Il country manager dei Lloyd’s per l’Italia spiega quali sono gli obiettivi e su quali settori si concentrerà il business.
(Articolo tratto da Intermedia Channel Magazine numero 2)
Da 22 anni lavora per i Lloyd’s. È entrato nell’ufficio italiano nel 1990 per occuparsi di questioni riguardanti la sottoscrizione degli affari e dello sviluppo dei rapporti commerciali con i business partners dei Lloyd’s. Poi, via via, incarichi sempre più importanti: senior manager, operations and development nel 1998, rappresentante generale per l’Italia nel 1999, senior manager, european development nel 2002, regional manager Europe nel 2007, fino a ricoprire la carica attuale di responsabile del Sud, Europa Orientale e Africa (oltre a quella di country manager per l’Italia).
Insomma, Enrico Bertagna (nella foto), 46 anni, bresciano, può vantare già una carriera di tutto rispetto. Sotto la sua conduzione, il mercato italiano per i Lloyd è uno dei punti di riferimento per quanto concerne il giro d’affari. «Quello italiano possiamo considerarlo un mercato maturo per noi, perché abbiamo un giro di affari di quasi 500 milioni di euro di cui il 60% in assicurazione diretta e il 40% in riassicurazione. A livello di Europa continentale, l’Italia è il secondo mercato più importante dopo la Francia. Nella classifica globale si piazza invece al sesto posto», dice Bertagna.
Domanda. Che trend hanno registrato i Lloyd’s in Italia nel 2011. È possibile fare un bilancio?
Risposta. Il nostro business è andato abbastanza bene, nel senso che abbiamo registrato un breakeven per quanto riguarda la massa premi. Noi siamo usciti quasi completamente dal settore della medical malpractice perché i risultati sono stati pessimi e quindi il fatto che il livello del giro di affari sia rimasto lo stesso rispetto al 2010 vuol dire che i nuovi affari (Rc professionale, D&O, marine) ci hanno premiato. Anche nel 2012 punteremo su nuove opportunità. Penso per esempio al settore delle Rc professionali obbligatorie, a quello delle energie rinnovabili; la stessa D&O ha ancora ampi margini di crescita.
D. Quali risultati prevede per il 2012?
R. Ritengo si possa raggiungere, con tranquillità, un incremento dell’ordine del 10% in termini di giro di affari. Le opportunità ci sono. Certo il settore delle Rc professionali richiederà un po’ più di tempo prima di partire…ma credo che anche nella riassicurazione si possano raggiungere risultati interessanti: con Solvency 2, le compagnie locali per poter rinforzare la propria capitalizzazione avranno bisogno di risorse fresche e quindi con tutta probabilità i programmi riassicurativi saranno potenziati.
D. A proposito di riassicurazione. Che anno è stato, per voi, il 2011?
R. In Italia mediamente è andata bene, nonostante il danno della Costa Concordia non ci aiuti molto, in quanto siamo coinvolti sia nella parte diretta, sia nella parte riassicurativa. Tenga presente che noi siamo particolarmente forti nel settore dei rischi facoltativi: la collaborazione con le compagnie locali è assai stretta e questo è un settore che per i Lloyd’s in Italia continua a rimanere strategico.
D. Da diverso tempo eravate presenti sui rischi relativi alla sanità. Come mai avete abbandonato questo campo?
R. Beh,eravamo leader nel settore…Esistono varie ragioni per cui abbiamo fatto questa scelta, di fronte a risultati insoddisfacenti. Innanzitutto le statistiche del settore che, purtroppo, si sono rivelate non affidabili. In secondo luogo l’approccio dei tribunali ai danni da Rc medica che è peggiorato dal punto di vista del risarcimento medio, della lunghezza dei contenziosi e via dicendo. Diciamo che la scelta di uscire da questo settore è stata dolorosa, ma necessaria, perché l’andamento è stato veramente insoddisfacente.
D. Come è organizzata la vostra rete di distribuzione?
R. La nostra rete è costituita da circa 300 intermediari accreditati che per il 90% sono broker e per il restante 10% sono agenzie di sottoscrizione, che si specializzano nel mondo Lloyd’s e in certe nicchie particolari tipo Rc professionali, fine arts, yatch e altro.
D. Avete dei progetti particolari per sviluppare la rete o comunque per rinforzare il rapporto con gli intermediari?
R. Noi puntiamo molto sulle collaborazioni con gli agenti locali. Abbiamo dato vita, recentemente, a una collaborazione con il gruppo agenti Reale Mutua, che ritengo siano un modello molto interessante. Gli agenti hanno deciso di scegliere il mercato Lloyd’s come alternativa a Reale Mutua per quei rischi a cui la compagnia non è interessata e a cui il sistema Lloyd’s è in grado di dare una soluzione. L’intesa è stata raggiunta di comune accordo con la compagnia torinese. Questa è una iniziativa che mi piace molto perché il profilo degli agenti Reale Mutua, ripeto, è molto alto. È un modello che vorrei replicare anche con altre reti agenziali. Il mondo Lloyd’s può essere d’aiuto per integrare l’offerta degli agenti per i loro clienti.
D. Quali caratteristiche deve avere il gruppo agenti o comunque l’intermediario Lloyd’s?
R. Devono avere un profilo di clientela che ha esigenze assicurative adatte ai Lloyd’s, quindi Pmi e professionisti. Noi, per vocazione, siamo meno attivi nella personal line, mentre lo siano di più nel segmento corporate, nel pubblico, nei rischi particolari. Le reti agenziali con un buon livello di professionalità e che hanno clienti con esigenze di questo tipo possono senz’altro essere dei potenziali partner per noi.
D. Parliamo di polizze catastrofali. Lei, tra l’altro, fa parte di un gruppo di lavoro ad hoc…
R. Sì. Abbiamo costituito un gruppo di lavoro tra alcuni professionisti del settore per cercare di alzare il profilo di questa discussione che è stagnante da troppo tempo. Siamo partiti l’anno scorso con questo obiettivo, coinvolgendo anche l’Adiconsum. Purtroppo il lavoro che stiamo svolgendo non è semplice, perché cozziamo contro la politica. Non si tratta soltanto di trovare una soluzione a un problema strutturale del Paese, dato che il nostro è a rischio di catastrofi naturali, ma si tratta di risolvere una questione che oggi è anche economica. Lo Stato, infatti, non ha più le risorse per far fronte a questi danni.
D. Come è andato il settore delle gare d’appalto?
R. Abbastanza bene. Nel 2011 abbiamo partecipato a circa 600 gare d’appalto. Non ce le siamo aggiudicate tutte, ma abbiamo avuto un ritorno in percentuale abbastanza consistente. Il problema principale, oggi, è che gli enti pubblici hanno poche risorse da investire in assicurazione.
D. In sostanza, su quali obiettivi vi concentrerete nel 2012?
R. Sicuramente esplorare delle partnership strategiche sul modello agenti Reale Mutua. Per quanto riguarda la relazione con i nostri intermediari, questo sarà l’anno in cui tutti i rapporti amministrativi avverranno per via elettronica. Continueremo a investire nel dare agli intermediari delle opportunità di networking, il nostro evento l’anno scorso ha registrato una partecipazione di oltre 600 persone: lavoreremo affinché continui a essere un punto di riferimento per l’industria assicurativa italiana. I fari saranno puntati anche sulle Pmi: lo scorso anno abbiamo lanciato un progetto che riguarda la costruzione di prodotti tailor made a livello di settore, che andremo a offrire anche attraverso l’utilizzo della tecnologia. Abbiamo l’obiettivo di promuovere valori positivi nel nostro settore sia nella gestione sinistri, sia dei modelli di business assicurativi sostenibili. Oggi le compagnie devono tornare a fare gli assicuratori. È finito il tempo della finanza creativa, della bolla immobiliare: noi in questo abbiamo una chiara identità.
Fabio Sgroi – Direttore Intermedia Channel
