Successful Insurance Selling 2012 – Milano, 9 ottobre – Ispirazioni, idee, soluzioni, per vendere assicurazioni con Successo

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Successful Insurance Selling ovvero Vendere Assicurazioni con Successo è l’unico evento internazionale dedicato al miglioramento delle perfomance di vendita degli intermediari assicurativi organizzato da EMFgroup.

La seconda edizione si terrà il 9 ottobre 2012 a Milano e vede il sostegno di diverse compagnie di assicurazioni fra cui Das (platinum sponsor dell’evento), Cattolica Assicurazioni e Bancassurance Popolari.

Cinque temi: cross-selling, tools di vendita, protection assicurativa, performance di vendita e intermediario evoluto. Quattro formatori internazionali da UK e e USA specializzati in marketing e strategie di vendita nel settore assicurativo: Paul Archer, Nick Baker, Andrew Duncan e Coleman Kendall.

Chiuderà l’evento Massimo Michaud, ospite speciale, pralando del tema “l’intermediario evoluto”.

Programma dell’evento

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Paul Archer (UK): un intervento interattivo sulla protection assicurativa, in particolare su come vendere il prodotto protection, soprattutto in contesto come quello attuale.

Otto punti importanti:

1. presentazione della proposition di vendita – tecniche di vendita per vendere il miglior prodotto protection a ciascun cliente;

2. Modalità di Comunicazione della protection assicurativa;

3. Tre magici ingredienti per aumentare la fiducia e abbassare la tensione del cliente;

4. Importanza del pre incontro – un semplice incontro per costruire fiducia prima di incontrarsi;

5. Tecnica efficace per l’analisi dei bisogni;

6. Modello efficace di vendita: convertire il processo di vendita in un processo di acquisto per il cliente, educandolo all’acquisto parlando soprattutto dei rischi di non essere assicurato;

7. Come “addolcire” le domande al cliente in modo che si possa quindi chiedere tutto;

8. Come chiudere una trattiva con successo.

Andrew Duncan (UK): presenterà come ottenere risultati di vendita concreti partendo dagli obiettivi, per far sì che il prossimo anno sia quello che non avete mai avuto. Nel suo intervento illustrerà come il proprio sviluppo personale debba essere una priorità per coloro che vogliono avere successo nel vendere.

Durante la presentazione Andrew Duncan presenterà il sistema “Best Year Yet” e spiegherà come può essere applicato per far aumentare la produzione assicurativa.

Nick Baker (UK): esamimerà 3 modalità di proporre assicurazioni tutte costruite per migliorare le performance di vendita.

La presentazione parte da una analisi profonda del materiale di comunicazione a disposizione della rete di vendita e a come utilizzarlo al meglio per far sì che i clienti comprendano i loro bisogni di assicurazione e quindi di aumentare la possibilità che acquistino.

Interessante sarà anche il focus su alcuni casi pratici di tools di vendita particolarmente innovativi e che rendono più efficaci la vendita. Nick Baker parlerà anche di come sta cambiando il modo di lavorare dei consulenti assicurativi più in linea con i comportamenti dei consumatori e il contesto nel quale si stanno muovendo.

Una parte dell’intervento sarà dedicata ad internet e alla integrazione con la consulenza face to face. Interessanti da conoscere sono i casi pratici su come il business on-line ha fatto duplicare la produttività mantenendo l’elemento umano come fondamentale della consulenza.

Coleman Kendall (USA): cosa significa oggi fare cross-selling. Coleman Kendall fornisce una nuova prospettiva soprattutto per coloro che sono sempre sono stati abituati a vendere principalmente un prodotto.

Porterà due casi concreti, Geico e Progressive, che sono partiti come puri assicuratori online auto e che per continuare a crescere hanno dovuto sviluppare strategie efficaci di cross-selling, riconoscendo il fatto che si crea più valore vendendo più prodotti ad un cliente già acquisito che cercare di acquisirne dei nuovi.

La chiave è per tutti coloro che vogliono fare un cross-selling di successo è di imparare a conoscere bene i propri clienti e i loro bisogni. Più si sa dei propri clienti e più si possono proporre dei prodotti e quindi aumentare le proprie vendite.

Per maggiori informazioni e per iscrizioni: www.successfulinsuranceselling.it

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(Di seguito, alcune immagini dell’edizione 2011: gli interventi di Marcella Frati, Coleman Kendall, Enrico Pollino e l’aula durante i lavori)

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