Mercato assicurativo Rc Auto: quanto conta conoscere il cliente?

Rc Auto - Generico (2) Imc

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(Autore: Alessandro Bugli – Il Punto, Giornata Nazionale della Previdenza)

I pareri dei protagonisti dal 16° Annual Assicurazioni

Il titolo è già di per sé eloquente. Tre mondi si guardano. Collocamento tradizionale, bancassicurativo e “diretto” web e telefono. Quali prospettive per il collocamento?

Parte Leonardo Felician (Genialloyd):

Il mercato diretto 2013 cresce poco (meno del 2%). Genialloyd cresce da 65 mesi consecutivi e l’anno scorso, a dispetto di quanto accade alle consorelle dirette, lo fa a doppia cifra. Perchè? L’expertise del gruppo, l’utilizzo dei canali alternativi al pc (es. tablet), il fast quote e l’assistenza costante al cliente hanno ragionevolmente fatto la differenza.

La morale: il canale diretto è tutt’altro che al tramonto; bisogna essere pronti ad affrontare le novità, senza “addormentarsi” sulle solite ricette. Il prezzo è importante, tanto più nell’era degli aggregatori, ma non bisogna dimenticare l’importanza del brand, quale garanzia qualità del servizio.

Segue, Alessandro Scarfò (Intesa Sanpaolo Assicura):

Lo sguardo è al mercato bancassicurativo. Mondo ben diverso dalla semplice assicurazione. Il rapporto con il cliente bancassicurativo è fondato su una relazione di lunga durata con un ventaglio di offerta che non si ferma all’auto, ma spazia da prodotti di credito, a quelli finanziari, assicurativi vita e danni, di cui l’auto è una componente notevole, ma sempre un di cui.

Una possibile ricetta non può che essere quella di evitare di costringere la clientela a scegliere e dover utilizzare sempre e comunque una determinata tecnica. Un prodotto può essere collocato tramite web e la sua gestione avvenire in maniera tradizionale, magari allo sportello, in ipotesi di sinistro, o viceversa: collocamento allo sportello e gestione del contratto più agile tramite telefono e web.

Poi, Alessandro Santoliquido (Sara Assicurazioni).

Il canale diretto non finirà, anzi. La verità è, però, che il successo del collocamento diretto passa anche dalla riconversione degli agenti e degli altri intermediari al digitale. Insomma, il futuro (e, forse, già il presente) è dato dall’incrocio tra consulenza personale e strumento web. Sono gli agenti che possono traghettare grandi fette di clientela al digitale. Gli intermediari, sempre più, si fanno alleati delle compagnie “dirette” – anche nell’interesse della clientela – proponendo soluzioni contrattuali acquisibili normalmente via web, direttamente in nei propri locali. In un mercato RCA che riduce i propri margini di guadagno, gli stessi intermediari vedono ridursi la propria marginalità con difficoltà di mantenere i livelli provvigionali degli anni passati. Per scongiurare questo rischio, tanto dipende dal talento delle compagnie nel contenere i costi; ma non ci si inganni, non si pensi che ciò avvantaggerà solo le dirette. Esistono dirette poco costose, ma ce ne sono altre che hanno costi di gestione irragionevoli. La gara è tra compagnie di talento, senza distinzione alcuna tra dirette e tradizionali.

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