La società di brokeraggio, che non esclude altre acquisizioni dopo quella di Broking Italia, punta forte sul segmento degli affinity group. Ma anche…
«Nel 2011 abbiamo registrato una crescita organica pari all’8,3% e anche l’Ebit è aumentato. Direi che possiamo ritenerci soddisfatti di come è andato l’esercizio». È tempo di bilanci anche per Willis Italia e Guido De Spirt (nella foto a sinistra), uno degli amministratori delegati del broker internazionale, insieme con Walter Albini (nella foto in basso), dice la sua sull’andamento dei risultati. Un anno, il 2011, chiuso con il botto e cioè con l’acquisizione di Broking Italia che ha consentito a Willis Italia di rafforzare la sua posizione nei settori dei fondi pensione e dell’employee benefits e di aumentare la presenza dei professionisti su Roma (da 38 a quasi 60). «Con questa operazione», dice De Spirt, «la crescita effettiva è stata del 16%».
Quali sono gli obiettivi di Willis Italia per il 2012? Su quali linee si intende puntare per accrescere il business? Intermedia Channel lo ha chiesto ai due amministratori delegati Guido De Spirt e Walter Albini. Luca Bagnasacco, head of credits & surety, ha invece parlato dell’accordo del broker con Sace.
Domanda. La crescita organica, dunque, è stata dell’8,3%. Ve l’aspettavate oppure siete andati oltre?
De Spirt. In verità, le nostre aspettative erano leggermente più alte a livello di budget, ma comunque riteniamo il risultato più che soddisfacente, se consideriamo le difficoltà incontrate dal mercato. Tenga presente che quando a metà del 2010 abbiamo lavorato sul budget del 2011, le problematiche che si sono manifestate l’anno scorso erano abbastanza imprevedibili. La crescita è avvenuta soprattutto grazie a una forte attività propulsiva commerciale data dall’acquisizione di nuovi clienti, utilizzando molto la strategia del cross selling e trovando nuove soluzioni che hanno permesso di annullare gli effetti negativi dovuti alla diminuzione di tassi e commissioni in generale e al calo, da parte delle aziende, dei relativi assets.
D. Nel 2012 dobbiamo attenderci altre acquisizioni da parte di Willis Italia?
De Spirt. Come gruppo siamo sempre aperti a eventuali acquisizioni anche se, a differenza dei grandi broker internazionali, limitiamo questo tipo di operazioni e facciamo una selezione forte. In particolare, ci interessano broker la cui filosofia aziendale si incastri perfettamente sia dal punto di vista strategico che professionale con quella di Willis. Per noi è importante il know-how aggiuntivo che il broker acquisito riesce a dare, ma anche i settori specifici su cui opera e la sinergia, dal punto di vista geografico, che può avere con i nostri otto uffici distribuiti sul territorio. In questo momento stiamo valutando una serie di opportunità. Le operazioni di acquisizione hanno un tempo di gestazione piuttosto lungo, soprattutto come le facciamo noi…
Albini. Al di là dei numeri della società di brokeraggio, interessanti o magari profittevoli in sé, guardiamo alle persone, al loro inserimento e a come possono collaborare con la nostra attuale organizzazione. Questo è il valore per noi più importante. Il primo requisito che ricerchiamo è che la sinergia sia vera e si crei una cooperazione stretta.
D. In quali settori intendete sviluppare il business nel 2012?
Albini. Il focus prevalente è sul middle market, dove ci stiamo muovendo con strumenti e metodologie di approccio che tutto il gruppo Willis sta utilizzando su scala mondiale. Una metodologia che fa leva su competenze dedicate a ciascun segmento industriale, con l’obiettivo di fare una risk analysis di settore adeguata, con la produzione di report. Cerchiamo di capire prima di tutto quali sono le preoccupazioni di un cliente: addestriamo il nostro personale a far emergere tali preoccupazioni, piuttosto che a proporre soluzioni tout court. È risaputo che ci sono intere aree di rischio che purtroppo non sono coperte, soprattutto nel middle market. Per esempio i danni da interruzioni di esercizio: se ne parla da decenni, si continua a dire che c’è necessità, tutti lo sanno e i prodotti ci sono. Bisogna a mio parere catturare meglio l’attenzione del cliente. Un altro segmento su cui intendiamo puntare è quello degli enti pubblici. Negli ultimi due anni abbiamo registrato incrementi importanti: oltre il 50% nel 2010 e più del 36% nel 2011. Riteniamo ci siamo ancora margini di crescita. Il nostro team si occupa anche di segmenti difficili come quello della sanità e della medical malpractice, dove la risposta assicurativa è molto modesta. Infine, lo sviluppo del business passa anche attraverso i settori degli employee benefits e degli affinity group. Il primo rappresenta il nostro fiore all’occhiello visto che siamo pionieri nell’attività consulenziale. Sul secondo stiamo puntando moltissimo. Come detto, forniamo copertura per le polizze di professional indemnity di intere associazioni di categoria e di medici specialisti. Stiamo proponendoci ancor di più presso le associazioni di categoria e gli ordini professionali, anche in considerazione dell’obbligo assicurativo che scatterà a partire dal prossimo agosto…
D. …e che rappresenta una grande opportunità, non soltanto per Willis. Cosa vi aspettate, anche in termini di numeri?
De Spirt. Quella degli affinity group è un’area sulla quale stiamo spingendo molto. La polizza di Rc professionale è di per sé un prodotto sofisticato, nel senso che richiede comunque una conoscenza delle peculiarità della singola attività: le esigenze che ha un architetto sono diverse da quelle di un avvocato e via dicendo. Oltre a questo ritengo sia molto importante il processo di distribuzione e cioè come questa polizza venga fatta arrivare ai singoli associati. È un processo che richiede un grosso know-how.
D. Con quali obiettivi è stato sottoscritto l’accordo con Sace?
Bagnasacco (nella foto a lato). Sace ha nel suo paniere una serie di prodotti che le altre compagnie italiane non danno. Da anni dovevamo muoverci sui mercati esteri per ricercare determinate soluzioni assicurative. Il fatto di avere un partner in Italia ci consente di rispondere a particolari esigenze delle aziende, soprattutto legate all’export, e di ampliare il nostro bouquet di prodotti. Oggi le aziende che esportano e che hanno una visione verso l’estero sono quelle che stanno sopportando meglio la crisi. La specialty credito e cauzioni di Willis, nel 2011, è cresciuta del 32%: un dato che rispecchia quanto stiano aumentando le necessità delle aziende in termini di tutela del credito.
D. Willis Italian Network (Win) ha chiuso il 2011 raddoppiando il volume dei premi imponibili intermediati (8 milioni di euro rispetto ai 4 dell’anno precedente). I risultati vi stanno dando ragione.
De Spirt. Questo è un modello lanciato 12 anni fa in Inghilterra, dove ha avuto un enorme successo, e che noi abbiamo replicato in Italia a partire dalla fine del 2009. Win conta adesso una quarantina di broker sparsi in tutta Italia, ma soprattutto al centro nord, che usufruiscono del nostro Know-how, dei prodotti che abbiamo fatto per loro con le compagnie, della nostra formazione, della nostra assistenza legale e del nostro marketing, con l’obiettivo di attuare una politica aggressiva sul territorio nel quale operano. Il volume dei premi è raddoppiato, ma crediamo di poter fare molto di più.
Albini. È bene precisare che Win non è la nostra rete distributiva. È un’aggregazione di broker, con determinate caratteristiche, che Willis Italia sostiene, ma si tratta di società assolutamente autonome che operano sul territorio. Il modello funziona e anche le compagnie cominciano a manifestare un certo tipo di interesse.
D. I risultati di Willis Italia come si inquadrano nel contesto europeo?
De Spirt. Se escludiamo la Russia, che ha registrato un exploit, nel 2011 ci siamo classificati al primo posto, a livello di crescita, fra i Paesi europei. Negli ultimi 7-8 anni eravamo sempre dietro la Spagna. L’anno scorso, però, abbiamo fatto meglio noi.
Fabio Sgroi – Direttore Intermedia Channel
