Pasquale Caterisano, da “analogico” a “digitale”

Social Media - Marketing Imc

Social Media - Marketing ImcPer questa nuova puntata di Guardare al futuro con più ottimismo, lo spazio di Intermedia Channel dedicato ad interviste e testimonianze di Agenti che hanno trovato soluzioni innovative creando modelli di successo in grado di resistere alla crisi e di batterla, ci spostiamo a Como per raccontare l’esperienza di Pasquale Caterisano, agente UnipolSai di 45 anni che, partendo dall’agenzia di famiglia, ha saputo sfruttare tutte le opportunità offerte dal marketing a supporto della sua attività, evolvendo il proprio modello operativo di pari passo con le innovazioni tecnologiche.

Fino all’incontro con un esperto di marketing attraverso web e social media ed al successivo passo in avanti con il progetto formativo Assicurazioni e Social Media Marketing.

Iniziamo a conoscerti, Pasquale…

Sono un assicuratore dal lontano 1991, quando ancora studiavo all’università. Successivamente sono diventato prima produttore, poi gestore della rete agenziale, poi procuratore di agenzia ed infine agente nell’agenzia di famiglia (allora sotto marchio Unipol).

Com’è formata la vostra agenzia e quanti clienti seguite?

Siamo tre agenti, tre impiegate e cinque collaboratori diretti a vario titolo. Abbiamo circa 2.500 clienti – per la maggior parte famiglie – con una percentuale significativa di PMI.

Cosa significa per te il marketing?

Ne ho sempre avuto la passione: già da quando ho iniziato a lavorare l’ho considerato uno strumento fondamentale per incrementare le vendite.

Fin dal 1993 avevo costituito una piccola rete di collaboratori, dopodiché sono passato al marketing operativo e successivamente a quello strategico, continuando sempre e comunque a gestire direttamente la rete di vendita della mia agenzia. Nel corso di quegli anni vincemmo ripetutamente molte gare di compagnia anche grazie a questa organizzazione del lavoro.

Quando avviene il passaggio da intermediario “analogico” a “digitale”?

Nel 2000 ho avuto la folgorazione col web marketing; mi sono specializzato in SEO (Search Engine Optimization: tutte quelle attività messe in atto da un professionista dei motori di ricerca allo scopo di migliorare il posizionamento delle pagine di un sito web) e SEM (Search Engine Marketing: insieme delle attività di web marketing svolte per incrementare la visibilità e la rintracciabilità di un sito web attraverso i motori di ricerca) ed in tal senso ho fatto consulenza anche in altri settori del terziario avanzato.

Con il successivo arrivo e sviluppo dei Social Network ho implementato questa mia passione, dirottando il tutto verso il Social Media Marketing, inizialmente pian pianino, dopodiché con risultati sempre crescenti, fino a costituire oggi l’attività principale in seno al mio essere agente di assicurazioni.

Con quali risultati?

Da un po’ di anni, in controtendenza con la media dei risultati generali di agenzie come la mia, stiamo avendo dei buoni risultati proprio grazie all’applicazione di queste tecniche innovative.

Il passo evolutivo con il progetto formativo dedicato sembra quindi naturale…

Magari non naturale, ma mi piace ritenerlo una piacevole conseguenza. Da sempre ho frequentato sia i forum di settore, le pagine ed i gruppi che parlavano di Web e Social Media Marketing, ed è proprio in questo ambito che ho successivamente incontrato Andrea Albanese, che ritengo essere la persona in Italia più qualificata ed esperta in materia.

Andrea mi ha subito proposto di progettare e realizzare un corso assieme ed è ormai un anno che collaboriamo, sia nel campo della consulenza sia in ambito formativo. Abbiamo quindi creato il corso Assicurazioni e Social Media Marketingche sta riscuotendo un notevole e crescente successo tra i colleghi più “smart” e più digitali e nel quale insegniamo le tecniche per intercettare business assicurativo in rete ed in special modo sui Social Media.

Come è strutturato il corso?

Si tratta di una formazione mirata alle tecniche di vendita ed al marketing operativo, ovvero non facciamo accademia teorica su strategie di comunicazione, branding o quant’altro che non sia atto alla finalizzazione di una vendita di una polizza.

Ci concentriamo sulle tecniche per creare vendita con questi strumenti ed in particolare sulla gestione della presenza sui social per creare lead generation e altro similare; tocchiamo inoltre altri argomenti, quali l’utilizzo ottimale di pagine per fare engagement – ovvero intercettare prospect (clienti potenziali) – e anche altri utilizzi correlati. In sostanza il nostro è un corso prettamente dedicato all’utilizzo ai fini commerciali, tant’è vero che Andrea ha voluto dargli uno slogan che recita: Come vendere le polizze col web e vivere felici.

“Assicurazioni e Social Media Marketing” è a tutti gli effetti un corso base/intermedio con simulazioni dal vivo e casi concreti, con zero fronzoli e zero voli pindarici. Gli argomenti trattati comprendono gli utilizzi a fini commerciali di LinkedIn, Google MyBusiness, Google Plus, l’utilizzo di strumenti correlati come Google Forms e spreadsheet, ed infine Facebook for business che comprende le Pagine, le inserzioni e gli Insights. Per noi si tratta di una cavalcata di otto ore ad alto grado di concentrazione e senza tregua. E proprio per questo riteniamo che il valore aggiunto che apportiamo con il nostro corso sia di assoluta qualità.

E che bilancio iniziale potete tracciare di questo progetto formativo?

Fino ad ora i riscontri sono stati estremamente positivi, tanto che molti partecipanti (al di là delle otto ore riconosciute come aggiornamento formativo ai fini IVASS) già ci hanno chiesto di poter partecipare ad un ulteriore corso avanzato su quest materie. Corso che abbiamo ovviamente intenzione di inserire presto a catalogo. Ed in virtù di questa attività sono stato avvicinato anche da alcune compagnie e da gruppi agenti interessati al progetto.

Comunque la si guardi, la tua appare una storia decisamente (pro)positiva: l’intermediario che ha saputo passare al “digitale” sfruttandone tutte le opportunità.

Personalmente ritengo che la digitalizzazione dei servizi di marketing sia una delle strade da percorrere per poter stare sul mercato, sia oggi che in special modo nel prossimo futuro.

Il mondo cambia e si evolve sotto i nostri piedi: o ci si adegua o si è costretti a soffrire. Purtroppo (e per fortuna) i cambiamenti epocali come quello che stiamo vivendo portano benefici ai più intelligenti ed evoluti della specie. Sulla base dell’esperienza di tutti questi anni ho imparato che gli assicuratori non sono assolutamente da meno.

Intermedia Channel

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