Ricerca Towers Watson: La Generazione Y potrebbe incrinare il modello tradizionale di distribuzione assicurativa

Millennials Imc

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Secondo l’ultima ricerca di Towers Watson, The shifting balance of power, la Generazione Y (o Millenials, i giovani nati tra gli anni ottanta e i primi anni duemila), segnata dalla crisi finanziaria, sta provocando cambiamenti fondamentali nelle modalità di acquisto delle soluzioni assicurative. La ricerca, che ha coinvolto oltre 7.100 partecipanti a livello europeo nei sei principali mercati assicurativi (Francia, Germania, Italia, Paesi Bassi, Spagna e Regno Unito) e in quello a più rapida crescita (la Turchia), ha riscontrato che l’avanzare delle nuove tecnologie allontana sempre di più i Millenials dai tradizionali canali distributivi e di consulenza.

“La forza dei marchi e la figura dell’intermediario tradizionale sono in declino tra le nuove generazioni di consumatori, che stanno incrementando i canali diretti di vendita, acquisendo maggiori informazioni dalle piattaforme di comparazione, dalla comunicazione in mobilità e dai social media a discapito delle “classiche” modalità di informazione”, ha commentato Tammy Richardson, responsabile Insurance Management Consultancy per Towers Watson nel Regno Unito.

“The shifting balance of power” ha inoltre rilevato come molti under-25 siano più informati di quanto si possa credere sui rischi e sulla sicurezza in ambito finanziario, sottolineando la necessità per le compagnie assicurative di trovare nuove modalità per agganciare ed interessare questa nuova fascia di acquirenti. Richardson ha osservato che questo spostamento della politica dell’equilibrio nel rapporto cliente / fornitore potrebbe rappresentare un’opportunità per le imprese del settore assicurativo: “Implementando delle corrette tecnologie di distribuzione digitale, le compagnie saranno in grado di soddisfare le esigenze emergenti dei consumatori, permettendo loro di confrontare e scegliere più facilmente i prodotti finanziari più adeguati alle loro preferenze”.

Una precedente ricerca del colosso della consulenza direzionale e organizzativa (Ready for takeoff: The outlook for insurance M&A in EMEA 2014) evidenziava come le piattaforme tecnologiche siano destinate a ricoprire in futuro un ruolo fondamentale nel settore assicurativo; oltre il 40% dei dirigenti di alto livello dei rami Danni indicava nella distribuzione digitale il canale di acquisizione più promettente dei prossimi tre anni e un quarto delle compagnie operanti nei rami Vita stava dando priorità massima allo sviluppo distributivo dei canali digitali.

“Un’importante implicazione di questa indagine, a nostro avviso, è che le imprese assicurative dovranno sforzarsi ulteriormente per rendere chiari i benefici delle proprie soluzioni ed utilizzare i dati in loro possesso in modo differente, in modo da affinare la comprensione dei comportamenti dei clienti – sottolinea Richardson –. Questi saranno tutti aspetti centrali per la futura redditività e per delineare le linee strategiche nell’acquisizione, gestione e conservazione del proprio portafoglio clienti. Ci si concentra molto sul concetto di Big Data, ma il loro possesso non garantirà un vantaggio strategico alle compagnie. Un ruolo sempre più importante sarà ricoperto dai modelli di Analytics collegati, ed il loro utilizzo diverrà fondamentale”.

La ricerca ha rivelato anche un alto livello di “ignoranza” dei consumatori di tutte le fasce di età (“The shifting balance of power” ha indagato dai 18-24enni agli ultra 65enni) su rischi e benefici dei prodotti assicurativi da loro acquistati. E la scarsa consapevolezza correlata è destinata a peggiorare con l’aumento delle vendite dirette. Il 65% del campione di consumatori europei over-45 (il 50% di tutte le fasce di età) continuerebbe ad acquistare soluzioni assicurative pur non comprendendone al meglio rischi e benefici connessi.

Secondo Towers Watson, questi risultati evidenziano ulteriormente il rischio che le autorità di vigilanza del settore possano intervenire su alcuni prodotti assicurativi ritenendo che siano stati collocati presso la clientela senza una sufficiente comprensione da parte della stessa o siano del tutto inadeguati alle esigenze dei consumatori. “Ulteriori implementazioni ai canali distributivi – ha spiegato Richiardson – non rappresenteranno una deroga alle responsabilità delle compagnie di informare i propri clienti durante il processo di acquisto”.

Alcuni dei principali risultati dell’indagine:

  • I consumatori delle fasce d’età più giovani sono i più propensi a risparmiare regolarmente. Oltre il 50% dei partecipanti 25-34enni ha affermato di risparmiare su base mensile (così come il 46% dei 18-24enni).
  • Negli ultimi cinque anni, gli under-25 di tutta Europa hanno sviluppato una maggiore avversione al rischio rispetto alle altre fasce d’età.
  • Meno del 10% dei giovani tra i 18 e i 24 anni propenderebbe per acquistare le forme più comuni di assicurazione da un intermediario tradizionale. Le banche restano un importante canale di distribuzione in alcuni paesi, in particolare per le soluzioni dei rami Vita.
  • Nel Regno Unito, il 70% dei 18-34enni di età indica il prezzo come variabile dominante nell’acquisto dell’assicurazione auto.
  • Meno del 10% degli intervistati nel Regno Unito ha citato la reputazione del marchio come fattore di influenza nel processo di acquisto in soluzioni assicurative dei rami Danni (Auto inclusa) e Vita.
  • I consumatori italiani sono particolarmente riluttanti a acquistare coperture assicurative che non comprendono chiaramente. Il 21% del campione del nostro Paese esprime perplessità (e quindi poca propensione all’acquisto) sulle condizioni contrattuali delle polizze abitazione, percentuale che sale al 25% se riferita alle coperture dei rami Salute.

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