SIS 2012, CONSIGLI PRATICI DAL MONDO ANGLOSASSONE

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Marcella Frati e la sua EMF Group ci hanno abituato nel tempo ad eventi sempre carichi di contenuti interessanti, in cui si cerca di creare il giusto mix tra una formazione densa di sguardi sul futuro e consigli pratici per migliorare le proprie perfomance professionali. Anche l’edizione 2012 del SIS (Successful Insurance Selling), tenutasi ieri a Milano, non ha deluso le aspettative. Il titolo dell’incontro di quest’anno è stato “Come vendere le Assicurazioni con successo“, e l’evento ha riunito esperti e formatori con esperienze internazionali, intervenuti per divulgare ai molti intermediari presenti le tecniche di vendita più attuali studiate dagli esperti di marketing di formazione angloasssone.

Nella presentazione della stessa Marcella Frati e di Enrico Pollino, si è analizzato la situazione del mercato Protection in Italia, i suoi possibili sviluppi e le opportunità di business, sia per la distribuzione legata al mondo bancario, sia per le agenzie di assicurazione.

Ad aprire i lavori dell’intesa giornata è stato Paul Archer, esperto nella vendita di prodotti protection, che ha animato la mattinata approfondendo le pratiche più utili nella negoziazione, che partono dal modo di presentarsi al cliente fino all’approfondimento degli aspetti psicologici che si instaurano tra venditore e cliente, che hanno anche lo scopo fondamentale di prevenire quegli elementi di tensione che inevitabilmente nascono in una trattativa professionale.

E’ stata poi la volta di Andrew Duncan, ex direttore commerciale della Norwich Union (oggi Aviva) ed esperto nel supportare le reti di vendita nel raggiungimento di determinati standard di vendita. Duncan ha tenuto il suo seminario introducendo l’importanza della gestione del tempo in relazione agli obiettivi preposti; il passaggio successivo è stato dedicato al “Best Year Yet”, cioè ad un sistema di valutazione delle perfomance di vendita alla base di un percorso di ampliamento dei propri obiettivi, ed incentrandolo sul concetto di cambiamento fino ad arrivare all’introiezione di una serie di linee guida o paragdimi. L’intervento di Duncan è stato sicuramente quello più basato sulla psicologia del lavoro quotidiano degli intermediari, teso al costante miglioramento personale e professionale.

Già presente tra i coach dell’edizione 2011, Coleman Kendall ha invece illustrato alla platea come utilizzare il cross-selling in modo efficace. Partendo da alcuni casi pratici del mercato USA, Kendall ha fornito una ulteriore prospettiva su una pratica ancora oggi non pienamente esplorata nè utilizzata in maniera efficace da parte del mercato assicurativo italiano. Grazie anche al supporto delle nuove tecnologie, Kendall ritiene inoltre che gli strumenti per operare in questa proficua pratica per aumentare le provvigioni personali e delle strutture agenziali, saranno alla base di quei meccanismi di vendita che decreteranno il successo per il futuro intermediario.

Nick Barker ha invece fornito una serie di utilissimi consigli su come trasformare brochure e altro materiale cartaceo (compreso il tanto bistrattato materiale informativo) in reali e sostanziali strumenti di vendita, dedicati soprattutto alla conoscenza più approfondita del cliente, in modo da poter prontamente rispondere alle sue esigenze. Barker ha anche esposto alla platea la situazione attuale nel mercato inglese, dove le trasformazioni legislative che sono intervenute nell’ultimo periodo stanno portando al superamento dell’intermediazione a favore della consulenza.

A margine delle sessioni dei coach, è stato Massimo Michaud a concludere i lavori dell’edizione 2012 del SIS. Michaud, dopo una attenta disamina sul mercato assicurativo e sui rapporti Agenti/Compagnie, ha cercato di disegnare e anticipare come sarà l’Agenzia del futuro, quali saranno i suoi punti forza e le caratteristiche che dovrà avere per essere maggiormente competitiva: più spazio alla comparazione dei prodotti/soluzioni (con una virata decisa verso il plurimandato?), consulenza a distanza in aiuto all’intermediario in movimento, agenzia facilmente raggiungibile e identificabile anche on-line, gestione del tempo efficace dedicato alla parte amministrativa.

Usciamo dal SIS sicuramente più consci del ruolo dell’intermediario in un prossimo futuro, e soprattutto con un rinnovato quadro della situazione su quali strumenti e comportamenti debbano essere favoriti per poter operare con successo nelle difficoltà del mercato odierno. L’intermediario dovrà aumentare sicuramente la propria dimestichezza con le opportunità fornite dalle nuove tecnologie, aspetto su cui hanno insistito tutti gli interventi; l’intermediario di successo futuro (ma non troppo futuro) sarà tecnologico, e strumenti quali i tablet e social network saranno punti di forza imprescindibili nell’attività quotidiana. E questo “mutamento” dovrà indirizzarlo sempre di più ad essere consulente prima ancora che venditore, dove per consulenza si intenda sia quella finalizzata alla vendita sia una vera e propria consulenza remunerata. In ultimo, altro elemento analizzato da quasi tutti i coach è stato quello della gestione del tempo in maniera nuova e maggiormente proficua, in modo da liberare un vitale spazio dedicato alla vendita. Grazie al respiro internazionale che si è voluto dare anche all’edizione 2012, abbiamo potuto avere uno sguardo su mercati stranieri sicuramente più dinamici del nostro, che da sempre sono anticipatori delle evoluzioni che a breve vedremo anche in Italia.

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(di seguito alcune delle immagini del SIS 2012: Coleman Kendall, Massimo Michaud, l’aula durante i lavori e Paul Archer)

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