Approfondimenti

LIBERALIZZAZIONI E CONCENTRAZIONE DEL MERCATO: QUALE FUTURO PER GLI AGENTI?

Il workshop organizzato nell’ambito del convegno del Giornale delle Assicurazioni e dedicato agli intermediari ha acceso la discussione sulla opportunità di operare in regime di plurimandato o di rimanere in monomandato. E le scintille non sono mancate…

Non poteva essere diversamente. Al workshop dedicato agli agenti (nella foto a lato), che si è svolto nell’ambito della quarta edizione del convegno del Giornale delle Assicurazioni di martedì scorso a Milano, il dibattito si è acceso sulla questione monomandato-plurimandato. Del resto già da diversi anni (almeno quattro) la categoria si divide sulle opportunità di esercitare l’attività agenziale con l’una o con l’altra formula. Moderata dal giornalista Sergio Cuti, la tavola rotonda (a cura di Sna) si è posta l’obiettivo di capire in quale spazio si muoveranno gli agenti in futuro, tra liberalizzazioni e concentrazione del mercato assicurativo. Davvero agli antipodi i punti di vista di Vincenzo Cirasola, presidente del gruppo agenti Generali, e Claudio Demozzi, presidente dello Sna. Ovviamente c’era da aspettarselo.

 

PUNTI DI VISTA – «Noi pensiamo veramente che i prezzi delle polizze possano diminuire qualora ci trovassimo di fronte a un mercato caratterizzato da soli agenti plurimandatari?», si è chiesto Cirasola. «Francamente non sono di questa opinione visto che non credo che la componente intermediario possa incidere. Il prezzo lo fa il mercato che è costituito dalle compagnie, dagli intermediari e dai clienti. Il modello distributivo italiano non è da distruggere, semmai è da migliorare. Anzi, dirò di più: dal punto di vista degli agenti, quello italiano è forse il migliore d’Europa, se non del mondo. La nostra categoria, in questo momento, è la migliore sotto l’aspetto della raccolta e del fatturato. In Germania, per esempio, gli agenti sono circa 167.000 e detengono il 67% dei danni. In Italia siamo molto meno, ma la quota di mercato è decisamente più alta. Prima di cambiare modello distributivo ci penserei su, capire almeno in che modi e in che termini. Ricordiamoci che la legge sul plurimandato non è servita a nulla perché il mercato non possiede quelle caratteristiche che servono per agevolare il suo sviluppo. Non sono così certo che avere più mandati significhi  diminuire i prezzi delle tariffe».

Diametralmente opposta è l’opinione di Demozzi, che sin dal suo insediamento alla poltrona di presidente dello Sna ha puntato dritto al multimandato. Demozzi ha preso spunto dal modello che in questi anni ha contraddistinto l’operato di Aec wholesale group.

«È la dimostrazione di come esistano due mondi completamente diversi nella realtà distributiva agenziale italiana», ha affermato Demozzi. «L’uno, rappresentato in questo caso da Aec e dal suo amministratore delegato che è un agente come noi (Fabrizio Callarà, ndr), permette di offrire un servizio alla clientela e ad altri intermediari che mediano premi per suo tramite, utilizzando un escamotage in attesa che cada questa barriera indegna del divieto di collaborazione fra intermediari. In pratica una rete, di fatto, di plurimandatari sommersa che non rientra nelle statistiche ma che i numeri ci dicono coinvolgere migliaia di intermediari. L’altro mondo, forse, non coglie i cambiamenti in essere nel mercato: l’Isvap rileva che il canale agenziale perde quote di mercato ormai da numerosi anni. Mi fa pensare, allora, che c’è qualcosa che non va in questo modello distributivo che qualcuno definisce migliore al mondo. Un sindacato deve tutelare in maniera ferrea le prerogative professionali di chi ha svolto per tanti anni questa professione. Lo deve fare avendo una visione del futuro, guardando avanti, cogliendo al meglio gli stimoli che arrivano dagli iscritti, cercando di limitare la perdita di quote di mercato e magari riguadagnare terreno. Il plurimandato non è una battaglia ideologica, è semmai uno stimolo (anche per chi rimane monomandatario) a un miglioramento della concorrenza e della qualità dei prodotti».

Chiamato in causa per un modello che indubbiamente ha prodotto risultati positivi, Fabrizio Callarà (nella foto a destra), amministratore delegato di Aec,  ha sottolineato il fatto di essersi mosso prendendo spunto «dall’intermediazione anglosassone dove la scelta fra plurimandato e monomandato è dettata da aspetti strategici personali. Io credo che ognuno debba esercitare la propria professione secondo le modalità con cui si trova maggiormente a proprio agio», ha detto. «Il modello Aec, che rappresenta una realtà molto giovane essendo nata 12 anni fa, è del tutto diverso rispetto a quello tradizionale tipico di un’agenzia di assicurazioni: non tratta settori come l’Rc auto e il vita. Insomma è un’agenzia completamente indipendente».

QUALE FUTURO PER LA CATEGORIA? – Naturalmente si è discusso anche dell’articolo 34 della legge sulle liberalizzazioni e che con tutta probabilità lascerà il segno nel modo di operare degli intermediari. Sull’argomento è intervenuto Angelo Migliorini, direttore di Unapass (sulla proposta della stessa Unapass di costituire un terzo soggetto che riunisse i due sindacati e i gruppi aziendali e sulla risposta dello Sna, Intermedia Channel ne parla in un articolo a parte). «Il sindacato non è contrario alle liberalizzazioni, ma la nostra posizione è stata chiara sin dall’inizio: prendendo coscienza che l’85% del mercato assicurativo è intermediato dagli agenti di assicurazione ci è sembrato che l’articolo 34 ponesse degli obblighi rispetto al plurimandato e nell’interesse della tutela della categoria abbiamo ritenuto di presentare delle istanze manifestando le nostre perplessità ed evidenziando i rischi che la categoria avrebbe assunto di fronte all’applicabilità di questa norma. Unapass», ha continuato Migliorini, «ha presentato diversi emendamenti e allo stesso tempo ha inteso sottolineare l’importanza delle agenzie che operano in regime di monomandato. Quale futuro per gli agenti?  Io penso che la categoria deve essere capace di costruire masse critiche e di crearsi nuove opportunità: per esempio quella delle assicurazioni del credito potrebbe essere una strada interessante…»

«Gli agenti hanno un futuro a patto che non facciano i semplici rivenditori di ticket assicurativi e che puntino a esercitare l’attività di consulenza», ha detto Filippo Gariglio, presidente dell’Uea. «Il mercato italiano ha una sua peculiarità e noi dobbiamo dare una risposta chiara: essere protagonisti del cambiamento, saperlo gestire e trovare al più presto una nostra identità». E sul plurimandato ha affermato: «Credo si faccia molta confusione su questa tematica. Quanti sono i lacci e lacciuoli che vincolano un agente mono o pluri a una compagnia? Dalla rivalsa ai contratti di affitto delle agenzie, fino alla proprietà dei dati. Non confondiamo il concetto di liberalizzazione con quello del plurimandato, perché la discussione accademica che in termini giuridici ci porta sulla possibilità di trasferire il portafoglio da una parte all’altra non è così semplice da fare. Il plurimandato non è la liberalizzazione del portafoglio…Ribadisco, gli agenti devono trovare una loro identità, poi, se questa li porterà al plurimandato si trattera di una condizione, ma non è un diktat, né tantomeno un percorso obbligato».

Sulle liberalizzazioni è intervenuta anche Federconsumatori, molto critica con il Governo. «Andavano fatte con cognizione di causa, conoscendo i diversi settori interessati agli interventi», ha evidenziato il vicepresidente Francesco Avallone. «Questo Governo ha operato malissimo in termini poco professionali e poco tecnici. Si pensava che, vista la presenza di Antonio Catricalà e Claudio De Vincenti, molto vicini agli interessi dei consumatori, si potesse intervenire in modo concreto. Non è stato così. Un riferimento voglio farlo anche all’Antitrust: nei confronti del settore assicurativo sembra avere un atteggiamento ostile: basta pensare all’imposizione del sistema forfettario dell’indennizzo diretto che di fatto ha spinto le compagnie a operare in modo poco virtuoso».

Fabio Sgroi – Direttore Intermedia Channel

Articoli correlati
ApprofondimentiEsclusiveIn EvidenzaInsurtechNews

L’Insurtech si batte con il CARE. Parola di Capgemini

L’agente del futuro? Sarà “partner” per i clienti, “Preventer” e continuerà…
Leggi di più
ApprofondimentiNews

Webinar, mercoledì 6 ottobre: Pandemia, Emergenza, Pericolo, Democrazia

Si svolgerà domani, mercoledì 6 ottobre dalle 17.30 alle 19.30, il webinar “Pandemia, Emergenza…
Leggi di più
ApprofondimentiNews

Car sharing: nel 2021 attività ancora “dimezzate” Le 4 proposte di Aniasa

“Gli effetti della pandemia non accennano a mollare la presa sul settore del car sharing che nei…
Leggi di più
Newsletter
Iscriviti alla nostra Newsletter
Resta aggiornato sulle ultime novità, sugli eventi e sulle iniziative Intermedia Channel.

2 Comments

Comments are closed.