Rapporto GfK, quali sfide attendono gli operatori dei servizi finanziari

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In occasione del Salone del Risparmio 2017, GfK ha presentato il nuovo Rapporto su Sentiment e Risparmio delle famiglie Italiane. Alla conferenza di presentazione sono intervenuti Stefania Conti (Industry Lead Financial Services presso GfK), Stefano Pironi (Senior Product Manager Market Opportunity & Innovation presso GfK) e Paola Musile Tanzi, Professore ordinario di Economia degli Intermediari finanziari presso l’Università degli Studi di Perugia e Professore di School of Management in SDA Bocconi.

L’incontro intendeva inoltre fornire un contributo alla sfida che attende i consulenti finanziari e l’intero settore dei servizi finanziari nel trasformare i risparmiatori in investitori, prendendo spunto principalmente da Multifinanziaria Retail Market GfK , rapporto che da 30 anni fotografa il mercato finanziario retail italiano.

La conferenza ha posto l’accento sui cambiamenti della domanda finanziaria nel corso degli ultimi 30 anni, evidenziando come progressivamente le famiglie italiane siano uscite dal comparto degli investimenti. Le famiglie hanno assecondato la logica dell’accumulo delle risorse risparmiate, invece di dirigerle verso soluzioni finanziarie finalizzate (siano esse assicurative, previdenziali o di investimento).

Secondo GfK, questo cambiamento del mercato retail, che sottrae risorse al sistema economico e non aiuta le famiglie a gestire in modo più armonioso e sinergico le proprie finanze familiari, è da ascrivere a più motivazioni.

In primis la bassa auto-percezione di competenza finanziaria delle famiglie, che determina una difficoltà ad identificare spontaneamente e in autonomia soluzioni più evolute di gestione e allocazione delle proprie risorse economiche. Ciò richiede al settore dei servizi finanziari ancora un ulteriore sforzo in termini di semplificazione dell’offerta e dei linguaggi, oltre all’opportunità di una crescita della cultura finanziaria della domanda. A questo aspetto, evidenziano da GfK, si unisce un progressivo allontanamento negli anni dalle tematiche finanziarie: l’interesse ai temi finanziari coinvolge oggi meno di un quarto dei decisori finanziari italiani rispetto alla quota del 50% che si registrava nel 1987.

Le famiglie mostrano, inoltre, difficoltà nell’identificare interlocutori a cui concedere fiducia, evidenziando l’opportunità per il settore finanziario di riaffermare e rafforzare la percezione di solidità del sistema. La distanza delle famiglie rimaste ancora “fuori” dagli investimenti è, secondo GfK, in parte anche da ascrivere alla focalizzazione fino ad oggi dell’offerta sui segmenti e target core, costituiti dalle famiglie con caratura patrimoniale di livello medio-alto e alto.

Rispetto ai primi anni 2000 l’industria del risparmio gestito ha, infatti, radicalmente cambiato le caratteristiche della clientela in portafoglio, che oggi è costituita per la quasi totalità da clienti con asset affluent e private, che effettuano investimenti crescenti di masse nel risparmio gestito. È invece uscita una quota importante di mercato “medio”.

Opportunità in crescita per l’offerta

GfK ha evidenziato però la presenza di opportunità interessanti per l’offerta per un ampliamento del bacino degli attuali investitori (sia in prodotti di gestione in senso stretto, sia di protezione assicurativa e previdenziale).

Esiste infatti un bacino di quasi cinque milioni di famiglie, che non ha attualmente investimenti finanziari, ma asset interessanti (compresi fra i 10.000 e i 100.000 Euro), che si dimostra reattiva ed interessata ad una ottimizzazione dell’asset allocation attuale delle proprie risorse finanziarie, riducendo la quota di liquidità (l’accumulo appunto) in favore di prodotti finanziari con obiettivi di programmazione, previdenza e crescita del capitale.

Emergono potenzialità e prospettive interessanti anche per la consulenza finanziaria alle famiglie che oggi non si avvalgono di un referente per la gestione delle proprie finanze, con aperture e propensioni crescenti.

Secondo GfK, esistono oggi anche le precondizioni per un cambio di passo dell’Offerta in direzione di un contatto più proattivo e consulenziale al mercato oggi “fuori” dagli investimenti. Esse sono costituite dal miglioramento del clima e dei sentiment, da un lieve aumento delle famiglie che si dichiarano in grado di risparmiare, a cui consegue anche una soddisfazione per gli economics familiari stabile rispetto ai cali registrati nel recente passato. A questi segnali si unisce la percezione di una pressione fiscale stabile e una propensione al consumo in lieve ripresa.

Ciò che però ancora manca alle famiglie per avvicinarsi con maggiore fiducia al mondo degli investimenti finanziari, per ottimizzare la gestione delle risorse economiche e la realizzazione dei propri progetti, è la visione prospettica. Il futuro per le famiglie rimane ancora incerto e indecifrabile, sia per il proprio nucleo sia, soprattutto, per il nostro Paese.

Su questo l’industria dei servizi finanziari da sola non potrà essere risolutiva, ma le previsioni al rialzo del PIL Italiano per il 2017 annunciate dal Governo con il Def proprio in questi giorni potrebbero essere un primo segnale positivo su cui innestare il percorso di ripresa tanto atteso dalle famiglie e dal Paese.

Welfare e previdenza

Come però sottolineano i curatori del rapporto, per portare le famiglie oltre la nebbia che vedono all’orizzonte, forse è necessario lavorare in maniera sinergica fra i diversi comparti del settore dei servizi finanziari, “proponendo strumenti in grado di marginalizzare la logica dell’accumulo e instillare comportamenti virtuosi”.

La cultura assicurativa, in Italia, non ha mai trovato le adeguate premesse per svilupparsi in maniera importante. Se si va oltre la sfera doveristica (Rc Auto), la diffusione dei principali prodotti danni e vita non sembra essere particolarmente cresciuta nell’arco degli ultimi anni in termini di titolari. Ma qualcosa negli ultimi mesi si sta muovendo. Due esempi possono chiarire le potenzialità dell’interazione tra famiglie e comparto assicurativo, che potrebbero portare benefici anche all’asset allocation.

La copertura spese mediche risponde al crescente bisogno delle famiglie italiane di mitigare le proprie preoccupazioni in termini di salute, malattie ed infortuni. Ma l’offerta stenta ancora ad essere protagonista “e a riuscire a rispondere in maniera olistica ed esaustiva a questo bisogno”. La spesa in area salute dichiarata dalle famiglie italiane si attesta, ormai da anni, a circa 530 Euro annuali. Ma la spesa – pro famiglia – in polizze sanitarie non va oltre poche decine di Euro; inoltre i possessori sono in forte calo se si analizza il track-record degli ultimi 10 anni.

La gestione patrimoniale integrata, sottolineano ancora da GfK, non può prescindere dall’allocazione di protezione e dalla conseguente riduzione dell’accumulo del risparmio. Anche in logica collettiva, attraverso la stipula di polizze aziendali. Alla domanda “quale benefit aziendale ritieni più interessante?”, le risposte dei lavoratori dipendenti italiani mostrano inequivocabilmente la copertura spese mediche al primo posto, ancor prima della “classica” auto aziendale. Ma mentre l’auto aziendale ha un costo, per l’azienda, di circa 10mila Ruro, la polizza spese mediche si aggira sui 1.500 Euro, con importanti sgravi fiscali. In sintesi: le opportunità non mancano per interessanti scelte win-win.

Durante l’anno appena trascorso, si è parlato molto (e, secondo i curatori del rapporto, delle volte male) di scelte previdenziali e prodotti pensionistici. La notiziabilità è cresciuta, la visibilità anche, e l’arrivo delle buste arancioni ha fatto il resto. Le famiglie italiane iniziano a prendere coscienza e a razionalizzare il tema. Ma ad una presa di coscienza non corrisponde una maggior intenzione di ricorrere a prodotti previdenziali strutturati. Ad oggi le reazioni sono ancora “artigianali”: il ricorso ai propri risparmi, il rientro nel mondo lavorativo. In sintesi: un primo passo è stato fatto e qualcosa si vede anche nelle intention (per PIP/FIP si registra un interessante +2) ma la strada (culturale prima di tutto) è ancora lunga e non priva di insidie.

E per il settore dei servizi finanziari l’opportunità è quella di colmare un vuoto, perché ad oggi non esiste un’unica istituzione in grado di supportare le famiglie italiane nelle scelte previdenziali: banche, compagnie, financial advisor, sono i potenziali protagonisti per l’individuazione delle soluzioni più adeguate per i diversi target. Tante occasioni sono andate “perse” in questi 10 anni di crisi, in attesa di una domanda spontanea che non emerge. È quindi tempo “di maggiore proattività nel contatto e nella consulenza alle famiglie”.

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