Opinione della Settimana

Tavola rotonda: Tutela legale, lo sviluppo passa dalla rete

La protezione giudiziaria è uno dei tre rami del business danni che, a fine 2012, hanno chiuso con una variazione positiva. Ma l’incremento non si scosta dal 2%. Anche perché, troppo spesso, gli intermediari non spingono adeguatamente queste polizze. Se ne è discusso in una tavola rotonda promossa dal Giornale delle Assicurazioni

(Articolo di Matteo Stelvio, tratto dal Giornale delle Assicurazioni n. 6 – Giugno 2013)

Tutela Legale ImcQuello della tutela legale è uno dei tre segmenti nell’ambito dei rami danni (gli altri sono Rc generale e assistenza) che nel 2012 ha registrato una variazione positiva rispetto all’andamento dell’anno precedente: +2,6%. Le compagnie specialistiche hanno registrato incrementi superiori, ma certo questo segno più è un segnale di un ramo che comunque è in salute. Tutte rose e fiori? Assolutamente no, perché quello della tutela legale è assolutamente un mercato che ha grandissime potenzialità inespresse. Oggi, in generale, resta un ramo accessorio. Ma qualcosa si muove, e anche le compagnie lo stanno capendo.

Il canale preferenziale attraverso cui veicolare i prodotti di tutela legale resta quello degli intermediari (agenti e broker), ma all’orizzonte si intravedono nuovi canali di vendita: la bancassicurazione, per esempio, è una strada che le compagnie, anche quelle specializzate, intendono percorrere. Questo è soltanto uno degli aspetti (ce ne sono altri come il rischio di conflitto di interesse fra imprese, le opportunità di crescita che offre la tecnologia, le strategie da seguire in futuro) affrontati nell’ambito di una tavola rotonda dal titolo “Tutela legale: ieri, oggi, domani“, organizzata dal Giornale delle Assicurazioni.

Al dibattito, coordinato da Angela Maria Scullica, direttore del Giornale delle Assicurazioni, di BancaFinanza e di Espansione, e moderato dal giornalista Fabio Sgroi, hanno partecipato Andrea Andreta, rappresentante generale per l’Italia e direttore generale di Arag, Adelaide Gilardi, amministratore delegato di Uca assicurazione, Roberto Grasso, amministratore e direttore generale di Das Italia, Giovanni Grava, amministratore delegato di Tutela legale spa e Pietro Pipitone, rappresentante generale per l’Italia e direttore generale di Roland. Ed ecco che cosa è emerso.

Domanda. Che momento sta vivendo il settore della tutela legale?

Andreta. È uno dei tre rami ad aver registrato una crescita nel 2012. Tuttavia, considerando le dimensioni del mercato in valore assoluto, non possiamo entusiasmarci per un incremento del 2,6%, a fronte di 320 milioni di raccolta premi complessiva. Il settore continua a evolvere, ma non ha ancora sviluppato pienamente le proprie potenzialità: le ragioni sono diverse e non esclusivamente legate alla recessione economica. Incidono fenomeni culturali e di mercato e la continua potenzialità di investimento delle compagnie di tutela legale, che non hanno massa critica per investimenti massicci in comunicazione. Per non parlare del costo delle polizze Rc auto, che lascia poco spazio per le garanzie accessorie. Il mercato cresce, ma deve affrontare un problema di fondo: accelerare la diffusione delle coperture di tutela legale, creando così un mercato più ampio, meno antiselettivo e tale da permettere di generare mutualità.

D. Eppure, rispetto a qualche anno fa, passi in avanti ce ne sono stati…

Grasso. Sì, anche se le dimensioni sono queste, per cui non possiamo nasconderci. Gli assicuratori che lavorano come noi, attraverso il canale diretto e indiretto, hanno sofferto e soffrono ancora questa dipendenza dal ramo auto. Con tariffe Rca importanti, come accaduto negli ultimi due anni, risulta difficile spiccare il volo. Tuttavia mi piace guardare il bicchiere mezzo pieno, sottolineando la crescita della sensibilità delle reti distributive verso un ramo come il nostro che negli anni, grazie a corsi di formazione, training e all’attività svolta nei diversi canali, si è risvegliato. Noi lo vediamo con gli agenti, con i broker, ma anche su ambiti diversi. Oggi iniziamo a raccogliere importanti frutti anche su prodotti stand alone. In Italia siamo abituati ad avere una marginalità più elevata sui prodotti, un combined ratio sotto il 90%, al contrario di ciò che avviene all’estero, dove questa percentuale in media si attesta sul 97%-98%. Forse in futuro venderemo di più, a fronte però di una marginalità ridotta. Le compagnie italiane potranno tenere un combined di dieci punti più elevato, con le caratteristiche attuali del nostro sistema distributivo?

Gilardi. L’incremento del 2,6% del ramo lo vedo con ottimismo. È un dato estremamente positivo, più dal punto di vista qualitativo, sia quantitativo, in quanto evidenzia una maggiore consapevolezza e sensibilizzazione sia delle reti di vendita, sia degli utenti. E con ciò non mi riferisco solo al cliente finale, ma (per esempio) alle associazioni di categoria e agli enti. Uca, che esercita il ramo operando esclusivamente nel lavoro diretto, sta registrando incrementi pari al 15%, una crescita esponenziale che non ha corrispondenza con la percentuale di settore del mercato. Questa nostra crescita è antitetica e anticiclica rispetto al contesto economico, c’è effettivamente maggiore sensibilizzazione al rischio, più consapevolezza da parte di tutti gli interlocutori.

D. Grandi potenzialità, quindi, ma ancora inespresse…

Grava. In effetti bisognerebbe interrogarsi sul motivo per il quale il ramo della tutela legale rappresenta da molti anni una enorme potenzialità, che invece è ancora lì, un po’ frenata, inespressa. La situazione, secondo me, va analizzata con molte chiavi di lettura. Prima di tutto c’è la congiuntura economica: c’è la tendenza a spendere meno. E questo non aiuta i consumatori a sviluppare nuovi percorsi assicurativi. Poi c’è un altro aspetto: scontiamo una situazione generale che è molto critica: il mondo della polizza è sostanzialmente sottosviluppato. Basti pensare al dato secondo il quale la metà della raccolta danni è concentrata sull’Rc auto. Una situazione, a mio avviso, che è inconcepibile per un paese evoluto e con un mercato, almeno sulla carta, aperto. In più, in questi ultimi anni il numero delle compagnie si è ridotto, le concentrazioni sono sempre più significative, e questo identifica una condizione che non è certamente favorevole. La tutela legale deve trovare la via per cercare di emanciparsi da questi vincoli. Se consideriamo che questa situazione sia inamovibile, quella che è stata considerata come una grande occasione rimarrà tale. Secondo me occorre lavorare sulle reti distributive, facendo crescere la consapevolezza legata al fatto che la tutela legale non è un mercato di nicchia. Tutti sono interessati, se pensiamo che oggi in Italia pendono davanti ai tribunali civili qualcosa come 5,5 milioni di cause: vuol dire che almeno 11 milioni di persone, in questo momento, stanno litigando davanti a un giudice. Questo la dice lunga sul bisogno sostanziale di tutela legale da parte di tutti. Dobbiamo far capire ai consumatori, passando attraverso le reti di distribuzione, come questo elemento vada fatto valere. Detto ciò, nel complesso sono molto soddisfatto della ancora breve storia della nostra compagnia: le performance di Tutela legale spa sono in decisa controtendenza rispetto alla media del mercato.

Pipitone. La crescita del 2,6% del ramo è un dato medio, e quindi ingannevole. Tutti noi che partecipiamo a questa tavola rotonda abbiamo registrato incrementi a doppia cifra o quasi. Come vedo il mercato? Roland Italia ha riscontrato un aumento significativo della domanda e delle richieste di offerte. Ma c’è anche un aspetto negativo che riguarda l’aumento dei sinistri. È chiaro che, se lavoro in modo accessorio, i sinistri sono bassi. Se operiamo con clienti che hanno sottoscritto una polizza in modo consapevole, invece, accade il contrario. Nel caso di aziende, professionisti, enti pubblici o settore sanitario, bisogna ipotizzare un rapporto sinistri-premi del 60%-70%. Sulla crescita del mercato non saprei dire se esiste un legame con la crisi economico-finanziaria. La nostra esperienza ci conferma un aumento importante sulle richieste di quotazioni e, come è statisticamente rilevabile, un incremento dei sinistri.

D. Il nostro paese ha un alto tasso di litigiosità, ma la tendenza da parte dei cittadini è quella di rivolgersi a un avvocato solo quando il problema si presenta, e quindi non quella di cautelarsi a priori con una polizza. Insomma, c’è da lavorare sull’aspetto culturale. Non è forse limitativo, per una compagnia di tutela legale, affidare questo compito solo alla propria rete? Si può immaginare un contatto diretto con il cliente o attraverso altri canali?

Andreta. La cultura assicurativa è sicuramente un tema centrale, e su questo fronte le compagnie negli anni hanno fatto moltissimo, facendo crescere la consapevolezza fra i consumatori. È altrettanto vero che le attività di comunicazione non sono sufficienti per cambiare radicalmente i trend di mercato. Penso che lo sviluppo di questo mercato debba passare anche attraverso lo sviluppo dei canali distributivi: le reti tradizionali, cioè agenti e broker, sono e resteranno il canale principale. Al tempo stesso credo che la distribuzione attraverso banche, gruppi di affinità e internet evolverà progressivamente. La tutela legale si presta ad aggiungere valore ad altri prodotti e servizi: non dobbiamo, a mio giudizio, considerare il concetto di accessorietà in senso negativo. Una distribuzione trasparente e chiara in questa logica può contribuire alla maggiore penetrazione delle coperture di tutela legale e allo sviluppo del ramo.

Gilardi. Sono convinta che, in questo momento, non ci siano i presupposti per puntare sul mass market, perché quello della tutela legale è un ramo tecnico; non è semplice spiegare in due parole che noi paghiamo le spese legali sostenute dall’assicurato. Le polizze di tutela legale non sono un “tutto compreso”, dal momento che presentano, come ogni altra copertura, esclusioni di massima comuni a tutte le compagnie. La commercializzazione attraverso internet o altri strumenti, o la vendita direttamente al consumatore, non sono così semplici anche per questo. Vero è che le polizze di tutela legale qualitativamente non sono tutte uguali: dunque, ridurre la comparazione alla guerra dei prezzi è un approccio sbagliato. Per chiarire la portata delle coperture non bastano le informative di prodotto dei portali on line delle compagnie specializzate. Il problema, ribadisco, è far comprendere prima l’ambito di copertura, poi le differenze di offerta sul mercato. Inoltre, non è facile spiegare che, anche a parità di garanzia, alcune compagnie presentano clausole di valutazione nel merito, che vanificano la loro portata. Dunque, le polizze (e le compagnie che esercitano il ramo) non sono tutte uguali, e non credo che il consumatore, da solo, possa comprenderlo. Non lo ha capito nell’Rc auto, tanto è vero che si è arrivati a un comparatore… figuriamoci in un ramo tecnico..

Grasso. La nostra rete di vendita ha un ruolo fondamentale. Negli anni passati esisteva la possibilità di acquistare direttamente on line, attraverso il nostro sito. Ma questa modalità non si è rivelata una scelta vincente, sia per gli ingenti investimenti che sarebbero stati necessari a livello di comunicazione per promuovere questo tipo di canale, sia perché il rischio di “incappare” nell’anti-selezione è molto elevato. L’esperienza ci ha dimostrato quanto la figura dell’intermediario sia indispensabile nella delicata fase di vendita: per una migliore selezione del rischio e per garantire al cliente una proposta personalizzata, sulla base delle esigenze specifiche. Per quanto riguarda la bancassicurazione, ritengo invece che sia un valido sistema di distribuzione, che stiamo sviluppando, per un approccio più incisivo verso il mass market.

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Fonte: Il Giornale (Articolo originale)

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