Nei prossimi mesi sono previste le elezioni dei vertici sia della compagnia, sia del gruppo agenti. Le relazioni, in questa fase, sono quindi in stand-by. E all’orizzonte c’è il rinnovo dell’accordo Bersani…
Il rinnovo dell’accordo Bersani, in scadenza alla fine del 2012, è in prospettiva l’appuntamento più importante per il gruppo intermediari assicurativi Uniqa (Gia Uniqa). Prima, però, sono previste due tappe altrettanto decisive: il congresso elettivo del gruppo, che si terrà a giugno, e il rinnovo dei consigli di sorveglianza e di gestione della compagnia (marzo-aprile). Inutile sottolineare come questi due eventi oggi incidano in misura non trascurabile sui rapporti fra le due parti.
«In questo momento siamo in una sorta di semestre bianco, la prossima assemblea sarà elettiva per cui, in questa fase, andare a imbastire grandi progetti, che non rientrino nell’ordinaria amministrazione risulta poco efficace», dice Roberto Fambrini (nella foto a sinistra), 46 anni, agente a Cividale del Friuli (Udine), presidente del Gia Uniqa. «Non sarebbe corretto nei confronti dell’una e dell’altra parte. Il gruppo attualmente si sta concentrando su tutte quelle azioni finalizzate al sostegno dell’attività agenziale degli iscritti, circa 200, la maggioranza dei quali sono plurimandatari. Purtroppo molti punti vendita stanno attraversando un periodo di sofferenza grave. Nelle prossime settimane chiuderemo 3-4 convenzioni che consentiranno di abbattere i costi, anche se la situazione rimane preoccupante». Secondo gli intermediari, la linea politica della mandante sta finendo col penalizzare le agenzie. «La volontà gestionale della compagnia è quella di non scendere a patti con il mercato e a compromessi assuntivi. In questo modo si tende a subire le logiche di mercato per cui le agenzie finiscono con l’essere costantemente in affanno. Inoltre», aggiunge Fambrini, «Uniqa sta riformando alcuni segmenti di prodotto e questo comporta l’uscita da settori strategici come quello dei piccoli enti pubblici o linee restrittive nella Rc generale. Il ramo infortuni, per alcune garanzie, è gestito con una logica che non trova pari nel mercato. Ne consegue che i portafogli agenziali in generale ne risentano non poco, e non certo per mancanza di professionalità della rete».
PLURIMANDATO – Sulla questione intervengono anche Enrico Cardello (nella foto a destra), 33 anni, vicepresidente del Gia Uniqa e agente a Castelfranco Veneto (Treviso), e Marco Geretti (foto sotto), 52 anni, segretario del gruppo e agente a Tricesimo (Udine). «Le agenzie che storicamente sono monomandatarie sono quelle che soffrono maggiormente perché le strategie della compagnia sono concentrate su un’offerta standardizzata che maggiormente si adatta a una rete di vendita plurimarca», dice Cardello. «I monomandatari hanno bisogno di servizio al cliente, di completezza di gamma e di personalizzazione del prodotto, anche a scapito di una tariffa magari superiore alle medie di mercato. Tutto questo, in una fase in cui il cliente guarda più il prezzo, alla fine è determinante. Il plurimandatario, dal canto suo, può gestire e soddisfare in autonomia le esigenze della clientela». «I nuovi mandati che la compagnia conferisce sul territorio nazionale», aggiunge Geretti, «sono ormai tutti in regime 4 e se un monomandatario si affaccia al pluri, la mandante assume un atteggiamento riluttante. Questa è, almeno, la nostra sensazione».
CATALOGO PRODOTTI – «Del catalogo in quanto tale possiamo dire che siamo soddisfatti perché sulla qualità dei prodotti non si discute», ammette Cardello. «Semmai il problema è che risulta incompleto e pertanto non soddisfa in pieno le esigenze dei clienti Questo accade proprio per la motivazione di cui si parlava prima: il riordino, da parte della mandante, di alcuni rami». Geretti sottolinea, tuttavia, «la disponibilità della compagnia nei rami elementari a personalizzare le polizze». E qui si apre un interrogativo. «Quello che vorremmo capire», si chiede Fambrini, «è se in futuro potremo ancora puntare a questo lavoro artigianale e certosino nella gestione del rischio o se invece la compagnia tenderà verso la vendita di un prodotto confezionato. È una riflessione che facciamo da tempo e che non ha trovato ancora risposta da parte della compagnia».
ACCORDO BERSANI – Scadrà alla fine di quest’anno. Geretti ricorda la fase di stipula dell’intesa: «Il Gia Uniqa è stato tra i primi gruppi a siglare l’accordo post Bersani con la compagnia, in un periodo in cui il mercato faticava a orientarsi. Neppure i sindacati di categoria erano riusciti a fornire indicazioni utili ai gruppi agenti. Noi dovevamo dare delle risposte ai nostri iscritti che ci richiedevano certezze in un momento caotico del mercato. Si tenga presente che le agenzie allora erano per la maggior parte monomandatarie e vivevano di preconto. Alla fine abbiamo sottoscritto una intesa molto soddisfacente». «Sul rinnovo di questo accordo ci stiamo lavorando per essere allineati con le richieste dei colleghi associati», dice Fambrini, «ma penso che la trattativa con la compagnia non arriverà a conclusione prima delle scadenze dei mandati sia del gruppo agenti, sia dei vertici di Uniqa. «Da questi ultimi vorremmo capire quali scelte adotteranno in futuro per la rete».
E il Gia Uniqa? Potrà contare ancora su Fambrini? «Guardi, della ricandidatura non abbiamo ancora discusso in seno al direttivo uscente», risponde l’attuale presidente, al quarto mandato. «La speranza è che ogni scelta dei colleghi sia sempre improntata per il bene del gruppo». Fra quattro mesi ne sapremo di più.
Fabio Sgroi – Direttore Intermedia Channel
