Promozione finanziaria: Raccolta boom, le reti brindano. Volano le polizze-contenitore

Promotori Finanziari Imc

Promotori Finanziari Imc

(Autore: Mariano Mangia – Repubblica Affari & Finanza)

Da gennaio ad ottobre il risultato netto ha raggiunto i 19,3 miliardi di Euro. Nell’intero 2013 era stato pari a 16,6 miliardi: toccato un nuovo record. Sale il risparmio gestito ma la vera novità sono le unit-linked

Un altro anno da incorniciare per le reti di promozione finanziaria, questo 2014. Da gennaio a ottobre la raccolta netta delle reti aderenti ad Assoreti ha raggiunto i 19,3 miliardi di euro, nell’intero 2013 era stata pari a 16,6 miliardi; il patrimonio dei clienti ha toccato, il dato è quello di fine settembre, un nuovo record con 306,8 miliardi di euro di attivi, con una crescita del 10% da inizio anno. A guidare la raccolta, inutile dirlo, è ancora il risparmio gestito, con 18,4 miliardi di flussi netti; la parte rimanente della raccolta è costituta da risparmio amministrato, dove si assiste a un andamento divergente, la componente titoli si è ridotta di 2 miliardi, mentre la liquidità è aumentata di 2,9 miliardi.

Le masse investite in prodotti del risparmio gestito sono pari a 234,6 miliardi, +16,1% rispetto a settembre 2013, mentre la valorizzazione delle posizioni amministrate, pari a 72,2 miliardi, mostra una dinamica meno vivace, +4,9% su settembre 2013. Fondi e sicav, 6,4 miliardi dei 18,4 miliardi complessivi, non sono più il prodotto di punta dei promotori: il primato è ora appannaggio delle polizze assicurative di tipo unit-linked, con 7,4 miliardi di raccolta netta. E’ un autentico boom quello delle polizze “contenitori” di fondi interni e di terzi, che, di fatto, stanno quasi soppiantando le gestioni di portafoglio tradizionali (un miliardo di raccolta) e in fondi (1,3 miliardi); reggono le polizze vita tradizionali (2,4 miliardi), mentre resta contenuto il contributo dei prodotti previdenziali, con soli 500 milioni di raccolta. I promotori finanziari hanno comunque fornito un importante contributo al risultato record di raccolta dei fondi comuni aperti: secondo le elaborazioni di Assoreti, considerando sia le sottoscrizioni dirette che le quote di fondi sottoscritte attraverso unit-linked e prodotti previdenziali, alle reti di promozione è ascrivibile il 20% della raccolta netta complessiva dei dieci mesi del 2014, mentre in termini di patrimonio, misurato a fine settembre, la quota riconducibile alle reti è pari al 30,7%.

Ma il 2014 non registra risultati positivi solo in termini di raccolta o di crescita del patrimonio delle reti. Dopo anni, ha ripreso a crescere anche il numero di clienti delle reti, i primi intestatari erano, alla fine dello scorso ottobre, 3,4 milioni, il +3,5% in più del dato di fine 2013, e, soprattutto, ha ripreso a crescere il numero dei promotori finanziari. Secondo i dati forniti dall’Organismo per la Tenuta dell’Albo dei Promotori Finanziari — APF, le nuove iscrizioni superano le 4.000 unità, oltre il 60% in più rispetto a quelle relative all’intero anno 2013, e il 2014 rappresenta un anno record sia per numero di iscrizioni alle prove valutative di idoneità alla professione, sia per numero di candidati risultati idonei. Dietro questi numeri c’è il rinnovato delle banche nei confronti del canale della promozione finanziaria. Se si guarda ai nuovi mandati aperti nel 2014 a favore di promotori neo-iscritti, i dipendenti di banca sono quasi 1.500 e rappresentano il 72% del totale.

Una tendenza che si inquadra nell’approccio multicanale adottato, ormai, da tutti i principali player bancari. Il crescente utilizzo dei canali digitali sta radicalmente cambiando le modalità di fruizione dei servizi bancari, il cliente si aspetta sempre più che sia la banca ad “andare” da lui e non viceversa. Così, anche banche come Intesa Sanpaolo e Unicredit, che pure dispongono all’interno dei rispettivi gruppi di una o più strutture autonome di promozione finanziaria, fanno sostenere l’esame per l’iscrizione all’albo a una parte del personale di sportello, così da consentire loro l’offerta “fuori sede” di prodotti e servizi bancari. Diverso il caso di Bnl che ha dato vita a una struttura a parte, Life Banker, una rete di promotori finanziari che va a completare il modello multicanale di Bnl che integra agenzie, private banker e Hello bank!, la banca diretta del gruppo; l’obiettivo dichiarato è raggiungere entro il 2018 un network di 600 promotori, tra promotori reclutati sul mercato, dipendenti-promotori e neo laureati formati attraverso l’iniziativa Accademia Finanziaria.

Il gruppo Montepaschi, invece, ha appena integrato la rete di promotori già esistente, circa 650 professionisti con masse per 6,1 miliardi, in Widiba, la nuova banca online del gruppo. Si prepara a partire anche la rete di promotori della Banca Popolare di Milano, iniziativa annunciata nel piano industriale 2014-16; a regime la rete conterà su circa 300 professionisti e utilizzerà il brand Webank, la banca online di Bpm recentemente integrata nel gruppo. L’esigenza di “uscire” dallo sportello e di recarsi presso i clienti o i potenziali clienti è avvertita anche da una realtà come Poste Italiane, che pure può contare su una rete capillare di uffici postali; a metà anno, tra neo-promotori e professionisti strappati alla concorrenza, erano già 120 gli “specialisti commerciali promotori finanziari”.

Complessivamente i promotori iscritti all’Albo sono circa 53mila e per fine anno si attende un numero di iscritti superiore a quello registrato al 31 dicembre 2013, un dato positivo che non si registrava da circa una dozzina d’anni, con la sola eccezione del 2007. Il quadro, tuttavia, non è del tutto roseo. «È ancora prematuro parlare di un’inversione di tendenza per il futuro. Solo il 63% degli iscritti risulta in attività come promotore, il restante 37%, cioè quasi 20 mila iscritti, non ha al momento un mandato operativo», avverte Giuseppe Capobianco, direttore generale dell’Apf, che segnala anche il rischio di fuoriuscite dal settore. «È probabile che si possa assistere, già a partire dal prossimo anno, a un fenomeno di abbandono della professione da parte di promotori con esperienza e portafogli un tempo importanti, ma oggi non più in linea con la media del settore».

I dati Assoreti indicano in circa 14 milioni di euro il portafoglio medio di questi professionisti e, del resto, osserva Capobianco, anche lo standing professionale della categoria ha continuato ad elevarsi e il servizio di consulenza, prestato dagli intermediari attraverso i promotori, ha assunto un’importanza crescente, aumentando la consapevolezza che l’attività esercitata dal promotore finanziario sia la rappresentazione di un servizio complesso. «Nella medesima direzione muove anche la normativa europea MiFid 2, le cui disposizioni di attuazione si applicheranno in Italia a partire dal 3 gennaio 2017, nel richiedere che l’Organismo accerti che gli iscritti all’Albo possiedano, oltre ai requisiti di onorabi-lità, un livello di professionalità che assicuri la competenza adeguata per essere in grado di prestare i servizi di investimento e, tra questi, il servizio di consulenza».

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