NUOVA DIRETTIVA EUROPEA SULLA INTERMEDIAZIONE: OPPORTUNITA’ O SPAURACCHIO?

Unione Europea bandiera Imc

All’ultima assemblea generale dell’Aau si è parlato anche di questo, nel corso di una tavola rotonda. Ecco che cosa è emerso…

SIRACUSA – Quale è il tipo di intermediazione assicurativa ideale per l’Italia? Come porsi di fronte alla nuova direttiva europea attualmente in discussione e che dovrebbe vedere la luce nel 2013? Come farsi trovare pronti? Ed eventualmente come recepirla? Il ruolo dell’agente assicurativo va rivisto? A queste domande ha provato a dare risposte la tavola rotonda dal titolo L’intermediazione assicurativa: fra innovazione e conservazione, organizzata nell’ambito dell’ultima assemblea generale dell’Associazione Agenti Unipol a Siracusa.

Oltre a fare il punto su quale sia il sindacato ideale per supportare la categoria degli agenti, i relatori invitati (Massimo Congiu, presidente di Unapass, Claudio Demozzi, presidente Sna, Pietro Melis, presidente Agit (Agenti Groupama Italia), Jean-François Mossino, presidente Gruppo agenti Sai e Francesco Saporito, presidente Associazione Agenti Unipol) si sono confrontati anche su come l’intermediario deve gestire questa particolare situazione di mercato. Che non è più quello di una volta e che probabilmente è destinato ancora a cambiare nei prossimi mesi.

La nuova direttiva (nella foto sopra, l’aula del Parlamento Europeo) tenderebbe a configurare due tipologie di intermediari: una nella quale il professionista è remunerato direttamente dal cliente, l’altra in cui opera in partnership con una o con più compagnie. Quali effetti produrrà questa direttiva sul mercato assicurativo italiano? E in particolare sugli agenti? «Dire in questo momento quali saranno le ripercussioni sul nostro mercato non è semplice visto che la normativa non è definitiva», ha risposto Mossino, che è anche presidente del comitato agenti nel Bipar (la Federazione europea degli intermediari assicurativi).

«Penso, invece, sia opportuno chiederci cosa sarebbe utile fare in Italia, cioè quale sia il tipo di intermediazione assicurativa ideale per il nostro mercato. Allo stato attuale, infatti, siamo ancora in grado di proporre emendamenti alla direttiva. Poi c’è un’altra questione su cui dovremmo interrogarci: come fare evolvere la professione degli agenti che, nonostante si sia fatto di tutto per promuovere altri canali distributivi, sono ancora preferiti dalla clientela dal momento che per quanto riguarda il ramo danni intermediano premi per oltre l’80%. Tuttavia», ha proseguito Mossino, «sono preoccupato per quello che potrebbe succedere in futuro. Ci sono quote di mercato inespresse e opportunità di business sulle quali altri operatori stanno puntando decisamente: penso alle compagnie dirette che stanno aggredendo il settore delle polizze danni naturali e penso anche alle Poste. E allora, ripeto, dovremmo riflettere su quale sia la figura ideale di agente, su quale sia l’organizzazione ideale per una agenzia, senza dimenticare come si pone la nostra professione sul piano normativo, ma anche su quello strategico, progettuale e operativo».

E sul plurimandato Mossino ha detto: «Non credo sia la risoluzione. Questo modello è un bene che va difeso ma, ribadisco, non è esclusivamente con questo che possiamo risolvere il problema. Adesso dobbiamo chiederci se è il caso di riconsiderare l’organizzazione dell’agenzia e se quello che facciamo da 20 anni funziona ancora oggi oppure è il caso di cambiare».

COMPETITORS IN RITARDO – «Penso che noi intermediari agenti dobbiamo comunque essere ottimisti», se non altro nel breve-medio termine, ha sottolineato Congiu. «Dalla nostra gioca il fatto che gli altri canali di distribuzione alternativi si stanno affacciando solo adesso al mercato. Penso per esempio alle Poste, di cui si faceva riferimento prima. Formare e cambiare la testa di 80.000 dipendenti non è cosa da poco. Non si fa in tempi brevi, così come l’iter di approvazione delle normative da parte della politica. Quanto tempo passerà prima che la normativa internazionale sull’intermediazione sarà recepita dal nostro Paese?». Il presidente dell’Unapass ha rimarcato, poi, uno dei valori distintivi della professione di agente: «La relazione umana è un valore che nessuna legge può modificare e che dobbiamo riuscire a rappresentarla al cliente sempre». E sul plurimandato. «Non importa quale sia la modalità da adottare per l’agenzia. Quello che è importante è la difesa dell’emancipazione dell’agente nel rapporto con la propria mandante, senza dimenticare che il cliente è un valore economico dell’agenzia».

Chi vede nero, ma proprio nero, il futuro dell’intermediario è Demozzi, per il quale «non possiamo dormire assolutamente sugli allori perché vero è che gli agenti hanno una quota rami danni dell’80% se ci fermiamo a leggere la prima pagina della relazione Ania 2011. Se andiamo a guardare i dati successivi, l’Associazione delle imprese evidenzia che quell’80% in realtà  corrisponde al 61,8%, perché il restante 20% è la quota dei premi  che i broker raccolgono ma che presentano alle agenzie e non direttamente alle imprese».

STATISTICHE UFFICIALI E DATI A MARGINE – Su questa osservazione del presidente dello Sna è bene aprire una parentesi. I dati a cui si riferisce Demozzi (relazione Ania 2010-2011), non vengono mai riportati nelle statistiche ufficiali, né nella tabella riepilogativa della stessa relazione Ania (tavola sotto), né in quelle elaborate dall’Isvap.

Lo stesso capitolo del documento, relativo alla distribuzione assicurativa danni, comincia col rimarcare che «dopo due anni di contrazione, la rete agenziale che costituisce il tradizionale canale di raccolta dei premi nei rami danni, risulta in crescita nel 2010 dell’1,3% rispetto al 2009» e che «i broker restano il secondo canale di raccolta dopo gli agenti per la distribuzione delle polizze afferenti ai rami danni con una diminuzione dell’1,4% nel volume premi del 2010 rispetto al 2009: la quota di mercato di questo canale è del 7,7% nel 2010 (statistiche ufficiali).

Solo in un secondo momento viene evidenziato, sempre dall’Ania, che «il peso dei broker è sottostimato, in quanto non tiene conto di una quota importante di premi (stimata in quasi 20 punti percentuali) che tali intermediari raccolgono ma che presentano alle agenzie e non direttamente alle imprese. Tenendo conto di questo fenomeno, la raccolta danni intermediata dai broker sarebbe, nel 2010, pari a 9,8 miliardi (2,7 miliardi nelle statistiche ufficiali), con un’incidenza sulla raccolta totale danni del 27,4% (7,7% nelle statistiche ufficiali); conseguentemente la raccolta premi degli agenti sarebbe inferiore, attestandosi a 22,5 miliardi (anziché 29,5 miliardi risultanti dalle statistiche ufficiali) e la relativa incidenza sul totale danni sarebbe del 62,7% (anziché 82,4%, derivante dalle statistiche ufficiali)».

Resta da chiedersi perché allora questi dati non trovino spazio anche nelle statistiche ufficiali (tabelle di Ania e Isvap), che il presidente dello Sna ha contestato platealmente durante la tavola rotonda. Ciò contribuirebbe ad avere più chiaro il quadro della distribuzione (per agenti e broker), darebbe un senso anche ai dati che vengono diramati periodicamente e acclarerebbe se effettivamente la raccolta premi del canale agenziale cresce (come viene riportato nelle statistiche ufficiali) o diminuisce (come viene invece precisato a margine).

MODELLO AGENZIALE NON PIU’ CENTRALE – «Inoltre», ha proseguito nel suo intervento Demozzi, «nei rami danni non auto la quota degli agenti è stata superata nel 2011, e per la prima volta, dai broker, che sono diventati il primo canale distributivo in Italia, mentre gli agenti si fermano al 37% di quota di mercato. Questi dati testimoniano come il modello distributivo agenziale non sia più così centrale. Credevamo che queste quote di mercato fossero inattaccabili e invece ce le hanno soffiate principalmente banche e promotori nel vita e i broker nei rami danni non auto. A questo aggiungiamo che i grandi gruppi italiani da anni ormai decrementano il loro portafoglio. Vuol dire che il mercato va indietro e gli agenti hanno una quota posseduta che è in netto ridimensionamento».

Il presidente dello Sna ha poi parlato di «una intesa che sarà formalizzata con l’Aiba per regolamentare i rapporti tra agenti e broker. Abbiamo deciso di abbandonare la strada che lo stesso Sna ha percorso per tanti anni di guerra permanente tra intermediari appartenenti a figure diverse e si è intrapresa formalmente con un atto ufficiale un percorso comune di stretta collaborazione, con l’impegno da parte dei broker di passare attraverso le agenzie per portare rischi, e da parte degli agenti di regolamentare su tutto il territorio nazionale l’aspetto normativo, non economico, del rapporto con il broker stesso».

Pietro Melis non vede di buon occhio più che altro il recepimento della nuova direttiva europea sull’intermediazione. «Sono preoccupato perché tutte le volte che ci troviamo di fronte una direttiva europea ci sono dei politici saccenti che rovinano l’esistenza degli agenti e di tutti gli intermediari», ha detto. «Vi ricordo che queste direttive europee hanno portato in passato al nuovo Codice delle Assicurazioni e al Regolamento dell’Isvap con dei risultati molto faticosi per i nostri esercizi. C’è una battaglia che dura da tanti anni e che mira imporre un modello distributivo europeo nei confronti di uno che è più mediterraneo, come quello italiano. Si sta cercando di introdurre un sistema, che appartiene ai paesi nordici, che ha una propensione assicurativa diversa dalla peculiarità della nostra professione».

RELAZIONE INDUSTRIALE – Poi, il presidente di Agit ha spostato l’attenzione sulla diatriba monomandato-plurimandato.«È un falso problema definire chi è monomandatario un conservatore e plurimandatario un innovatore», ha puntualizzato. «Conosco personalmente plurimandatari con una visione antica e monomandatari innovativi. E forse, la stessa Associazione agenti Unipol (nella foto a sinistra un momento dell’assemblea generale di Siracusa) nelle cosiddette relazioni industriali qualche elemento di innovazione mi pare lo stia portando. Quando leggo in una relazione che si chiede la presenza di un consigliere di amministrazione rappresentante degli agenti credo che questa sia non una modernizzazione, ma una vera innovazione delle relazioni industriali. Sono dell’opinione che la scelta individuale sul plurimandato è una questione di natura culturale. Tuttavia credo che tutte e due le modalità di esercizio della’attività agenziale necessitino di nuovi modelli di relazione industriale».

Saporito, ricollegandosi al discorso sulla nuova direttiva europea sull’intermediazione, ha sottolineato il fatto che «la categoria degli agenti in ogni caso deve prepararsi al futuro e non può permettersi di replicare l’esperienza vissuta con la precedente direttiva europea, che nei fatti è stata subìta dalla stessa categoria».

«Prepararsi per tempo», ha aggiunto, «significa che la rete degli intermediari e gli organismi di rappresentanza devono trovare soluzioni per poter preparare una proposta adeguata. Personalmente sono ottimista, parlarne già adesso è positivo e dobbiamo farlo in tutte le sedi, non basandoci solo sulle amicizie e sulle conoscenze. Già adesso, e non quando la direttiva sarà stata emanata, occorre strutturare e organizzare una proposta, ribadisco, adeguata. Aspettare che i grandi poteri forti di Europa decidano il nostro destino è un errore. Teniamo conto che successivamente all’emanazione della norma ci troveremo di fronte un altro problema: l’interpretazione che la politica e l’organismo di vigilanza daranno della direttiva. Sarà una seconda battaglia e anche su questo dovremmo prepararci per tempo».

dall’inviato  Fabio Sgroi – Direttore Intermedia Channel

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4 Comments

  1. Paolo said:

    Il segretario Sna, oltre che essere un plurimandatario convinto, e persona pratica, preparata, competente, onesta, stà in effetti cercando di dire che il futuro è certamente degli intermediari plurimi, o broker, e se si vuole crescere come cultura-professionale, l’unica via rimasta è quella.

    D’altronde le culture europee e americane si intrecciano già da molti anni, nella prima vi è una collaborazione razionale con integrazione mandataria fra l’agente ed il broker, nella seconda gli anglossassoni sono in prevalenza broker.

    La ratio della collaborazione a 360° fra gli aderenti al Rui, si potrebbero configurare A con A, B con A, B con B, cosi si ha la certezza che qualsiasi richiesta di garanzia, sarà pienamente soddisfatta dal professionista-INTERMEDIARIO.

    Ecco che cosa vuol significare Demozzi, ai suoi colleghi. Svegliamoci altrimenti le nostre mandanti agiscono come è sempre successo con altre opportunità volte alla nostra dominanza (almeno finchè sarà permesso).

  2. Giuseppe M. said:

    Salve a tutti. Demozzi dimostra di essere incoerente. Da un lato dice che i broker stanno guadagnando terreno, ci hanno superati…bla…bla…bla… e poi dall’altro sigla un accordo con l’associazione dei broker per fare in modo che i broker continuino a passare tramite le agenzie. Scusate, ma questo è una sorta di autogol….ma vuole o non vuole il bene della categoria? .

  3. Col Sabbion said:

    La diaspora è consolidata e, per farla breve (solo un commento) tutti gli intermediari devono prendere atto della profonda trasformazione a cui andiamo incontro. Tutti gli intermediari romantici devono adeguarsi al nuovo Mondo, al modo di organizzare l’agenzia, al modo di organizzare i rapporti con gli altri intermediari, al modo di confrontarsi con una nuova generazione digitalizzata. Dunque se la diaspora è ancora “essere o non essere un monomandatario” non lavorate per fare un unico sindacato ma lavorate per due sindacati. Uno che tuteli gli intermediari di compagnia, e uno che tuteli gli intermediari del cliente. Non lavorate per unire broker e agenti, altrimenti anche quel poco di retail sarà in mano agli iscritti alla “B” per sanare i loro bilanci. Invero il numero dei brokers cresce perchè molti agenti non potendo fare i plurimandatari preferiscono spostarsi di categoria.

  4. diogene said:

    Super Demozzi: facciamo diventare gli agenti i subagenti dei brokers invece che contribuire a concretizzare lo spirito della Direttiva comunitaria per sancire, una volta per tutte, che gli agenti e i subagenti vengono remunerati dalle provvigioni erogate dalle compagnie di assicurazione, mentre i brokers sono dei liberi professionisti che operano su mandato del cliente che ne remunera l’operato. Forse il modello agenziale tornerebbe a essere centrale.
    Triste constatare, infine, che i fallimenti di esperienze tipo Novit, non abbiano ridotto la necessità di Melis di sedere in qualche consiglio di amministrazione.
    Nota comune è l’assoluta mancanza di un progetto vero.

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