come sono con buona pace di chi da questo sistema di relazioni da sempre ci sta guadagnando. Quando invece il problema vero oggi è divenuto l’abolizione delle sezioni del RUIR o almeno dei divieti di contemporanea iscrizione rappresentando l’obbiettivo della collaborazione di “A” con “A” o di “A” con “B”, a mio modo di vedere, solo una tappa intermedia e propedeutica a questo scopo.
    Il dibattito attualmente presente nello SNA nell’immediato certo non aiuta. Già molto sarebbe se si abbandonasse da parte di questo sindacato l’argomentazione autocelebrativa e autoreferenziale del “grande SNA” che tanti danni ha già provocato e provoca all’unità inutilmente rincorsa dalla categoria. Sorvolando sul fatto che il maggiore sindacato in Italia è rappresentato dagli agenti non iscritti a nessun sindacato. Insomma, che ci sia bisogno anche da noi di un “governo tecnico Monti” per ritrovare la strada giusta per evitare il rischio di estinzione della ns. specie? Succede anche nel business e non solo in natura che chi cessa di evolvere prima o poi sparisca dalla circolazione. Grazie della gentile attenzione.

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