Simone Costenaro: Assicuratore? Facile!

Simone Costenaro Imc

Simone Costenaro Imc

Primo appuntamento del nuovo spazio di Intermedia Channel Guardare al futuro con più ottimismo, dedicato ad interviste e testimonianze di Agenti che hanno trovato soluzioni innovative creando modelli di successo in grado di resistere alla crisi e di batterla. Partiamo dalla provincia di Vicenza, precisamente da Marostica, la città degli Ezzelini famosa nel mondo per la rievocazione storica di una vicenda avvolta nella leggenda: la partita a scacchi con persone viventi che si svolge ogni due anni nel secondo fine settimana di Settembre.

In questa splendida cittadina di 14.000 abitanti circondata dalle mura vive e lavora anche un giovane imprenditore e Agente generale con il marchio UnipolSai: Simone Costenaro (nella foto), 39 anni, che ha ideato il nuovo progetto Assicuratore Facile, sperimentato direttamente in una prima fase ed ora a disposizione per tutti gli Intermediari Assicurativi.

Simone, parlaci della Tua Agenzia.

Siamo tre agenti, cinque impiegate (di cui 3 part time), un promotore finanziario, cinque venditori senior con più di 3 anni di attività e cinque junior.

Quanto incassate in termini di premi?

Negli ultimi anni abbiamo incassato mediamente 8 milioni di premi, di cui il 18% auto, 25% rami elementari, 57% vita.

Quanti sono i Vostri clienti?

4.244, di cui 3.624 persone e 620 aziende.

Cos’è esattamente “Assicuratore facile”?

Assicuratore Facile è prima di tutto un sistema d’informazione. Con l’obiettivo di aiutare le persone a prendere decisioni consapevoli su come proteggersi in modo chiaro e completo dai veri pericoli che possono distruggere la loro sicurezza economica.

Sembra uno strumento che aiuta la consapevolezza…

È nato proprio con questo intento. È il mio personale modello di consulenza. Quello che prima ho sviluppato, testato e applicato nella mia agenzia, potenziandolo continuamente grazie ad un sistema di vendita professionale organizzato e focalizzato sulle persone – e non sulle cose. Oggi Assicuratore Facile si è evoluto. È diventato un modello replicabile che ha alla base un preciso posizionamento rispetto agli attuali modelli distributivi.

Come funziona?

Anziché promuovere i soliti prodotti assicurativi, ci siamo concentrati sul mostrare prima i veri problemi che le persone hanno. Abbiamo iniziato a far notare loro quanto questi problemi possono pesare sulla loro situazione specifica, affinché possano risolverli con maggiore consapevolezza attraverso la nostra procedura e il nostro supporto. Il tutto potenziato da comunicazioni mirate e organizzate su più fronti.

In che modo?

Abbiamo individuato e standardizzato quattro grandi problematiche che le persone devono affrontare:

1. Come garantire il reddito durante il lungo ciclo della vita

Le pensioni di invalidità e superstiti, con l’attuale sistema contributivo, sono un enorme problema poco conosciuto. Le pensioni di vecchiaia potrebbero essere basse, soprattutto se si avrà la fortuna (o sfortuna) di vivere troppo a lungo, e i parametri da considerare, oltre ai redditi futuri, sarà la crescita del PIL e le aspettative di vita. I lavoratori hanno bisogno di supporto, di sapere come stanno le cose, risolverle e ottenere un servizio di gestione nel tempo.

2. Come proteggere i propri beni

Individuare tutte le attività della persona e del suo nucleo familiare, i suoi beni e animali per trasferire il rischio potenzialmente più devastante, che si chiama responsabilità civile. Dopo viene tutto il resto.

3. Come poggiare i propri risparmi su una base solida di protezione

Solo dopo aver protetto il reddito e il patrimonio le persone dovrebbero pensare al risparmio. E a questo punto avranno già raggiunto due obiettivi. Non solo avranno messo al sicuro se stessi e la loro famiglia dagli imprevisti che possono minacciare la serenità economica, ma hanno liberato i loro soldi dalla “trappola della liquidità”, e ora possono essere utilizzati per investimenti più redditizi nel tempo.

4. Conoscere come il proprio patrimonio cadrà un giorno in successione per evitare blocchi e liti ereditari

Ci sono due possibilità. Può scegliere lo Stato con le sue leggi, oppure possono decidere le persone se supportate da informazioni chiare e complete.

In Italia stiamo vivendo un difficile periodo di prolungata crisi e incertezza. La sicurezza economica è un problema molto sentito.

Come si passa dalla teoria alla pratica?

Attraverso una massiccia profilazione – volta a raccogliere poche ma fondamentali informazioni – comunichiamo all’assicurato quali sono gli aspetti che dovrebbe approfondire e con quale procedura, in modo tale che non arrivi impreparato nei momenti difficili che la vita prima o poi riserva a tutti.

Facciamo tanta informazione – o meglio – facciamo formazione ai nostri assicurati prima di sederci in trattativa. Lo Stato non informa a sufficienza. Le assicurazioni nemmeno. E di informazioni da dare alle persone ce ne sono tante.

Serve quindi una grande organizzazione per non disperderle, renderle incisive e aiutare le persone a compiere scelte ragionate, senza rimanere immobilizzati.

Questa organizzazione prevede un sistema vero e proprio. Com’è strutturato?

Il sistema prevede nuove modalità di comunicazione, un nuovo modello di consulenza, di vendita e gestione dell’assicurato attraverso attività misurabili che hanno uno scopo importante: fare meglio il nostro mestiere e con maggiori soddisfazioni.

Questo è stato possibile grazie all’unione di molti professionisti appartenenti a settori diversi. Unendo le forze infatti, hanno contribuito alla crescita e alla definizione di un algoritmo complesso, ma reso semplice da una serie di procedure ben delineate in sequenza.

Il sistema è supportato da:

  1. Un software chiamato Sator;
  2. Una formazione continua e coerente con le nostre procedure e specializzazioni;
  3. Un’area riservata dove fare re-training, ricevere assistenza e scaricare materiali di marketing da personalizzare.

Quale analisi e decisione ti ha portato a fare questa scelta?

Ormai è chiaro a tutti come le compagnie assicurative si stiano spalmando su più canali distributivi per offrire soluzioni sempre più mass market. Non solo in posta e in banca. Anche nei concessionari auto, all’interno dei negozi di elettrodomestici e telefonia, nelle agenzie viaggio e su internet. E noi, che rappresentiamo il canale tradizionale, dobbiamo per forza evolverci. Combattere solo sul prezzo è diventato frustrante.

Quindi?

Ho sempre guardato con interesse le agenzie di successo, non sono poche e alcune le ho anche studiate. Possiedono tutte delle caratteristiche in comune. Oltre ad essere organizzate, sono un punto di riferimento sul loro territorio per determinati target di clientela su cui sono realmente specializzate. Faccio questo mestiere dal 1998 e in questo lungo periodo ho maturato due grandi convinzioni. La prima è che noi assicuratori rivestiamo un ruolo sociale fondamentale. La seconda è che questa posizione non ci viene riconosciuta dagli assicurati.

L’Agente sembra appartenere ad una specie in via di estinzione?

Ho sempre sofferto gli appellativi rivolti alla nostra categoria, più o meno ironici che fossero. In parte i nostri clienti hanno ragione e qualche domanda ce la dovremmo porre tutti quanti. Come mai l’Italia è un popolo sotto assicurato, nonostante lo Stato garantisca sempre meno tutele ai cittadini? Pensioni, sanità ed eventi climatici catastrofali, per intenderci. Non si può dire che non ci sono soldi. I capitali ci sono, ma vengono spesi per altro. La spesa assicurativa rispetto al PIL è troppo bassa in confronto agli altri paesi europei. Stiamo vivendo un momento difficile, pieno di cambiamenti per noi ma anche per i nostri clienti. Le persone hanno bisogno di informazioni e di soluzioni concrete. Abbiamo una grande opportunità per riposizionare il nostro ruolo di assicuratori. Assicuratore Facile possiede un elemento caratteristico. È stata progettata per risolvere problemi sentiti e con una procedura replicabile.

“Assicuratore Facile” è un modello replicabile anche in altre realtà agenziali?

Premetto che il progetto è nato dopo essermi reso conto che era replicabile. Fino ad oggi abbiamo lavorato in via sperimentale con una trentina di agenzie.

Cosa prevede il piano di lavoro?

Il progetto prevede un piano di lavoro triennale. Nel primo anno si lavora per costruire una banca dati profilata e si impara a comunicare di persona cosa possiamo fare per gli assicurati. Il secondo anno prevede l’organizzazione di incontri formativi dal vivo rivolti a determinati target. Il terzo introduce l’uso della banca dati per effettuare comunicazioni organizzate e targetizzate. Ma se un’agenzia lavora bene fin da subito, in un paio d’anni ha acquisito tutte le competenze necessarie per organizzare e sviluppare al meglio tutte le attività previste. Nonostante le normali difficoltà iniziali nel cambiare modello organizzativo, qualche agenzia sta già ottenendo i primi risultati. Siamo solo agli inizi, ma oggi la struttura è pronta per formare e supportare un centinaio di agenzie.

Chi coinvolge in Agenzia?

Posto che Assicuratore Facile può essere usato da un singolo intermediario, il sistema trova la sua massima efficacia all’interno di una struttura agenziale. Le agenzie hanno mediamente troppi clienti e comunicano troppo poco con loro. Spesso la comunicazione è lasciata alle mandanti, quindi è orientata sui prodotti e non sui problemi.

Qual è il fattore di cambiamento?

Serve un agente lucido, che sposi il modello di protezione, prenda determinate decisioni in merito alla nuova organizzazione e comunicazione. Può aver bisogno di nuovo personale, oppure ricollocare e formare il personale già esistente per installare il nuovo sistema di lavoro. Questo è il primo e imprescindibile punto. C’è una nuova filosofia da portare in agenzia, una nuova mission. Bisogna costruire una propria banca dati, nuovi canali di comunicazione da implementare – come gli incontri informativi e la loro promozione. L’uso della banca dati per comunicazioni mirate a far compiere determinate azioni agli assicurati, sistemi di cross selling sui clienti di altri professionisti, annunci e sistemi per ottenere referenze. Esistono delle procedure da seguire che possono coinvolgere la totalità dell’agenzia. Serve un responsabile del progetto con il compito di attuare e controllare le decisioni e la strategia prese dall’agente. Deve anche organizzare i canali di comunicazione e seguire i venditori.

Non sembra così “facile”

Non è facile, certo. Ci vogliono tempo, costanza e dedizione. Ho vissuto questo passaggio in prima persona, sperimentando il sistema e conosco le resistenze. Allo stesso modo, conosco le difficoltà che hanno incontrato le agenzie che si sono avvicinate a questo progetto. Il cambiamento non è mai facile. Tuttavia, se non cambiamo adesso, quando lo faremo?

Questo è un modello, ce ne sono sicuramente anche altri di successo, l’importante è che la categoria si evolva e non perda per strada importanti competenze a discapito di soluzioni mass market vendute un tanto al kilo.

I clienti come hanno giudicato questa vostra scelta?

Siamo sorpresi dalle reazioni dei nostri clienti. Comprendono e apprezzano il lavoro che stiamo portando avanti. Anche altre categorie ci stanno sostenendo – come i commercialisti e i consulenti del lavoro. La nuova produzione continua ad aumentare, soprattutto sulle polizze a protezione del reddito, come infortuni, malattia, temporanee caso morte, long term care e pip. E questa è la prova che dimostra come sempre più clienti arrivano in trattativa preparati e pronti a decidere una soluzione in blocco grazie alle informazioni che diamo.

In questo modo è più facile e gratificante per tutti programmare e definire soluzioni assicurative.

Un esempio concreto che ti ha particolarmente soddisfatto nel servizio offerto con Assicuratore Facile?

Gli incontri informativi stanno avendo un successo inaspettato. Abbiamo iniziato a settembre 2015 con un format dedicato ai lavoratori dipendenti su come funziona la loro busta paga. Oggi siamo partiti anche con gli artigiani e i commercianti. A breve saremo pronti anche per gli imprenditori. In Italia, la maggior parte delle persone non fa nulla perché non gli è chiaro cosa debba fare per proteggersi concretamente. Oppure si piegano e acquistano soluzioni sempre più preconfezionate, che difficilmente andranno a risolvere il problema di garantirsi reale sicurezza economica. Preparare le persone prima di proporre soluzioni ci sta dando grandi soddisfazioni.

Quali sono le prossime novità ed evoluzioni del progetto Assicuratore Facile?

La digitalizzazione è la prossima evoluzione. Con l’aiuto di Sigma Informatica Spa – società che gestisce mensilmente centocinquantamila paghe – abbiamo portato parte del nostro software in rete. L’assicurato avrà la possibilità di capire autonomamente qual è la propria situazione, grazie alla nostra comunicazione e a qualche click. Abbiamo inoltre pensato a un nuovo servizio, che consiste nella definizione di una strategia personalizzata per ogni agenzia, dopo averne individuato la composizione. Tutto questo integrato con la stesura di un calendario commerciale di un anno da rispettare, con il controllo e la misurazione delle attività. Siamo convinti che un’agenzia oggi – partendo da zero – possa raggiungere grandi risultati in due anni.

Ma la novità assoluta è che inizieremo con un anno di anticipo il prossimo piano triennale. Questo piano prevede la costruzione di una rete vendita nazionale – formata da noi – e specializzata nel risolvere solo determinate problematiche (escluso quindi la RC auto), attraverso soluzioni assicurative diverse e più efficienti.

Abbiamo il supporto per la parte strategica, di marketing e di vendita di Frank Merenda – ideatore di Venditore Vincente. Abbiamo le competenze e la struttura per organizzare una rete nazionale. Prima attraverso la formazione e la specializzazione – grazie a professionisti come Giuseppe Guttadauro (InfoPrevidenza), Massimo Doria (Kleros) e Luca Lixi (ProtezioneFinanziaria).

Poi grazie a uno staff che metterà in atto il marketing nazionale, formerà e seguirà i format dal vivo – come gli incontri formativi per gli assicurati e le informazioni di mantenimento.

La voglia di cambiare e svolgere la nostra professione in modo migliore è il motore che continua a spingerci.

Intermedia Channel

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