La filiale italiana del broker grossista francese vuole puntare sui subagenti per avvicinarsi alla clientela. E per il 2012 mira a due ambiti: Rc professionale e Rc auto.
Una nuova rete di vendita più vicina al cliente e due ambiti su cui puntare: Rc professionale ed Rc auto. Sono alcuni degli obiettivi di April Italia, società di April Group (broker grossista del mercato francese), il cui core business si concentra sulla protezione della persona, con particolare attenzione alla sfera della salute e al credit insurance. Due i canali distributivi utilizzati: i broker per quelli assicurativi, piccole banche, società di mediazione creditizia, società finanziarie specializzate nella cessione del quinto dello stipendio per i canali finanziari. Ma come intende muoversi la società nel 2012? Intermedia Channel ne ha parlato con il vice direttore generale e direttore centrale commerciale Roberto Anesin (foto a sinistra), e con il marketing manager Girolamo Chiaramonte (foto sotto).
Domanda. È possibile fare un bilancio dell’andamento degli affari nel 2011?
Anesin. Per il gruppo April è stato un anno positivo, con un volume di affari che si è chiuso intorno ai 760 milioni di euro, di cui 500 milioni di euro di commissioni da intermediazione e il restante di premi assicurativi. Per quanto riguarda April Italia, i dati ufficiali non sono stati ancora diramati, ma posso anticipare che sono sostanzialmente in linea con quelli dell’anno precedente. Il 2011 è stato un anno non semplice a causa soprattutto del contesto di mercato in cui ci siamo trovati a operare. April Italia ha registrato buoni risultati sui canali assicurativi, mentre ha sofferto un po’ su quelli finanziari: il collocamento sul mercato di polizze di credit protection insurance, legate all’erogazione dei mutui, ha risentito pesantemente in particolare nella prima parte dell’anno. Il nostro volume complessivo delle commissioni sono in linea con quelle dell’anno scorso.
Chiaramonte. Noi come gruppo muoviamo, in Italia, circa 60 milioni di euro, in quanto anche nel nostro Paese, il gruppo April è un gruppo assicurativo perché è composto da April Italia, due broker di assicurazione (Dierrevi, specializzato nelle flotte auto e April Marine, che si occupa di imbarcazioni) e Axeria Prevoyance (la compagnia di gruppo). Nella nostra costruzione del prodotto utilizziamo sia le compagnie di gruppo, sia le compagnie terze, con cui lavoriamo in una ottica di partnership.
D. Sono previste novità, nel 2012, per quanto riguarda le società del gruppo?
Anesin. April Italia spingerà su alcune aree di business, in particolare nel settore della salute, dove operiamo come service prestando tutta la parte di gestione e di fabbrica di ingegnerizzazione di prodotti malattia, che poi in realtà sono collocati per il tramite di una cassa di assistenza sanitaria di una società di mutuo soccorso. Inoltre amplieremo il perimetro di azione, rispetto a quella che è la nostra mission classica di servizi di protezione alla persona, su altri due ambiti che vedranno la luce nel corso di quest’anno: riguarderanno l’Rc professionale e l’Rc auto. Lo faremo attraverso nuovi prodotti, nuove partnership e valorizzando ancora di più quello che è il ruolo di April Italia come agente grossista di distribuzione. Oltre a questo rilanceremo April Dierrevi, attraverso la reingegnerizzazione del proprio modello di business, che punterà su un approccio molto più scientifico e attuariale. L’obiettivo è approcciare un mercato, che è molto chiuso in Italia, in maniera molto più strutturata e possibilmente portando nel nostro Paese dei partner stranieri.
Chiaramonte. C’è poi da consolidare la partnership che abbiamo sottoscritto un anno fa con una compagnia giovane, Tutela Legale Spa, con cui intendiamo sviluppare appunto questo ramo. Anche se in realtà abbiamo lavorato solo sei mesi abbiamo raccolto circa 500 mila euro. Che è un bel successo.
D. Gli altri obiettivi per il 2012?
Anesin. Dal punto di vista strategico intendiamo consolidare la posizione di April Italia non solo come grossista sul mercato ampliando il raggio di azione e mantenendo la nostra focalizzazione sulla protezione della persona, ma anche allargando il ventaglio di prodotti rispetto a quelli attuali. A breve partiremo con una iniziativa per noi nuova, che ci consentirà di arrivare per la prima volta direttamente alla clientela. Lo faremo con una modalità distributiva diversa, con una rete dedicata alla protezione alla persona che accorcerà la distanza con il cliente.
D. Cioè? Aprirete uffici con marchio April?
Anesin. No. Il nuovo canale distributivo che quest’anno andremo a sviluppare è quello dei subagenti.
Chiaramonte. Proprio in questi giorni abbiamo iniziato la fase di recruitment di queste figure professionali che prenderanno il nome di protection planner. Sono coloro che seguiranno da vicino il cliente.
D. Quanti professionisti intendete reclutare nella rete di vendita diretta?
Anesin. Qualche centinaio nell’arco dei prossimi tre anni. Punteremo non tanto sulla quantità, quanto sulla qualità. Avranno il compito di avvicinare April alla clientela con un approccio più consulenziale che di mera vendita del prodotto. Devono essere in grado di dare risposte eventualmente anche non assicurative: penso per esempio ai piani sanitari integrativi.
Chiaramonte. Tengo a precisare che la rete di vendita diretta non andrà a cannibalizzare il canale assicurativo. I protection planner venderanno dei prodotti che sono complementari all’attività di vendita dei nostri 300 broker. Quindi non ci sarà alcuna sovrapposizione.
D. April ha una sua fabbrica prodotto. Essendo iscritta in sezione a) del Rui ha anche assunto il mandato di 16 compagnie. In base a quale criterio avviene l’elaborazione del prodotto finale?
Anesin. April Italia ha al suo interno un ufficio attuariato e ciò è atipico per un’agenzia grossista come la nostra. Noi non andiamo da una compagnia prendendo un prodotto in catalogo e basta. Lo ingegnerizziamo, sulla base delle esigenze mostrate dalla clientela, e lo facciamo nostro. April si propone alla compagnia chiedendo eventualmente se intende partecipare alla realizzazione di un progetto.
D. Le compagnie hanno generalmente fabbriche di prodotto ben strutturate. Quali spazi possono esserci per April?
Chiaramonte. Le faccio due esempi. Nel 2006 nessuno credeva nel settore della mediazione creditizia. April decise di puntare su questo canale di vendita per le Cpi, proprio perché le compagnie erano così grandi che non riuscivano a relazionarsi con la singola rete dei mediatori. Noi siamo andati a lavorare con le società di questo settore e oggi i risultati si vedono. Secondo esempio: la tutela legale. Bene o male tutte le compagnie hanno l’abilitazione a esercitare questo ramo, ma quante realmente lo fanno? Sono i mercati di nicchia che a noi interessano…
D. Da più parti si chiede la collaborazione fra iscritti in sezione a) del Rui. Qualora si arrivasse a questa possibilità, punterete anche sugli agenti?
Anesin. Assolutamente si. Riteniamo di avere una gamma prodotti in grado di soddisfare le esigenze degli agenti. Le difficoltà normative e i vincoli imposti dall’Isvap in qualche modo ci precludono la fetta di mercato rappresentata proprio dagli agenti. Confidiamo nel legislatore che possa acconsentire questo tipo di collaborazione fra intermediari.
Fabio Sgroi – Direttore Intermedia Channel
