Voci dalla Rete: L’intermediario professionale? Insostituibile! Anche per i “sedicenti comparatori”

Voci dalla rete HP Imc

Voci dalla rete HP ImcRilanciamo anche su Intermedia Channel il nuovo capitolo della campagna UEA contro la disintermediazione a cura di Carlo Colombo, consigliere dell’Associazione per l’Area Bisogni del cliente, Tutela del consumatore e Disintermediazione. Il bersaglio è nuovamente quello dei “sedicenti comparatori”: l’Associazione li ha sempre chiamati così sulla base di due principali motivazioni: “Perché un raffronto di polizze assicurative basato solo sull’elemento del prezzo ci sembra una cattiva comparazione e un cattivo servizio al consumatore (oltre ad essere contra legem)” e perché “questo confronto, sbandierato come imparziale e gratuito, era ben lungi dall’essere tale”. E secondo UEA adesso si è aggiunto un terzo motivo: “per ‘tirare avanti’ il servizio non lo fanno più nemmeno loro, bensì chiedono aiuto agli intermediari professionali”

L’intermediario professionale? Insostituibile! Anche per i “sedicenti comparatori” – di Carlo Colombo, consigliere UEA Area Bisogni del cliente, Tutela del consumatore e Disintermediazione

Vi ricordate i “sedicenti comparatori”? Si erano presentati al mercato pubblicizzando la loro capacità di offrire all’utente la miglior polizza, con la migliore compagnia, al minor prezzo. Nel tentativo di ritagliarsi una quota di mercato, collezionavano una serie di sconcezze da film dell’orrore. Ne riepilogo alcune:

  • la loro comparazione, si è appunto appurato, si limitava a considerare solo il prezzo;
  • non venivano fornite al consumatore le informative precontrattuali obbligatorie e quindi, tantomeno, veniva verificata l’effettiva comprensione delle stesse da parte  dell’assicurando;
  • non veniva effettuata nessuna verifica rispetto all’adeguatezza del prodotto proposto alle esigenze del cliente;
  • venivano comparate, contrariamente a quanto asserito, solo poche compagnie di quelle presenti sul mercato italiano;
  • abiuravano al loro ruolo di broker arrivando addirittura a ricevere, dalle compagnie, provvigioni aggiuntive per non effettuare ulteriori comparazioni negli anni a venire (alla faccia dell’obbligo del broker di operare a vantaggio del cliente!!!);
  • venivano abbinate in automatico garanzie aggiuntive alla Rc Auto, non richieste dal cliente, per ottenere dei maggiori introiti provvigionali (alla faccia dell’obbligo di prevenire i conflitti di interesse);
  • “casualmente” le polizze venivano sempre appoggiate a compagnie dalle quali percepivano provvigioni;
  • cercavano di non mettere in evidenza sul sito le informazioni obbligatorie per legge (ad es. Modelli 7a e 7b) per evitare di ricevere i reclami dai clienti (e tramite questi eventuali interventi delle Authority) nascondendo la natura commerciale del loro operato presentandosi come “filantropi” che effettuano la comparazione gratuitamente a tutto vantaggio dei poveri clienti vessati dai costi della Rc auto.

In diversi messaggi pubblicitari, abbiamo assistito all’invito a “stracciare” le polizze contratte dai clienti tramite gli intermediari professionali, screditandone il ruolo sociale.

E adesso, cosa c’è di nuovo? I “sedicenti comparatori” si sono accorti della pochezza dei risultati ottenuti – nonostante l’aggressività mediatica e i numerosi comportamenti a dir poco borderline – e stanno modificando la loro politica distributiva.

Quale sarà la strepitosa innovazione escogitata dai loro guru del marketing per ritagliarsi una quota di mercato? Quale arma segreta avranno inventato per sopravvivere? Sedetevi comodi, spalancate le orecchie ed udite bene: proporre agli intermediari professionali di instaurare rapporti di collaborazione con loro! La storia si ripete – si veda in tal senso la parabola di compagnie dirette e telefoniche – prima vengono fatti i disastri e poi vengono chiamati gli intermediari professionali a ricomporre i danni generati da altri operatori non professionali (o professionali solo nella facciata)!!

Se i sopracitati guru assoldati dai “sedicenti comparatori” fossero andati qualche anno fa ad un seminario di Philip Kotler, avrebbero imparato che il marketing è sempre più “relazione tra persone” e avrebbero forse evitato tanti errori che di certo non hanno fatto bene al mercato e che potenzialmente hanno esposto i patrimoni dei conducenti e dei proprietari dei veicoli al rischio, in caso di sinistro, di essere spazzati via dalle rivalse delle compagnie.

Sempre gli stessi guru, se avessero approfondito i risultati dell’esperimento condotto ad Okinawa, in Giappone, durante il quale si è tentato l’ennesimo raffronto tra i computer ed il cervello umano avrebbero saputo che le macchine sono uscite, ancora una volta, sconfitte. I computer di ultima generazione utilizzati per il test hanno infatti impiegato mediamente 40 minuti per replicare un solo secondo di attività neuronale.

Ancora una volta, parafrasando Gandhi, prima hanno cercato di ignorare la “campagna di UEA contro la disintermediazione”, poi ci hanno deriso sminuendo gli studi fatti da UEA in collaborazione con i centri del sapere, poi ci hanno combattuto e poi… abbiamo vinto! Infatti, gli accertamenti svolti dall’Antitrust e dall’Ivass hanno dato ragione alle nostre rimostranze ribadendo, una volta di più, che l’intermediario professionale rappresenta una figura di cui il mercato ha un estremo bisogno!

C’è qualcuno che non è ancora convinto? Allora ve ne “svelo” un’altra, ci sono alcune compagnie telefoniche, quelle che mi risulta stiano avendo i migliori risultati, che di telefonico/web hanno ben poco in quanto stanno percorrendo la stessa strada: chiedere agli intermediari professionisti di collaborare con loro!

Ma c’è anche chi non guarda agli intermediari professionali per far quadrare i conti e medita su soluzioni più tranchant (nel senso proprio del termine), come quella di licenziare il 25% dei suoi dipendenti…  


Intermedia Channel

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