Mossino: Agenti e brokers tutelano il consumatore

MOSSINO Jean Francois IMC

MOSSINO Jean Francois IMC

La Carta sul valore dell’Agente. I vari modelli di intermediazione nei Paesi europei. Consulenza e remunerazione. L’esperienza della trasparenza della remunerazione nei Paesi Nordici. Il recepimento della IDD “sia fatto con senso di responsabilità e buon senso”

Nell’ambito della nostra rubricaRoad to IDD incontriamo Jean François Mossino (nella foto), presidente della Commissione Agenti del BIPAR (la Federazione europea degli intermediari assicurativi), presidente del Gruppo Agenti GASAI e membro dell’ Esecutivo SNA. Con Mossino abbiamo parlato di come si è sviluppata la Direttiva sulla distribuzione, di quanti differenti modelli di intermediazione esistano in Europa e dei percorsi di convergenza di un Sistema che risente ancora di lingue e tradizioni diverse, ma, soprattutto, di come gli intermediari professionisti siano da sempre la vera tutela dei consumatori e di quante insidie si celino dietro all’eccessiva focalizzazione sulla trasparenza della remunerazione degli intermediari.

Presidente Mossino, la Direttiva sulla distribuzione assicurativa segue, a distanza di 16 anni la Direttiva sull’intermediazione assicurativa. Era necessaria? E se sì, perché?

La precedente Direttiva, quella sull’intermediazione assicurativa, è stata recepita con qualche ritardo nei vari Paesi membri e, soprattutto, in maniera molto eterogenea.  Era nata con la prerogativa di favorire un mercato unico europeo, agevolando le attività transfrontaliere di Compagnie e Intermediari; ma il mercato europeo non si è poi sviluppato in tal senso. La Commissione Europea ha quindi presentato una revisione della Direttiva che ponesse rimedio a questo fatto; e questa è stata una delle motivazioni.

Tanto è che, agli albori, con questa nuova Direttiva si prospettava di emanare regole vincolanti per i Paesi membri, proprio per raggiungere quella omogeneità che agevolasse concretamente il libero mercato. Non è però stato possibile arrivarci, la IDD è stata approvata per essere semplicemente di indirizzo. L’Europa sconta ancora il fatto di non avere una lingua unica e la traduzione dall’inglese presta il fianco ad interpretazioni o malintesi lessicali, figlie di culture, esperienze e normative nazionali  ancora molto differenti tra di loro. Ci vorrà tempo per un mercato unico.

Una seconda necessità è stata imposta dalla crisi finanziaria mondiale del 2008, che ha sollecitato i politici europei a rivedere in maniera rigorosa la regolamentazione del settore. Qui si è scontato il fatto che il mondo delle assicurazioni è poco conosciuto e viene spesso confuso con quello della finanza, a cui è sovente associato. Vero è che ci sono similitudini, in particolare per i prodotti assicurativi a contenuto finanziario o per le formule finalizzate a integrare le pensioni. Ma è stata dura e complessa la battaglia per evitare che fossero le norme MIFID a prevalere, soprattutto per la regolamentazione di tutto il comparto danni e Vita assicurativo (TCM, LTC, ecc).

Sono tuttavia passati principi fortemente coerenti con l’input iniziale del Legislatore europeo: i POG che responsabilizzano in maniera più stringente le Compagnie sui prodotti che fanno distribuire, i conflitti di interesse, i doveri di informazione pre-contrattuale, l’accento sulle responsabilità in ordine all’adeguatezza e appropriatezza del contratti distribuiti e di quelli gestiti.

Con questa Direttiva, infine, si è voluto ampliare il campo di applicazione, per tutelare il Consumatore da tutti coloro che distribuiscono – e distribuiranno – assicurazioni: professionisti e non, reti fisiche o virtuali, che agiscono in via diretta o indiretta.

Ma al di là di queste motivazioni specifiche, è in generale previsto che una Direttiva europea venga monitorata nella sua applicazione e sia soggetta a revisione, soprattutto dopo una decina anni.

Si pensi che per la IDD si è addirittura ipotizzato di iniziare l’iter di revisione dopo cinque anni.

Osservando il mondo della distribuzione assicurativa in Europa, quali sono le principali differenze tra i modelli dei vari Paesi? Esiste un modello preponderante capace di fare tendenza verso un modello unico europeo?

Esistono molti modelli preponderanti, pressoché uno per Paese federato nel BIPAR.

Spesso i delegati nazionali freschi di nomina arrivano ai primi incontri in Europa pensando che il modello europeo sia quello in essere nella realtà in cui operano. E’ un fatto comprensibile; lo diventa  un po’ meno quando si vorrebbe che il proprio modello nazionale debba diventare quello europeo.

In questo momento ci sono modelli ancora molto eterogenei. In due terzi dei Paesi aderenti al BIPAR prevale l’intermediazione dei brokers. Ma operano nel rispetto di impianti giuridici e normativi storici dissimili tra una nazione e un’altra, così come sono differenti i Mercati: tessuto sociale ed economico, piuttosto che cultura ed esperienze ancora diversi tra di loro.

Analogo concetto vale per i Paesi dove è presente o addirittura prevalente la distribuzione agenziale: un Agente tedesco opera in maniera differente da un collega italiano o francese. Un agente italiano è libero dal vincolo del monomandato, altri non lo sono; un italiano può operare in libera collaborazione con altri intermediari assicurativi, uno spagnolo no, mentre il francese può essere al tempo stesso agente e broker, quindi può non avere necessità di ripetere più mandati o piazzare rischi con colleghi di altre Compagnie.

In Italia esiste un Accordo Nazionale Agenti dal 1951, addirittura erga omnes, in Francia è stato sottoscritto un Accordo Quadro Nazionale solo nel 1996 ma in Spagna e Germania non esistono accordi di primo livello. In Francia e in Italia esistono i Gruppi Agenti e hanno un ruolo importante nelle trattative di secondo livello. In Germania poche reti sono organizzate per avere una rappresentanza, in Spagna sono pochissime ad averne (ne risulterebbero solo due).

Nella Commissione Agenti dedichiamo almeno due incontri all’anno per approfondire le conoscenze di questi diversi modelli, portando a casa in ogni occasione uno stimolo o un indicazione in più per convergere verso un unico modello di Agente Europeo.

Otto Paesi hanno recentemente sottoscritto un documento – La Carta sul valore aggiunto degli Agenti di assicurazione (versione in francese; link alla versione in inglese) – che sancisce il valore professionale, sociale ed economico dell’Agente di assicurazione, a beneficio dei consumatori, delle compagnie e del sistema Paese.

Si procede lentamente, in direzione di una innovativa figura di Agente, quella che emerge dalla nuova regolamentazione e dalle esigenze di un Consumatore che muta.

Guardando al futuro è più facile condividere punti in comune, perché l’evoluzione lascia meno spazio alle differenze tra di noi. Su queste basi lavoriamo per identificare insieme il ruolo e i valori sistemici della nuova figura di Agente europeo.

Ci vorrà tempo.

Simili percorsi, politici o imprenditoriali, che impattano sulle esperienze e sulle abitudini,  implicando la predisposizione al cambiamento e la necessità di mettere in atto nuove modalità di essere o di fare, necessitano di  tempo, per seminare e coltivare prima di raccogliere.

Quali sono le maggiori criticità per gli intermediari assicurativi italiani che si possono intravedere nel recepimento della IDD?

Secondo me, quanto meno per gli Agenti, sarà quella di ottemperare a un dovere già sancito dalla precedente Direttiva: l’adeguatezza e l’appropriatezza di una polizza rispetto alle esigenze del cliente / consumatore durante le varie fasi del rapporto: prima della stipula e durante la vita del contratto.

L’analisi e le informazioni precontrattuali, la documentazione da illustrare e far sottoscrivere saranno oggetto di maggiore attenzione.

Bisognerà trasformare questa criticità in opportunità.

Sarebbe necessario che le Istituzioni italiane preposte si confrontassero per rendere efficaci questi processi, semplificandoli. Oggi risultano essere adempimenti burocratici pesanti, che determinano grande spreco di tempo e di carta, generando costi che alla fine paga il Consumatore (ma anche l’intermediario, con le dispersioni operative e con gli obblighi di conservazione).

Ma l’aspetto che dovrebbe preoccupare maggiormente è che non si ottiene l’effetto desiderato.

Il primo a non accettare le modalità di un simile processo è proprio il Cliente, che rifiuta di leggere e capire prima di essere costretto a rilasciare quantità di firme ingiustificate. Capita così anche alla maggior parte di noi quando ci troviamo nel ruolo di consumatore.

Un eccesso di informazione genera disinformazione.

Meglio sarebbe che si lasciasse all’Intermediario assicurativo professionale il ruolo di difesa e tutela del consumatore, affidandogli il compito di informare e fare consulenza, nei fatti e non mediante  formulari.

Inoltre, considerata la prassi, andrebbe aperta una riflessione anche  su quanto possano effettivamente offrire garanzie e tutele questi stampati da consegnare e far sottoscrivere al cliente quando il distributore non è professionale o, addirittura, opera a distanza.

IDD e MIFID replicano alcuni istituti in modo sostanzialmente uguale. Le regole del mondo finanziario sono così replicabili nel mondo assicurativo? Stiamo andando verso un’assimilazione di sistemi?

Le regole del mondo finanziario possono essere, in parte, replicabili nell’assicurativo quando si tratta di polizze che hanno contenuto finanziario (prima definiti PRIPs e ora IBIP). A tal proposito il Legislatore e la politica hanno avuto l’intelligenza di comprendere l’importanza di regolare questi aspetti fuori dalla MIFID, sebbene ne abbiano mutuato buona parte dei principi.

Non si può accomunare un investimento finanziario alla vendita o alla distribuzione di una Temporanea caso Morte, una Long Term Care, una polizza sugli Infortuni, sulla Casa o sull’attività. Differenti le basi sulle quali si fondano le responsabilità, di chi concepisce, di chi gestisce e di chi distribuisce il prodotto-servizio.

Credo che a Bruxelles, come in Italia, la nostra professione non sia abbastanza conosciuta e che si faccia confusione accomunando l’assicurazione alla finanza.

Per questo è importante il confronto tra Parti interessate prima di emanare una Legge o un Regolamento su comparti specifici.

In Europa si fa, con iter molto lunghi e complessi. Nel nostro Paese esiste la consultazione ma credo che si possa ambire a fare di meglio, provando a confrontarsi a porte chiuse, senza risalto mediatico, analizzando preventivamente gli effetti e le conseguenze di un regolamento o di una norma calato nell’applicazione pratica.

Facendo un simile esercizio ci si renderebbe conto che la regolamentazione dell’assicurativo deve rimanere ben distinta dal finanziario.

Consulenza e remunerazione. Due temi caldi che preoccupano gli intermediari: a torto o a ragione?

Parto prima dalla remunerazione, per arrivare di conseguenza alla consulenza.

C’è stato a mio avviso un grande errore di valutazione quando – già una quindicina di anni fa – l’Europa ha iniziato a focalizzarsi eccessivamente sull’importanza della remunerazione riconosciuta agli intermediari assicurativi. Questo non solo perché è profondamente iniquo rispetto ad altri mestieri o professioni, della cui remunerazione il legislatore e la politica non si curano.

Il primo errore sta nel fatto che la remunerazione dell’intermediario non influisce in nessun modo sulla qualità e sul costo della polizza. E’ provato che vi siano prodotti e servizi più remunerati di altri e che, malgrado ciò, risultano per il consumatore migliori nelle garanzie o nel costo, rispetto ad altri remunerati meno.

La remunerazione dipende da una molteplicità di elementi che la giustificano (ad esempio taluni costi o processi che le compagnie ribaltano alle agenzie di intermediazione). A seconda della quantità e qualità di tali elementi la remunerazione varia.

Al cliente però interessano solamente le garanzie, i servizi e il costo finale.

Con la IDD le istituzioni europee hanno avuto l’intelligenza e la sensibilità sistemica di non insistere sulla trasparenza totale delle remunerazioni, ad eccezione che per i prodotti vita a contenuto finanziario (appunto in analogia a MIFID).

La trasparenza totale sulle remunerazioni è stata già adottata una quindicina di anni fa nei Paesi scandinavi. Ne è derivato un danno sistemico gravissimo, a nocumento dei Consumatori e del sistema socio-economico del Paese. Ha infatti scatenato una malsana negoziazione delle remunerazioni riservate all’intermediario, quando queste – tra l’altro – generano anche una sorta di mutualità a copertura delle effettive spese sostenute per garantire un servizio e un’assistenza di qualità a tutti coloro che ne hanno bisogno; indipendentemente da quanto è remunerato il singolo contratto.

La qualità e la frequenza dell’assistenza necessaria a seguito di un sinistro mortale causato da un ciclomotore non può dipendere dalla provvigione percepita su quella singola polizza.

Con questo sistema, in tre anni, il numero di agenzie di brokeraggio si è ridotto del 60% nei Paesi scandinavi, a danno della capillarità territoriale e della prossimità al Cliente, che sono la prima forma di tutela per il consumatore.

Un viso di riferimento costante nel tempo (prima, durante e dopo la firma del contratto), competente professionalmente, conoscitore del tessuto sociale ed economico locale in cui è radicato, che favorisce lo sviluppo della cultura assicurativa, costituisce una tutela nei fatti.

Nel nord Europa gli effetti del net-quoting (trasparenza totale) e il conseguente onere del Cliente di pagare direttamente le commissioni all’intermediario, hanno generato situazioni di accentramento della distribuzione, quasi di monopolio, così da limitare gli effetti di una sana concorrenza e competitività.

E’ importante, quindi, che il testo finale della IDD non contenga più gli obblighi di trasparenza totale della remunerazione, obbligando solamente l’intermediario a comunicarne la natura (provvigioni, onorari, ecc.).

Sarà fondamentale che gli Atti delegati non superino tale disposizione della IDD e che i singoli Stati membri non vadano oltre la regolamentazione di primo livello. Altrimenti si genererà un danno irreparabile al sistema sociale ed economico nazionale, oltre che agli Intermediari professionali e alle centinaia di migliaia di persone che operano nelle Agenzia di assicurazione e di brokeraggio.

Con il tema della consulenza si rischia di fare rientrare dalla finestra ciò che si era fatto uscire tutti d’accordo dalla porta.

Il principio riguarderebbe figure professionali che si limitano a fare consulenza ma non a intermediare o curare la gestione del contratto. Il Legislatore pensa che una simile figura non debba in alcun modo percepire remunerazioni dalle Compagnie o dagli Intermediari. Tale operatore dovrebbe farsi pagare esclusivamente dal Cliente a cui dà consigli su tipologie di contratti da stipulare in proprio e sulle Compagnie a cui rivolgersi.

Supposto che i Consumatori degli Stati che si affacciano sul mediterraneo siano sufficientemente maturi da rivolgersi ad una simile figura e, soprattutto, che siano disposti a pagarla di tasca propria prima di andare a “comprare” altrove il contratto, l’anomalia sta nel fatto che Broker e Agenti fanno consulenza, da anni, da prima ancora che la IMD sancisse che l’intermediario debba fare consulenza. E la stessa IDD ribadisce che debba essere fatta dall’intermediario un’analisi delle esigenze del cliente e una ricerca delle più appropriate soluzioni, prima di perfezionare una polizza.

E’ quindi indispensabile che la consulenza venga liberamente remunerata, dal cliente o dalla compagnia, oppure da entrambi.

Auguriamoci che il senso di responsabilità e soprattutto il buon senso, accompagnino il recepimento della IDD, coniugando la condivisibile esigenza di tutelare il consumatore con la necessità di rendere le regole praticabili, coerenti con la realtà e alle effettive necessità dei Clienti.

Soprattutto sarà necessario che il recepimento della IDD permetta a centinaia di migliaia di professionisti che operano sul campo quotidianamente, legati a doppio filo al consumatore (perché loro fonte di reddito e di referenza), di continuare a garantire la prima, concreta ed efficace fonte di tutela.

Le rappresentanze nazionali degli intermediari e delle compagnie, insieme alle istituzioni del Paese, si confrontino preventivamente su come poter adottare regole che producano valore e, non di meno, rispettino gli adeguati equilibri all’interno dell’intero Sistema distributivo.

Intermedia Channel

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