MERCATO AUTO: GENWORTH E LA SFIDA DELLA PROTEZIONE DEI VEICOLI

Bruno Patroncini primo piano Imc

Una copertura che consente all’assicurato di affrontare la spesa addizionale che sopraggiunge in caso di furto senza ritrovamento o danno totale dell’auto. Bruno Patroncini, direttore commerciale Lifestyle Protection di Genworth Financial ne parla con Intermedia Channel.

Protezione del credito (copertura dei prestiti e di altri impegni finanziari tradizionali), assicurazione Gap (protezione dei veicoli e delle apparecchiature specializzate), assicurazione living expenses (copertura di eventi inaspettati correlati a impegni di spesa) e assicurazione life protection (protezione della salute). Sono le categorie che raggruppano i prodotti assicurativi Lifestyle Protection di Genworth Financial (che opera anche nella mortgage insurance), la denominazione commerciale delle compagnie Financial Assurance Company Limited (vita) e Financial Insurance Company Limited (danni).

Genworth, che in Italia è guidata da Carlo Cortella, region manager per il sud Europa, e dal managing director Valeria Picconi, ha accettato la sfida anni fa di vendere la polizza Gap, che completa l’assicurazione principale del veicolo poiché aiuta il cliente ad affrontare la spesa addizionale che sopraggiunge solitamente in caso furto o danno totale. In pratica paga una somma aggiuntiva che aiuta il cliente sia a saldare il contratto di finanziamento che ad acquistare un veicolo sostitutivo. Per capire il meccanismo di funzionamento di questa particolare polizza e i risultati fin qui raggiunti, Intermedia Channel ha intervistato Bruno Patroncini (nella foto), direttore commerciale Lifestyle Protection di Genworth in Italia.

Domanda. Genworth ha scommesso su un prodotto assicurativo particolare. Di cosa si tratta, in particolare?

Risposta. Gap auto garantisce la perdita patrimoniale che potrebbe derivare dalla svalutazione del bene nel caso in cui ricorra un danno totale al veicolo, che può essere il furto senza ritrovamento, oppure la distruzione del veicolo che comporti la cancellazione. Il danno irreparabile è quello che comporterebbe un costo di riparazione superiore a una determinata percentuale (che per noi è compresa fra il 70% e l’80%) del valore del veicolo al momento del sinistro, tale da rendere antieconomica la riparazione. Noi stabiliamo essere questa variabile, oltre la quale il bene è da considerare non riparabile, normalmente tra il 70% e l’80% del valore del veicolo al momento del sinistro.

D. Come nasce questa polizza? E’ diffusa in Europa?

R. In molti Paesi il meccanismo di vendita dell’assicurazione Rc auto prevede che insieme venga venduto (è il caso della Germania) un’assicurazione comprensive di tutti gli eventi non solo legati alla Rc. La penetrazione della kasko, in altre parole, è totale. In Francia siamo attorno all’80%. In Italia la percentuale arriva al 6%. Come si è sopperito? Dando la possibilità, solo per furto e incendio, di considerare il valore di acquisto per un certo periodo di tempo più lungo che in altri paesi. Oggi, per esempio, gli assicuratori in Italia garantiscono il valore nuovo tra i sei mesi e l’anno, dal momento dell’immatricolazione. Noi abbiamo pensato di dare la possibilità a chi fa un finanziamento auto, nel caso di un danno totale, di allungare il periodo in cui il valore intero viene mantenuto, in modo che nel caso malaugurato in cui si verificasse un furto totale o distruzione totale del veicolo, questo debitore assicurato potesse avere l’ammontare di denaro necessario per estinguere il debito residuo e magari accenderne uno nuovo.

Nel 90% dei casi garantiamo il valore nuovo per tre anni. E ciò assume rilevanza se si considera l’alto tasso di deprezzamento. In media, al terzo anno di vita, i veicoli hanno un valore di mercato pari o inferiore al 50% di quello iniziale. In sostanza diamo la differenza tra quello che è il valore commerciale del veicolo al momento del sinistro e quello che è il valore di fattura con il quale è stato acquistato il veicolo. Questa è la formula di assicurazione gap più diffusa (Gap auto Return to invoice). Ma ci sono anche altre opzioni: Financial gap (paga la differenza tra il debito residuo del finanziamento e il valore assicurato) e gap Index (paga una percentuale stabilita del valore di mercato del veicolo prima della perdita).

D. Da quali fattori dipende la quantificazione del premio?

R. Dal valore medio del veicolo, il valore massimo che si deve andare a coprire, dalla frequenza con cui vengono rubati determinati autoveicoli e dalla distribuzione territoriale.

D. Con quali società avete siglato gli accordi di distribuzione?

R. Per  quanto riguarda la polizza Gap auto abbiamo sottoscritto la prima intesa con Gmac, la finanziaria del gruppo General Motor che poi ha bloccato le erogazioni quando è scoppiata la crisi, e che successivamente si è appoggiata alla Bbva. Abbiamo altri accordi in essere, per esempio, con uno dei più importanti gruppi assicurativi di automobili  (Fga capital, ndr). Noi siamo stati fra i primi a vendere la Gap anche in telemarketing che poi è la tipologia distributiva più premiante.

D. Quante polizze avete venduto nel 2011?

R. Lo scorso anno abbiamo venduto quasi 20 mila polizze Gap. In media, il premio, che dipende dalla tipologia dei veicoli, si aggira tra i 500 e 700 euro per la durata del veicolo. È chiaro che tutto dipende dal valore di fattura.

D. Che risultati avete raggiunto in termini di raccolta premi?

R. Nel 2011 abbiamo raccolto premi imponibili per oltre 10 milioni di euro.

D. Come è articolata la distribuzione delle polizze?

R. Come compagnia di assicurazione, autorizzata a operare in Italia in regime di stabilimento, possiamo stipulare accordi di distribuzione che si basano su un modello distributivo di polizza collettiva. Che è quello che utilizziamo di più. Possiamo anche distribuire polizze in forma individuale. In pratica, stipuliamo accordi con la finanziaria captive o con la casa automobilistica. L’accordo prevede che loro distribuiscano i finanziamenti a cui abbinano una serie di coperture assicurative, a seconda dei casi, tra cui la nostra, per la Gap, al momento della vendita presso il concessionario. Noi operiamo come assicuratori diretti, ma in realtà abbiamo la licenza per fare anche i riassicuratori per cui lavoriamo anche con compagnie di assicurazione. Diciamo che l’80% della nostra raccolta premi proviene dal lavoro indiretto dove abbiamo relazioni con compagnie come Cattolica Assicurazioni, Allianz, Fondiaria Sai, Arca Assicurazioni. Queste imprese non hanno una competenza specifica nel settore in cui operiamo e quindi si rivolgono a noi per questa tipologia di prodotti e anche per quelli di lifestyle protection.

D. Nessun legame con agenti e broker?

R. Non abbiamo nulla in contrario a utilizzare il canale dei broker. E’ raro che ci sia una operazione intermediata da un broker perché le banche tendono a lavorare per conto loro. Anche le case automobilistiche dispongono di una unit assicurativa che contatta direttamente le compagnie e costruisce i prodotti insieme con loro. Può capitare che un broker ci chiami e ci chieda un prodotto per un suo specifico cliente. Abbiamo avuto in passato degli accordi di distribuzione intermediati da broker primari come Aon, Marsh e Willis.

D. L’ambito nel quale operate potrebbe rappresentare una opportunità di business per gli intermediari?

R. Sì, se questi fossero  specializzati. Sarebbe anche un discreto valore aggiunto per il consumatore finale perché potrebbe negoziare liberamente condizioni diverse, magari ottenendo un prezzo migliore. Tenga però presente che il prodotto Gap può funzionare solo in presenza di grandi numeri. L’agente o il broker dovrebbe disporre di un parco auto di una certa dimensione. In sostanza ci deve essere un volume minimo che possa garantire l’assenza di volatilità. In Francia, per esempio, sia aziende che distributori si appoggiano a una struttura di broker perché questi non hanno la funzione solo di intermediare, coma avviene da noi, ma hanno un ruolo di gestori di dati. Anche in Spagna è cosi.

D. Il concessionario ha la preparazione professionale per poter convincere il cliente ad acquistare la polizza?

R. È proprio con questo obiettivo che organizziamo corsi di formazione. Quando abbiamo cominciato a vendere questo prodotto la penetrazione era pari all’1%-3%. Abbiamo capito che dovevamo fare qualcosa. Siamo andati a intervistare i concessionari, arrivando alla conclusione che bisognava costruire un prodotto facile da vendere. Dalla index siamo passati al return to invoice. La formazione, tuttavia, viene fatta ai capi area della finanziaria e poi loro la fanno sui concessionari. Il grosso della raccolta avviene attraverso il telemarketing: abbiamo una sorta di call center, che di fatto è un intermediario registrato al Rui che fa solo vendita di prodotti assicurativi. È una società indipendente che contatta i clienti che ovviamente hanno dato il consenso alla privacy.

Fabio Sgroi – Direttore Intermedia Channel

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