Reti di distribuzione, più positivo l’umore degli agenti e i conti delle agenzie si stabilizzano

Agente assicurativo (2) Imc

Agente assicurativo (2) Imc

(di Federica Pezzatti – Plus24)

Le reti beneficiano degli incentivi dovuti al momentaneo buon andamento tecnico dell’Rc Auto

Dopo anni di sofferenze e criticità, il 2015 sembra l’anno dell’inversione di tendenza nel settore degli agenti assicurativi. Intendiamoci la situazione resta difficile, tuttavia forse si intravede la luce in fondo al tunnel. Migliora notevolmente la soddisfazione degli agenti verso le compagnie (l’indice Nps – pur rimanendo negativo – cresce da -18,5 a -1,7); crolla la quota di agenzie che dichiarano un calo di redditività nell’ultimo anno (dal 64,3% del 2013 al 44% nel 2014, con solo il 33,4% che prevede una contrazione a chiusura 2015). A mostrare questo diverso sentiment è l’edizione 2015 dell’indagine sul «Cambiamento dell’intermediazione assicurativa e il punto di vista degli agenti» redatta da Innovation Team.

Visto il corposo lavoro redatto da Innovation Team, difficilmente sintetizzabile in un solo articolo, in questa prima ricognizione esclusiva, «Plus24» si focalizza proprio sui numeri. Iniziamo dalla redditività media che dopo anni di calo si mantiene stabile a 71mila euro per agenzia. «Il sostanziale mantenimento dei livelli del 2013 dipende prima di tutto dal fatto che nell’ultimo anno la riduzione dei premi per il sistema agenziale (-2,5%) è stata inferiore rispetto alla riduzione del numero di agenzie (-3,5%)», precisa Fabio Orsi, curatore dell’indagine di Innovation Team. In un contesto di selezione competitiva, con profonde riorganizzazioni che riguardano i principali gruppi e che spesso prevedono accorpamenti di più agenzie, è sperabile e addirittura naturale che la dimensione media delle agenzie cresca e che la redditività si stabilizzi.

Innovation Team - Trend agenzie 2015 - Il Calo (Plus24 05.12.2015) Imc

La riduzione della raccolta premi, proseguita anche nel 2015, non è tuttavia direttamente proporzionale alla riduzione dei ricavi agenziali per due motivi: alcuni sistemi di remunerazione di compagnia prevedono aliquote variabili in funzione degli andamenti tecnici; quasi tutte le reti beneficiano di sistemi premianti sull’auto legati all’andamento tecnico. In anni di andamenti tecnici positivi (negli ultimi due anni il combined ratio Rca ha ottenuto i migliori risultati degli ultimi 15 anni) numerose agenzie hanno goduto di significativi incentivi a sostegno del calo dei ricavi provvigionali, con un effetto positivo sul conto economico complessivo.

Ma non è tutto oro quel che luccica. Un primo allarme viene dalle dichiarazioni degli agenti: è vero, solo il 44% dichiara di aver perso redditività nel 2014, ma questa percentuale sale al 48,3% fra le agenzie con meno di 2 milioni di premi e addirittura al 57,9% fra quelle con una quota auto sui premi complessivi superiore al 60%. Si tratta delle realtà più presenti sul mercato, fragili in termini dimensionali e di mix. Inoltre i dati del mercato auto del primo semestre mostrano un peggioramento degli andamenti tecnici, il che ci fa pensare che difficilmente la chiusura del 2015 porterà incentivi elevati come nell’anno appena passato alle reti. «Merita un discorso a parte il significativo miglioramento della soddisfazione generale degli agenti verso le compagnie, a prima vista inattesa», nota Orsi. Gli agenti vivono un periodo di forte crisi di identità, determinata da anni di stagnazione di mercato, selezione competitiva, riorganizzazioni fra gruppi, spiega il consulente, mutamento dei comportamenti dei clienti e aggressività dei canali alternativi, dal web alle banche. La minaccia a lungo termine – molto sentita – è la perdita di centralità nel sistema distributivo.

Innovation Team - Trend agenzie 2015 - Redditività (Plus24 05.12.2015) Imc

«In un simile contesto, piuttosto depresso – nota Orsi – nonostante la forte dialettica nelle relazioni con le compagnie sembrano emergere l’apprezzamento per realtà con una linea strategica ben definita e il sollievo per alcuni interventi a tutela della sostenibilità delle reti agenziali, non solo di tipo economico ma anche a livello di sistemi informatici, multicanalità, servizi e flessibilità assuntiva ed offerta». Prova ne è che le reti con il maggior incremento di soddisfazione sono quelle coinvolte negli ultimi anni in riorganizzazioni e cambi di casacca che finalmente intravvedono un futuro dopo molte incertezze.

Questo senza dimenticare che il futuro non è semplice, che la progressiva contrazione dei margini d’agenzia sull’auto richiede la capacità di sviluppare l’offerta non obbligatoria, che la multicanalità è una sfida a cui non si può rinunciare visti i mutamenti dei comportamenti di acquisto dei consumatori e che il recupero di efficienza in agenzia non può venire dal cambiamento dei sistemi informatici in mancanza di interventi radicali sull’organizzazione.

Related posts

One Comment;

  1. Maurilio Traetto said:

    Gradirei conoscere la fonte dei dati ? più positivo l’umore degli agenti ! quali ? a noi risulta tutto il contrario ! difficoltà su tutta l’area delle Agenzie, riduzione della redditività in maniera preoccupante, le mandanti non accettano il rischio di impresa con le proprie reti. Rivalse su portafogli sempre più aggressive ! Ma che film ha visto Fabio Orsi ? controllo sulle assunzioni e blocchi ! ecc.. ecc…
    Maurilio Traetto
    Presidente di SNIASS

Comments are closed.

Top