L’INTERMEDIAZIONE ASSICURATIVA: CIELO SERENO O NUVOLE ALL’ORIZZONTE?

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Estratto dell’intervento del prof. Fabrizio Santoboni alla XIII Assemblea Generale UNAPASS

L’intermediazione assicurativa: il contesto di riferimento

La raccolta premi dal 2001 al 2011 è in progressivo aumento anche se evidenzia una temporanea inversione di tendenza nel 2008. L’incidenza del Vita  sfiora il 60% a livello Europa. Il ramo danni, suddiviso in quattro settori (motor, altri rami, health, property) presenta un andamento costante con un significativo aumento del settore health nel 2006.

L’analisi del contesto di riferimento fa emergere un significativo ruolo assunto dal canale bancario nel ramo Vita, anche se quasi tutti i Paesi dell’ Est Europa (cui si aggiungono Olanda, Irlanda e Germania) derogano a tale regola generale. Viceversa nel ramo Danni emerge il ruolo centrale del canale tradizionale. In particolare in Italia (dove raggiunge l’83%) , in Turchia (68,40%), in Slovenia (65,40%) , in Germania (63,10%), in Polonia (58,50%) ed in Portogallo (54,90).

Volgendo lo sguardo al nostro Paese, emerge come la dinamica dei nostri canali distributivi, sia nel vita, che nel danni, rifletta quella che è la tendenza generale registrata a livello europeo: nel vita, assoluta prevalenza del canale bancario; nel danni, ruolo di protagonista indiscusso da parte dei canali tradizionali e, in particolare, del canale agenziale. Dell’assoluto rilievo dei canali tradizionali nell’ambito del danni si trova conferma anche andando a effettuare una ripartizione di tali rami in assicurazioni auto e assicurazioni non auto. Tuttavia, è possibile apprezzare una maggiore «vitalità», negli ultimi anni, da parte del canale bancario soprattutto nell’ambito dei prodotti «non auto». In tutti gli anni di osservazione (2006 – 2011), più del 68% del portafoglio prodotti complessivo collocato dagli agenti riguarda il ramo danni.

Con riferimento al ramo vita, dal lato della domanda, si può notare come la crisi che ha investito il Sistema finanziario a far data dal 2008, unitamente alle brutte «esperienze» vissute con alcuni prodotti linked, abbia di fatto spostato l’attenzione degli assicurati verso forme «garantite» e verso i fondi pensione e i piani individuali (che fanno registrare dinamiche ugualmente positive, sebbene meno sostenute del ramo I) Anche dal lato dell’offerta si è assistito ad un cambiamento delle politiche commerciali: nel 2009 e nel 2010 vi è crescita esponenziale nella raccolta premi del ramo I. Nel 2011, nonostante si consolidi il peso percentuale delle polizze del ramo I all’interno della produzione vita, si registra comunque una riduzione nella raccolta premi in termini assoluti.

Volgendo lo sguardo alle performance dei singoli rami all’interno dell’offerta danni, fermo restando il ruolo di assoluto protagonista dell’RC Auto (nonostante una flessione della raccolta premi in termini assoluti), a dispetto della crisi che stiamo attraversando, pressoché stabile è la dinamica delle polizze «non obbligatorie», sia in termini percentuali che assoluti, relativamente ai rami Corpi veicoli terrestri (ramo 3), RC generale (ramo 13) e Infortuni (ramo 1). Una dinamica positiva riguarda in particolare il ramo altri danni a beni (ramo 9), incendio (ramo 8) e malattia (ramo 2).

L’intermediazione assicurativa: quali opportunità?

L’analisi del contesto di riferimento evidenzia aree di particolare scopertura assicurativa che vengono riassunte nei seguenti punti:

a) previdenza (in particolare, per le micro/piccole imprese);

b) polizze per agevolare l’accesso al credito da parte delle imprese: si sta cercando di diffondere, anche nel nostro Paese, la prassi (che in altri contesti economici si è andata radicando) di riconoscere migliori condizioni di accesso al credito al cospetto di un idoneo «ombrello» assicurativo;

c) sanità privata per retail e corporate:

  • nonostante l’opinione diffusa, il nostro SSN è meno «sprecone» di quelli di altri paesi dell’Europa occidentale, pur non compromettendo la qualità del servizio;
  • spesa privata fortemente a carico diretto degli utenti (c.d. spesa «out-of-pocket») piuttosto che verso forme di spesa collettiva tramite assicurazioni o fondi privati;
  • secondo stime OECD, nel 2009 solo il 2,4% della spesa sanitaria totale del nostro Paese è stata sostenuta tramite assicurazioni o fondi sanitari (a fronte del 5,4% in UK e 6,3 della Spagna);

d)  catastrofi naturali:

  • nel nostro Paese non esiste alcun diritto al risarcimento dei danni catastrofali (terremoto e alluvioni);
  • modalità di intervento «ad hoc» ed «ex post» da parte dei Governi (che disincentiva la responsabilizzazione individuale);
  • attualmente vi sono polizze property (incendio, eventi atmosferici ed altro) che contengono una clausola di estensione ai danni da terremoto e alluvioni sia per le attività produttive, che per le abitazioni civili;
  • le coperture per abitazioni civili hanno bassa diffusione (44% del patrimonio abitativo) e solo lo 0,4% di esse hanno estensione a danni catastrofali;
  • uno studio ANIA individua in 73,07 euro il tasso puro medio per 100.000 euro di somma assicurata in Italia. Chiaramente, tale valore cambia considerevolmente a seconda della provincia;
  • viste le difficoltà delle finanze pubbliche, opportunità di implementare in maniera puntuale un sistema assicurativo di gestione del rischio gravante patrimonio abitativo civile;
  • leva fiscale: attualmente le coperture property sono tassate al 22,25% (aliquota più elevata a livello europeo). Opportunità di agire in termini di esenzione da tassazione e agevolazione fiscale (soprattutto se non vi fosse obbligatorietà della copertura).

L’intermediazione assicurativa: verso la pianificazione dei bisogni

Nell’ambito dell’offerta dei propri prodotti, gli intermediari assicurativi possono svolgere nei confronti della propria clientela tre diverse tipologie di servizi.

Sebbene la banca sia l’intermediario assicurativo che, per la disponibilità di un livello quanto più possibilmente ampio e puntuale di informazioni, è quello che meglio potrebbe rappresentare l’interlocutore privilegiato del proprio cliente assicurando, non si possono trascurare i seguenti elementi, che pongono l’agente in posizione «ideale»:

1) la possibilità di entrare in contatto, almeno una volta l’anno, con la propria clientela grazie al San sull’RC auto (copre l’88,1% della raccolta premi RC veicoli terrestri e l’84% della raccolta Corpi veicoli terrestri);

2) la possibilità di fornire soluzioni «tailor made»;

3) l’expertise nel comparto assicurativo, che consente di offrire al proprio cliente servizi di risk management assicurativo e di poter meglio soddisfare le esigenze della clientela.

Diviene fondamentale poter investire nell’offerta di un sevizio di «risk management assicurativo», che possa consentire agli agenti di trasformarsi da meri collocatori a partner dei propri clienti.

Consulta e scarica la presentazione del prof. Santoboni (nella foto in alto) alla XIII Assemblea Generale UNAPASS

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