Pramerica insegna alla banca a vendere le polizze salute

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Pramericalife Logo HPIl mercato della bancassicurazione vita è da tempo in cerca di nuovi modelli distributivi, in grado di generare nuovo valore per compagnie e istituti di credito. Oggi alle società controllate dalle banche fa capo più del 50% del bancassurance vita, mentre il resto è coperto da accordi distributivi con compagnie assicurative. In base ai dati più aggiornati disponibili sul mercato, ovvero quelli di Iama Consulting che arrivano al 30 giugno 2014, la nuova produzione Vita nel 1″ semestre 2014 è stata pari a 47 miliardi di euro (+24% rispetto al primo semestre 2013). Di questi, 36 miliardi sono da imputare al canale bancassurance, cresciuto del 33% rispetto al primo semestre 2013.

In tale contesto si inserisce l’iniziativa di Pramerica: a luglio il gruppo ha effettuato un test con tre dei suoi partner bancari, Cassa di Risparmio di Cento, Banca della Marca e Banca di Piacenza, affiancando un proprio consulente assicurativo al personale bancario. Un esperto della compagnia statunitense, attiva in Italia dal 1990, per un mese ha quindi assistito il personale allo sportello nella vendita di prodotti di protezione come le cosiddette dread disease (copertura complementare, abbinata a un’assicurazione Vita, contro il rischio di insorgenza di una malattia particolarmente grave, ndr) e le long term care.

«Con questa iniziativa ci stiamo impegnando a ridefinire le modalità di vendita di prodotti estranei alla classica attività che propone il consulente bancario e all’attuale modo di fare bancassurance, dato che pensiamo che il modello dei nostri consulenti (chiamati life planner), basato sull’analisi dei bisogni dei clienti, possa ottenere dei buoni successi anche allo sportello», spiega Alessandro Forza, direttore commerciale di Pramerica. Le dread disease e le long term care, per la loro complessità, sono polizze difficili da vendere in tempi rapidi, ma rappresentano una buona opportunità per allargare l’offerta di prodotti in un mercato, come quello della bancassicurazione Vita, oggi polarizzato sulle soluzioni di risparmio a premio unico. Del resto il canale bancario di Pramerica, che conta inoltre partner come Banca Asti, Popolare di Marostica e Banca Esperia, sta diventando sempre più strategico per la compagnia del gruppo Prudential Financial.

La società, guidata in Italia dall’ad Peter Geipel, ha chiuso il 2013 con una raccolta premi Vita diretti pari a 205,9 milioni di euro (un incremento del 68% rispetto al 2012), di cui ben 131 milioni generati proprio dagli accordi di bancassurance. «Oggi siamo impegnati a consolidare la nostra struttura italiana per trasformarci in una compagnia di medie dimensioni», specifica Forza e aggiunge: «Ci saranno due o tre nuovi accordi bancari da qui alla fine dell’anno. La nostra strategia è riuscire a fare buoni risultati su soluzioni a premio unico ricorrente». Il gruppo ha chiesto l’autorizzazione per operare sul fronte infortuni e malattia.

Autore: Francesca Vercesi – Milano Finanza (Estratto articolo originale)

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