Per gli agenti collaborare ora vale di più

Collaborazione Imc

Secondo un’indagine Iama l’85% del panel si avvarrà di altri iscritti al Rui già nel 2013

Agenti e broker sono pronti a sfruttare le nuove opportunità che si sono aperte dopo la conversione in legge del Decreto Sviluppo 2.0. Come è noto, al fine di favorire la concorrenza nel settore, il testo consente ad agenti e broker di poter collaborare con altri soggetti iscritti al Registro degli intermediari assicurativi, garantendo piena informativa e trasparenza nei confronti dei consumatori e sancendo la nullità di ogni patto contrario tra compagnia assicurativa ed intermediario. In altri termini l’agente potrà collaborare con altri colleghi che propongono prodotti di altre compagnie.

L’entusiasmo verso questa novità, si percepisce anche da un‘indagine di Iama Consulting promossa con Sna, Uea (Unione europea Assicuratori) e Aiba (Associazione italiana broker assicurativi). L’84,5% degli intervistati è favorevole alla libertà di collaborazione ed addirittura più della metà (50,6%) si dichiara molto favorevole, intravedendo solo aspetti positivi per la propria attività. Non solo, gli intermediari pensano di utilizzare in tempi molto rapidi le collaborazioni: l’85,1% infatti dichiara che nel prossimo anno inizierà a collaborare con colleghi.

«Sono emersi due diversi modelli di collaborazioni – spiega Fabio Orsi, senior consulting di Iama Consulting –. Il primo, essenzialmente tattico-difensivo, vede nelle collaborazioni uno strumento saltuario ed occasionale finalizzato ad evitare il rischio di perdita del cliente. Questo approccio, che vale soprattutto per gli agenti monomandatari, implica l’attivazione di un numero limitato di collaborazioni scelte in funzione delle relazioni personali pregresse e facendo attenzione alla competitività tariffaria dei marchi intermediati dai collaboratori. Alla lunga, secondo Iama, si tratta di un’interpretazione della norma difficilmente sostenibile, che potrà consentire di limitare le perdite di clienti ma implica una sostanziale contrazione dei ricavi. Ben diverso l’utilizzo sistematico delle collaborazioni, che riguarda il 52,4% dei broker, il 42,3% degli agenti attualmente plurimandatari e il 22,7% dei monomandatari. Pur senza tralasciare la conservazione dei clienti questo approccio è finalizzato ad aggredire il mercato, sviluppare nuovi business e potenziare l’offerta in un settore, quello dei danni non auto, attualmente poco presidiato».

Per sfruttare le opportunità indotte da questo modello gli intermediari: pensano a più collaborazioni non solo fra soggetti iscritti alla stessa categoria del Rui ma anche con banche e intermediari dell’Unione Europea operativi in regime di libertà di prestazione di servizi; sceglieranno i colleghi con cui collaborare in funzione della qualità del servizio dei marchi intermediati; sfrutteranno le collaborazioni non solo per proporre ma anche per emettere polizze offerte ai clienti da altri intermediari; immaginano di sfruttare le collaborazioni anche per svilupparsi in territori diversi da quelli in cui operano abitualmente.

Questo modello, che fa leva sulla comparazione dell’offerta ed è finalizzato ad incrementare i ricavi dopo anni di stagnazione, comporta indubbiamente maggiori oneri, non solo di tipo organizzativo in particolare per gli agenti, sui quali incide la già notevole inefficienza organizzativa che caratterizza un business focalizzato principalmente sull’auto. Naturalmente a pochi giorni dalla conversione in legge del decreto, l’indagine ha raccolto solo opinioni a caldo. «È però innegabile che il sistema delle collaborazioni potrà portare effetti benefici per gli intermediari solamente qualora fosse inteso come una spinta allo sviluppo del mercato, pur con le criticità operative e gestionali che ne potrebbero derivare», spiega Orsi.

Le collaborazioni potrebbero determinare, almeno nel medio periodo, una discreta anche se ora difficilmente quantificabile mobilità dei clienti non tanto fra intermediari ma fra marchi, con effetti interessanti sui portafogli di compagnia. Proprio le compagnie sono quindi chiamate a scegliere se affrontare la nuova normativa proattivamente, muovendosi direttamente per governare il fenomeno ed eventualmente ampliare la propria rete distributiva a basso costo, oppure passivamente, correndo il rischio di subire gli effetti delle eventuali collaborazioni organizzate dai propri intermediari. Sarà comunque imprescindibile monitorare lo sviluppo delle collaborazioni sul territorio e gli effetti sul portafoglio in termini non solo di incassi ma anche di effetti sull’andamento tecnico.

Autore: Federica Pezzatti – Plus24

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