Opinione della Settimana

Road show SNA di Milano: il futuro? Centralità del cliente e agenti indipendenti

Affluenza straordinaria al convegno nazionale dello SNA: oltre 320 i partecipanti in sala, ai quali vanno aggiunti gli oltre 100 della piattaforma internet di Assilearning. “Contratto di rete” e “totale indipendenza” degli agenti dalle Compagnie, le novità nel dibattito degli undici della tavola rotonda. Sottolineata l’assenza dell’Ania. Consap: mancata attuazione del plurimandato anche per colpa dell’Isvap. Le regole dei controlli cambieranno

Ormai il dado è tratto, la rivoluzione copernicana degli intermediari è cominciata: gli agenti saranno liberi di vendere le polizze che vogliono, o meglio che il cliente vuole, e le Compagnie dovranno, volenti o nolenti, collaborare con loro. Pena la perdita di mercato.

Questo in sostanza l’argomento principale delle sette ore di lavori del Road show dello SNA tenutosi venerdì 1° febbraio a Milano (che vedrà altri otto incontri itineranti. oggi, lunedì 4 febbraio, quello di Bologna) , intorno al quale hanno dibattuto tutti i relatori: dall’Antitrust, ad “Altroconsumo”, dalla Consap, al “Legal Grounds studio legale”, dall’Aiba e Acb (associazioni dei Broker), all’Uea (Associazione degli assicuratori europei), oltre naturalmente al padrone di casa Demozzi e al presidente Congiu dell’Unapass. “In assicurazione manca ancora il concetto della centralità del cliente”- ha dichiarato con vigore il Direttore della Consap Panarelli (però, ha anche aggiunto “come fanno le banche” e su questo avremmo qualche cosa da ridire… ). L’intervento della Consap è stato interessante per aver addossato anche all’Isvap la responsabilità della mancata o “imperfetta” concorrenza (la vecchia Autority ha sempre pervicacemente sanzionato, a danno dei clienti, la collaborazione tra agenti), dovuta anche ad un mercato abnorme costituito dalla Rca che, da un lato ha scaraventato addosso agli intermediari una massa enorme di incombenze e dall’altro ha imposto ai clienti tariffe sempre più insostenibili.

L’Antitrust ha ribadito come il mercato sia estremamente concentrato in mano di pochissimi grandi gruppi che oggi potremmo rappresentare con due colossi: Generali e Unipol-Fonsai. “Se avesse funzionato il plurimandato”- ha dichiarato il direttore generale Calabrò – “certi contrasti (la senatrice Vicari ha descritto quelli nati nel governo per il varo del decreto sviluppo) non sarebbero mai nati, ma il plurimandato varato dal decreto Bersani non ha funzionato”.

Il risultato, come ha illustrato Fabio Orsi di Iama Consulting, è che ancora oggi 10.000 agenzie, pari al 70% di quelle esistenti, è bloccato nel monomandato. La scommessa per loro è raccogliere la sfida, l’opportunità offerta dalla legislazione comunitaria tradotta dal nostro decreto sviluppo. Ma la sfida potrà essere raccolta solo se ci sarà un diverso rapporto tra imprese assicurative e intermediari, magari con una collaborazione, come ha auspicato l’avvocato Claudia Bartolani di Legal Grounds parlando di un “contratto di rete”, cioè di un accordo tra imprenditori (agenti) – “che, in forma singola o collettiva, condividano uno stesso programma di sviluppo, uno scambio di informazioni e servizi che possa offrire diversi vantaggi come quelli fiscali e di partecipazione ad appalti pubblici”.

Ma l’intervento più interessante è stato forse quello dell’avvocato Martinello di Altroconsumo che ha dichiarato più volte: “L’intermediario indipendente è quello che viene pagato dal cliente!”. Lo avevamo detto anche noi nella lunga intervista ai due presidenti Sna e Unapass, sollevando non poche perplessità. Ma è stato Francesco Paparella a parlare di eguaglianza con i broker: “L’intermediario”, ha dichiarato il presidente dell’Aiba, “o è dipendente (nel senso di mono o bi-mandatario N.d.R.) o è indipendente, cioè è un broker”. In effetti la reale distinzione è tutta qui, il problema, però, è che gli agenti non sono ancora pronti a fare il grande salto, in questo osteggiati da una legge che, come dichiarato dall’ex direttore generale dello Sna Fumagalli, se da un lato è decisamente innovativa, dall’altro presenta dubbi interpretativi sulla reale indipendenza dell’agente che: “non può essere considerato un indipendente ma un rappresentante di una o più imprese mandanti che vende multi prodotti. Diverso dal broker che è un consulente imparziale di un numero ampio di prodotti”.

Comunque, al di là dei vari interventi, una cosa è certa: l’agente degli anni a venire non sarà più un agente, almeno non come lo conosciamo noi e come loro stessi si conoscono. Sarà un intermediario, un consulente, un professionista della vendita a 360 gradi: polizze, prodotti finanziari e immobiliari ecc.

E le Compagnie? Potranno solo scegliere tra mantenere un ferreo controllo sulla rete dei “propri” agenti o affiancarsi ai nuovi intermediari. La posta in gioco è il mercato. Già ci sono intermediari come Aec, broker grossista milanese, che propone collaborazioni (era tra gli ospiti del convegno milanese) con oltre 500 broker mondiali e centinaia di Compagnie straniere che, sempre più facilmente e liberamente, opereranno nel nostro Paese.

Lo vuole il mercato, ma soprattutto ne hanno diritto i consumatori.

Autore: Bruno Rossi – Golem Informazione (Articolo originale)

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