World Wealth Report 2017, i modelli di consulenza ibridi rimodellano la gestione dei patrimoni

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Secondo l’annuale report di Capgemini, le BigTech minacciano di rivoluzionare ulteriormente il settore: gli High Net Worth Individuals (HNWI, coloro che hanno investito un milione di dollari o più in asset, escludendo la residenza principale, beni da collezione, i beni di consumo e quelli durevoli) ritengono infatti che i modelli di hybrid advice ottenuti grazie al digitale abbiano lo stesso valore dell’interazione con il wealth manager

Capgemini, gruppo multinazionale operante nel settore della consulenza, della tecnologia e dei servizi di outsourcing, ha recentemente pubblicato la ventunesima edizione del World Wealth Report 2017* (WWR), dal quale è emerso che per gli High Net Worth Individuals (HNWI, coloro che hanno investito un milione di dollari o più in asset, escludendo la residenza principale, beni da collezione, i beni di consumo e quelli durevoli) i modelli ibridi di consulenza patrimoniale che uniscono strumenti digitali e livelli d’interazione umana hanno lo stesso valore di quelli offerti dai wealth manager. Oltre all’avanzare dei modelli di hybrid advice, il report WWR (del quale abbiamo già scritto lo scorso 13 ottobre in “World Wealth Report 2017, la popolazione degli HNWI e i loro patrimoni raggiungono i massimi storici”) ha evidenziato le incombenti minacce poste dalle BigTech che approcciano il settore del wealth management, come ad esempio Google e Alibaba. Dal report è infatti emerso che oltre la metà della popolazione HNWI (56,2%) sarebbe propensa a rivolgersi a questi colossi della tecnologia per i servizi di wealth management. Per gli intervistati, infatti, le BigTech offrono maggiore efficienza, trasparenza, eccellenza online e innovazione.

Nel WWR 2017 Capgemini ha evidenziato come gli HNWI siano propensi ad abbracciare l’hybrid advice una volta consolidato il rapporto di wealth management. All’inizio di questo rapporto, spiegano dal Gruppo, quando vengono delineati gli obiettivi finanziari e stabiliti i livelli di rischio, quasi i due terzi della popolazione di HNWI (60,2%) preferisce lavorare direttamente con un wealth manager. Una volta che la relazione evolve nella fase dedicata al reporting delle performance e alla correzione di eventuali azioni, la preferenza per l’interazione diretta con i wealth manager scende al 37,5% (contro il 42,7% a favore di modelli ibridi e il 19,7% a favore di soluzioni automatizzate).

«Con la ricchezza mondiale ai massimi storici, i risultati del World Wealth Report 2017 sono fondamentali per quei wealth manager che si stanno orientando verso l’hybrid advice – ha dichiarato Monia Ferrari, Head of Banking di Capgemini Italia –. Le società possono dare inizio al loro percorso verso l’ibrido, concentrandosi sulla trasformazione connessa a persone, processi e progetti».

Dal report emerge che le aree che necessitano di una trasformazione strategica includono: modello di consulenza, recruiting dei talenti, segmentazione della clientela, dati e analytics, personalizzazione del percorso dei clienti e delle strutture di fee, esecuzione del programma, cultura e marketing.

L’offerta di modelli ibridi di consulenza rappresenta il futuro

Il grado di accettazione dell’hybrid advice da parte degli HNWI varia in base all’area geografica e alla demografia. Gli individui che abitano in Europa e nell’area Asia-Pacifico (Giappone escluso) sono i più inclini a utilizzare i servizi ibridi (con l’approccio hybrid advice preferito in quattro fasi su cinque del ciclo di vita di un cliente), mentre quelli del Nord America sono i meno propensi. Gli HNWI più giovani (sotto i 40 anni), al contrario, preferiscono un approccio ibrido per tutti le fasi del ciclo di vita, principalmente per “sviluppare le strategie di gestione patrimoniale” (60,8%) e “gestire i servizi di consulenza in corso e l’ottimizzazione” (60%), evidenziando che l’ondata hybrid advice che sta attraversando il settore è tutt’altro che passeggera.

Secondo Capgemini, se da un lato i dirigenti delle società di wealth management hanno un elevato livello di conoscenza dei modelli di consulenza ibrida, dall’altro non hanno fatto progressi nell’offrire soluzioni ottimali ai clienti. La ricerca mostra che l’abilità nell’offrire soluzioni hybrid advice ripagherebbe tutti gli sforzi fatti, anche se il 71% della popolazione di HNWI a livello mondiale ritiene che la consulenza ibrida sia fondamentale quando si tratta di prendere decisioni con il loro wealth manager di riferimento per consolidare gli asset. Allo stesso tempo, le aziende non hanno implementato efficacemente i servizi di hybrid advisory.

A mano a mano che le società rimodellano le proprie strategie per adattarle al sempre crescente interesse degli HNWI nei confronti della consulenza ibrida, devono anche fare attenzione alle potenziali alterazioni che potrebbero subire i loro modelli operativi. L’adozione dell’hybrid advice, evidenziano i curatori del report, può portare a una riduzione dei margini di reddito per le offerte più commoditizzate, mettendo ad esempio maggiore pressione sulla performance. Inoltre, il ruolo del wealth manager probabilmente si evolverà, facendo sì che i consulenti abbandonino il controllo dell’input a favore di esperti esterni, nonché gli strumenti digitali progettati per aiutarli come il CRM (Customer Relationship Management) e gli analytics.

Anche se il settore si indirizza sempre di più verso l’hybrid advice, i wealth manager devono essere aggiornati sugli ultimi sviluppi tecnologici, come evidenziato dal report. Alcuni di questi sviluppi, compresi l’interazione vocale e l’intelligenza artificiale, hanno la capacità di alterare drasticamente il settore della gestione patrimoniale.

Grandi cambiamenti sono all’orizzonte, secondo Capgemini. Il possibile ingresso delle BigTech sul mercato del wealth management rappresenta potenzialmente un rischio più rilevante, visto che gli HNWI ritengono che questi colossi offrano una maggiore efficienza (64,2% degli HNWI) e una maggiore trasparenza (54,4%) nel settore del wealth management. Se da un lato il 78,3% delle società del comparto ritiene che l’ingresso delle BigTech nel settore sia certo o altamente possibile, dall’altro è estremamente varia la percezione dell’impatto che l’ingresso di questi colossi mondiali avrà sul comparto.

Il WWR, infine, afferma che le società devono continuare a trasformare il loro business per riuscire a affrontare i progressi tecnologici e le nuove sfide all’orizzonte, con un ruolo rilevante nel cambiamento dell’intero comparto.

Intermedia Channel


* Metodologia del World Wealth Report 2017: Il World Wealth Report di Capgemini è il principale strumento di benchmarking per identificare gli high net worth individual (HNWI), il loro patrimonio e le condizioni economiche e mondiali che sono alla base del cambiamento del settore del Wealth Management. L’edizione di quest’anno, al suo ventunesimo anniversario, comprende scoperte effettuate tramite una ricerca dettagliata svolta sulle prospettive e sui comportamenti degli HNWI in tutto il mondo. Il sondaggio Global HNW Insights Survey, al quale hanno partecipato 2.500 high net worth individual appartenenti a 19 dei mercati più ricchi in Nord America, America Latina, Europa e Asia-Pacifico, studia le abitudini di investimento degli HNWI, compresa l’allocazione degli asset, i modelli di fee e le preferenze in tema di investimenti. Il sondaggio ha inoltre misurato i modelli comportamentali di investimento degli HNWI di tutto il mondo, compresa la loro asset allocation, i livelli di fiducia mostrati e le decisioni prese in materia di asset allocation

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