VOCI DALLA RETE: GLI INTERMEDIARI ANCORA ALLA RICERCA DEL MODELLO VINCENTE. I RISCHI DELLE SCORCIATOIE

Voci dalla rete Imc

Rilanciamo un articolo comparso alcuni giorni fa sul blog Polizze & Opinioni curato da Mario Vatta. Abbiamo trovato decisamente interessanti le sue riflessioni in merito all’evoluzione del ruolo degli intermediari dettata anche (ma non solo) dalle novità normative

Gli Intermediari ancora alla ricerca del modello vincente. I rischi delle scorciatoie – di Mario Vatta

modelli...modelli...modelli...ancora modelli.

modelli… modelli… modelli… ancora modelli

Ho recentemente usato questa slide per introdurre la mia moderazione della tavola rotonda che ha concluso il recente convegno “Il lungo cammino degli assicuratori” che ho organizzato per conto di InsuranceSkillsJam presso l’Aula Magna del l’Università degli Studi di Milano.

E’ una contenuta sintesi di alcuni dei titoli di articoli, interventi, commenti, opinioni, relazioni,  pubblicati sui più noti siti online di carattere assicurativo. Il senso della mia apertura era quello di rappresentare la ormai straripante ridda di ipotesi, modelli, soluzioni, suggerimenti, tutti tesi a immaginare e proporre scorciatoie per raggiungere con meno fatica possibile l’apice della curva di quel successo personale che ogni intermediario già da domani mattina vorrebbe poter raggiungere.

Infatti sull’onda dell’iniziale entusiasmo che le nuove norme del cosiddetto Decreto Crescitalia hanno reso possibile, ognuno rincorre la strada migliore per usare al meglio la libertà delle collaborazioni InterSezione del RUI e poter mantenere tutti i clienti senza dover negare mai una polizza a nessuno.

E invece non è proprio così semplice riadattare l’intermediazione assicurativa alle nuove prospettive che sia il citato decreto, ma ancor più i mutati comportamenti nelle rispettive modalità e motivazioni di acquisto, i clienti consumatori stanno ormai consolidando.

Esiste una pregiudiziale di base, costituita dalla necessità che siano per prime le compagnie a rivedere profondamente la propria struttura gestionale e organizzativa interna, per essere pronte ad accogliere le nuove opportunità che una multicanalità irreversibile potrà offrire.

E dovranno realizzarlo decidendo se privilegiare una forma distributiva rispetto alle altre, oppure attrezzandosi a ventaglio verso una distribuzione panoramica omnincludente.

Il vero problema per gli intermediari è a mio parere quello di liberarsi quanto prima da un equivoco di base, rappresentato dalla convinzione che le nuove possibilità proposte ora dalle legittimate collaborazioni tra diverse sezioni del RUI siano una scorciatoia per liberarsi dalla concorrenza.

Sono ancora in molti infatti a credere che per non perdere un cliente basti poter offrire una polizza di per sè competitiva anche se di compagnia diversa da quella direttamente rappresentata. In realtà questo è il presupposto di chi considera il cliente proprio patrimonio personale anziché  il marchio rappresentato, dimenticando che questa scelta di libertà dal marchio esiste già da tempo, all’insegna di una intermediazione svolta in qualità di broker o perlomeno da agente plurimandatario.

Sono invece ancora pochi quelli che hanno la consapevolezza che il selfbranding, il fatto cioè di far efficacemente valere presso i clienti il proprio nome, indipendentemente da quello della compagnia rappresentata, sia una scelta di difficile costruzione e di poco sopportabile peso economico.

Gli agenti hanno bisogno di rappresentare un marchio di compagnia, nel quale e con il quale identificarsi, altrimenti non sarebbero agenti!

E le cosiddette liberalizzazioni? La funzione di ogni liberalizzazione è quella di accelerare cambiamenti che altrimenti sarebbero stati lenti o impossibili, accompagnando un adeguamento di prezzi, modalità e strutture tale da rendere compatibile la capacità di offerta con una domanda già anticipatamente variata.

I clienti di oggi, ci insegnano i professionisti del marketing, cercano sempre più un marchio al quale affidarsi, all’interno del quale poter distinguere qualità di servizio, convenienza economica e libertà continua di intercambiabilità, ma sempre con altri loghi, non solo con altre persone. Basti pensare ai clienti di Poste e Banche, che trovano nel marchio, nella vicinanza sul territorio, nella offerta di servizi collaterali o complementari, le maggiori leve di acquisto, e non certamente nella conoscenza dello sportellista,  che diventa sempre più una fisicità di funzione e non una espressione di riconoscibile e distintiva professionalità.

E allora gli agenti devono essere partner intelligenti dei propri marchi, pronti a rinunce non solo apparenti sulle proprie normative rapportuali, sulla spersonalizzazione del contratto base RC Auto, ma esigenti su strumenti e servizio, preparati a una vicinanza al cliente alla quale da troppo tempo sono stati costretti a rinunciare nel nome del decentramento amministrativo subito dalle compagnie.

Le nuove possibilità di collaborazione del “Crescitalia” sono solo uno strumento temporaneo, nell’attesa che il confronto della concorrenza tra i marchi diventi tangibile e marcato per tutti, clienti e collaboratori, e l’orgoglio delle appartenenze si rinnovi senza mortificata rassegnazione.

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