Maurizio Ghilosso, amministratore delegato dell’agenzia di sottoscrizione del gruppo Hyperion, svela i progetti futuri.
«Ci attendevamo un incremento di quest’ordine. Del resto, ormai da tre anni il percorso di crescita dell’azienda viaggia con un aumento annuo ponderato del 29%». Così Maurizio Ghilosso, amministratore delegato di Dual Italia, commenta l’incremento del 22% dei premi sottoscritti, pari a oltre 20 milioni di euro (per un totale di 16.000 polizze), riferiti all’esercizio che va dall’1 ottobre 2010 al 30 settembre 2011.
Dual Italia, agenzia di sottoscrizione assicurativa e riassicurativa del gruppo internazionale Hyperion Insurance Group, è specializzata esclusivamente su tre segmenti: Rc degli amministratori di società (D&O), Rc professionale ed Rc patrimoniale per enti e dipendenti pubblici. È nella Rc professionale che si è registrato il maggiore incremento, con una crescita del 31,4% rispetto all’esercizio precedente. «Sì», dice Ghilosso, «Abbiamo sviluppato molto la linea d’affari legata a questo segmento: attualmente in questa area di business raccogliamo il 75% del portafoglio complessivo della società. Ma vorrei sottolineare anche i risultati riferiti all’utile, che è quasi raddoppiato rispetto al precedente esercizio, attestandosi sugli 825 mila euro. Ciò è stato reso possibile grazie anche a una attività molto intesa di riorganizzazione interna e al controllo dei costi. Oggi, possiamo contare su poco meno di 30.000 clienti».
Domanda. Dual è una società iscritta in sezione a) del Rui, con mandato Lloyd’s e Arch Insurance. Come vengono espletate, in pratica, queste due collaborazioni?
Risposta. Dual, che è una fabbrica prodotto a tutti gli effetti, ha in corso una partnership strategica a livello mondiale con Arch Insurance Company Europe, che ha sede a Londra. In particolare, Arch Europe è presente in Italia in regime di stabilimento e Dual Italia è incaricata di sottoscrivere e gestire le polizze di assicurazione, le richieste di risarcimento e, più in generale, i rapporti con gli assicurati, i broker, i professionisti incaricati e i periti, il tutto per conto di Arch stessa. In parallelo siamo anche coverholder dei Lloyd’s per il sindacato Hiscox 3624 e per questo, rispetto al quale il nostro gruppo a livello mondiale ha un accordo strategico, lavoriamo solo nelle gare degli enti pubblici per la Rc professionale.
D. Quindi gestite pure i sinistri…
R. Sì, e ne abbiamo fatto un punto di forza. Quando si parla di gestione dei sinistri, noi assicuratori siamo abituati a dire che è il momento della verità, nel quale si deve dimostrare al cliente la qualità di ciò che ha comprato. Spesso, però, fra chi assume il rischio e chi gestisce il sinistro c’è scarsa integrazione. In Dual, i team di sottoscrizione e sinistri lavorano gomito a gomito. Ciò genera fortissime sinergie e scambi di competenze ed esperienze con positive ricadute in termini di prodotto e nei rapporti con gli intermediari. E così deve essere, dato che noi non incontriamo mai il cliente finale.
D. Il catalogo dei prodotti è completo, oppure state pensando di implementarlo?
R. Se escludiamo la Rc medica sulla quale non lavoriamo, il catalogo è completo per quanto riguarda le tre linee di business su cui lavoriamo (Rc professionali, D&O ed Rc patrimoniale per enti pubblici). Attualmente siamo concentrati sul tema delle Rc professionali che è un po’ l’argomento del momento. Stiamo lavorando per dare risposte strutturate agli affinity group: ordini, associazioni, sindacati e via dicendo. Inoltre stiamo sviluppando un paio di idee, secondo me interessanti, nell’ambito della D&O. Questa è un’area di business con buona profittabilità, che pero è ancora poco recepita a livello di tessuto imprenditoriale italiano, soprattutto per motivi strutturali, visto che le aziende sono di piccole dimensioni e generalmente di tipo familiare. Ciò rende difficile la diffusione del prodotto sebbene in passato Dual abbia introdotto all’interno della D&O tradizionale anche delle coperture che vanno ad assicurare l’azienda. Ecco: noi vorremmo proporre qualcosa di nuovo. Vorremmo uscire dal concetto della D&O.
D. Cioè?
R. Come le dicevo, le polizze D&O assicurano di base gli amministratori concedendo, nel nostro caso, alcune coperture per l’azienda. Quello che vorremmo fare è introdurre un nuovo concetto di assicurazione verso l’impresa che ha al proprio interno dei manager. In altre parole non assicuriamo più i manager per assicurare l’impresa, ma assicuriamo l’impresa per assicurare i manager. Di più, in questo momento, non posso dirle. Oltre a questo, stiamo lavorando anche per ampliare le linee di business, ma anche su questo, per il momento, preferisco tenermi abbottonato. Certamente sarà qualcosa di nuovo.
D. L’obbligo della Rc professionale per alcune professioni libere, comunque, è per voi una opportunità ghiotta. È certo che i premi sottoscritti aumenteranno. Avete fatto delle stime?
R. Il nostro piano triennale prevede un incremento complessivo dell’80% rispetto ai risultati conseguiti a oggi. Attualmente stiamo registrando un ritmo molto elevato proprio nella Rc professionale dove al termine del quinto mese, la crescita è superiore al 30%.
D. Quale è la categoria professionale dove avete sottoscritto più polizze?
R. Quella dei commercialisti e degli ingegneri che, insieme con gli architetti, rappresentano il 74% dei premi Rc professionale di Dual Italia.
D. Come si articola il vostro modello distributivo?
R. A settembre 2011 contavamo 320 broker e 93 agenzie Arch senza rappresentanza (gli agenti ottengono i servizi attraverso Dual Italia). Per quanto riguarda la riassicurazione abbiamo stretto accordi con Rsa, Uniqa Assicurazioni e Tua Assicurazioni. Infine la bancassurance: la esercitiamo attraverso un accordo distributivo promosso dal broker Gpa e sottoscritto fra Arch e il gruppo Intesa Sanpaolo che riguarda l’area riferita alle coperture D&O.
D. Gli intermediari sono quindi 413. Avete intenzione di aumentarne il numero?
R. Sì, ma con prudenza. Nel periodo ottobre 2010 – settembre 2011 sono entrati in Dual Italia in 70, mentre ne sono fuoriusciti 105. Nei prossimi tre anni abbiamo intenzione di arrivare a 150 agenti di Arch. Per quanto riguarda il canale dei broker, invece, vorremmo arrivare a 350. Ciò a cui puntiamo è una superiore qualità nella distribuzione e ricerchiamo quindi intermediari che abbiano la volontà di lavorare con molto impegno in un settore che richiede comunque una grande professionalità.
D. L’80% delle polizze e il 51% dei premi sono stati raccolti con prodotti cosiddetti da banco. Ce ne vuole parlare?
R. Le caratteristiche e le prestazioni delle polizze di Rc professionale si basano su un approccio sottoscrittivo che tiene conto di tre aspetti: la professione, il fatturato annuo e l’assenza di sinistri. Il mix di questi fattori orienta la scelta della soluzione assicurativa verso il prodotto da banco di pronta emissione oppure, per rischi di maggiore dimensione e complessità, verso la soluzione tailor made. E considerando che l’Italia è leader mondiale per numerosità delle microimprese, non stupisce che il grosso delle polizze che sottoscriviamo sia del tipo standard, all risks & all inclusive.
(Nelle due foto, la sede di Dual Italia a Milano e Maurizio Ghilosso con il team dell’area tecnico e commerciale. Da sinistra: Elena Saccomani, responsabile sinistri, Giuseppe Allia, responsabile commerciale, Maurizio Ghilosso, Mauro Semenza, responsabile sottoscrizioni)
Fabio Sgroi – Direttore Intermedia Channel
