Opinione della Settimana

Più spazio alla protezione

C’è un nuovo universo, quasi inesplorato, che può rappresentare un’occasione di nuovo business e di rilancio dell’industria del private banking in Italia. È quello legato alle coperture danni destinate a garantire un paracadute di protezione della persona e della famiglia. Fino ad oggi, nel mondo private il prodotto assicurativo è quasi sempre stato finalizzato alla protezione del capitale e/o all’accumulazione (vedi il successo delle polizze Vita unit linked). «I private banker hanno la grande opportunità di dare più valore alla relazione con i loro clienti imparando a far emergere i reali bisogni assicurativi». A parlare è Marcella Frati (nella foto a sinistra), ai vertici di Emf Group, società di consulenza nel settore assicurativo.

«L’industria assicurativa in Italia non sembra ancora aver percepito l’opportunità di investire nella proposition clienti private e forse anche nel prossimo futuro non lo farà, considerando le strategie perseguite oggi – dice –. Insomma è tempo di non attendere il settore assicurativo: il private banking può diventare propositivo e portare il suo cliente davanti ad una serie di bisogni e necessità che richiedono delle coperture».

In pochi mesi il contesto economico-finanziario ha subito un peggioramento con un passaggio da uno scenario economico in lento miglioramento, crescita intorno all’1% medio annuo a un aumento delle tensioni sui debiti sovrani ma anche alle manovre finanziarie severe, da cui una crescente preoccupazione legata ai sistemi di previdenza pubblica. Senza contare che c’è stato negli ultimi anni un abbassamento della propensione al risparmio delle famiglie che si è attestata al 12% (in calo dello 0,7% rispetto al 2010). Il perimetro investitori non cala, rimanendo al 30%.

Anche secondo delle rilevazioni effettuate da Aipb, l’Associazione italiana private banking, quello che emerge come nuovo incubo dei clienti private è di perdere parte del capitale investito. Oppure di dover sostenere importanti spese sanitarie per malattia o infortunio. Questi anni di crisi e instabilità hanno messo in luce negli investitori una forte preoccupazione sul futuro. La clientela private, che nei primi anni di crisi aveva timori legati soprattutto alla perdita del patrimonio, oggi manifesta preoccupazioni in merito alla protezione della persona e della famiglia. Si teme di subire un danno al patrimonio familiare (auto, casa, altri beni), oppure di essere soggetti a una riduzione del reddito familiare per perdita del lavoro o più comunemente per cessazione dell’attività lavorativa.

«In realtà – aggiunge Frati – le famiglie interessate al private banking sono portatrici di tutta una serie di bisogni di protezione, che la crisi ha messo in evidenza, non solo legati a beni fisici che ne costituiscono parte del patrimonio (immobili, preziosi, case, eccetera) ma anche alla necessità di tutela della persona da rischi legati alla salute, all’autosufficienza e del patrimonio nel suo complesso a fronte di rischi legati alla responsabilità civile». Secondo una recente indagine condotta da Bcg, tra gli investitori aumenta l’intenzione di stipulare contratti finalizzati alla protezione del tenore di vita (prodotti per l’educazione dei figli, l’assistenza agli anziani), alle coperture per le spese mediche, le long term care, la protezione da perdita lavoro, un ombrello per cautelarsi contro eventuali difficoltà nel ripagare mutui o prestiti. Tuttavia, sul mercato italiano l’offerta è molto limitata. «Scarseggiano compagnie con un’offerta ad hoc, sull’esempio della Gran Bretagna, specializzate in queste coperture e focalizzate su questo target – conclude Frati –; l’offerta al momento è spesso molto generalista. Mentre sul cliente private quello che premia è la personalizzazione. E questo potrebbe avere nel tempo delle positive ripercussioni sui ricavi».

Tra le strutture che hanno già avviato da tempo una riflessione su questo tema c’è Ubi Private banking. «L’assicurativo fino ad oggi è stato inteso prevalentemente sia come prodotto unit linked (ramo terzo) sia come prodotto rivalutabile tradizionale (ramo primo) – spiega Maurizio Paparone (nella foto a destra), responsabile delle attività di private insurance – e per gran parte del mondo private, il ricorso alle polizze Vita era finalizzata quasi esclusivamente all’attività di investimento, ovvero alla crescita del patrimonio. Oggi invece è diventato indispensabile proporre delle soluzioni che consentano una protezione del patrimonio. Così ci siamo mossi per estendere la consulenza anche alle coperture assicurative ramo danni e a quelle componenti del ramo vita come Ltc, la rendita immediata, la temporanea caso morte, insomma i classici prodotti vita di protezione che sono ancora poco diffusi nel nostro contesto».

Autore: Lucilla Incorvati – Il Sole 24 Ore (Articolo originale)

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