Opinione della Settimana

Demozzi (Sna): Il futuro dell’agente assicurativo è nella consulenza

PF ha incontrato il presidente del Sindacato Nazionale Agenti, alla vigilia del convegno a Milano sul tema: “La centralità dell’agente nel mercato assicurativi”

Consulenti più che meri interlocutori“, è in questa direzione che si sta muovendo l’intermediario assicurativo. A sostenerlo è Claudio Demozzi (nella foto), presidente dello SNA (Sindacato Nazionale Agenti), che PF ha incontrato in vista dell’incontro che si terrà mercoledì 18 settembre a Milano sul tema “La centralità dell’agente nel mercato assicurativo; profili giuridici e scenari europei”. L’evento si svolgerà a Milano, presso lo Starhotel Business Palace, in via Privata Pietro Gaggia 3, a partire dalle ore 9 del giorno 18 settembre 2013.

Claudio Demozzi ImcDove sta andando il mondo dell’intermediario assicurativo?

Nel corso dell’ultimo anno per gli intermediari si sono raggiunti traguardi di grande importanza, destinati a modificare nel breve periodo le modalità operative nelle agenzie e di offerta al cliente dei prodotti assicurativi. Per il mondo delle assicurazioni le novità più rilevanti sono state: l’abolizione delle clausole di tacito rinnovo; l’introduzione del contratto base di RC Auto, che tutte le compagnie sono tenute a offrire in regime di piena libertà tariffaria; il rafforzamento dei requisiti professionali per l’iscrizione dei produttori diretti e dei collaboratori degli intermediari; la possibilità di collaborare tra intermediari per favorire la concorrenza; il ripristino del termine di 10 anni per la prescrizione delle polizze vita “dormienti”. Sono elementi questi che, finalmente, ci conducono a un mercato delle assicurazioni più aperto, più competitivo, e, in una parola, più europeo. Cambiamenti in un certo senso epocali che ci portano ad essere in una parola consulenti più che meri esecutori. Ovvero, mi immagino, in un futuro sempre più prossimo che diventi centrale per l’intermediario il suo rapporto col cliente, piuttosto che la componente burocratica di relazione con la compagnia mandante.

Dal plurimandato alle collaborazioni: qual è lo stato attuale della professione e quali le prospettive di cambiamento futuro?

Gli intermediari, per riuscire a competere con i nuovi, aggressivi, canali distributivi, con i comparatori online, con gli sportelli bancari e postali, dovranno elevarsi definitivamente a rango di consulenti professionisti. Non potendo più affidarsi alla sola attrattività e storicità del marchio della compagnia, gli agenti dovranno assumere modelli organizzativi più efficienti ed efficaci, attraverso scelte di tipo imprenditoriale; abbandonando con determinazione ogni forma di para-subordinazione e superando senza remore il vecchio concetto della “fidelizzazione a prescindere”. Nella nuova libertà di collaborazione, vedo inoltre una grande opportunità di sopravvivenza, se non di sviluppo. Adottando forme di cooperazione, mettendo in comune, ad esempio, il back office, gli impianti tecnologici, i locali agenziali, si potranno sfruttare, finalmente, economie di scala, anche nel nostro settore, aumentando la redditività. Un modo per arrestare il processo di ridimensionamento del numero degli agenti, che ha caratterizzato questi ultimi anni.

Lo scenario attuale del mercato assicurativo italiano: mercato con grandi opportunità si dice …ma è davvero così?

Si, credo sia proprio così. Ma di fronte a spazi e enormi che si aprono, a nuove opportunità di business, come ad esempio l’obbligatorietà della copertura rc professionale per migliaia di professionisti, la richiesta di previdenza integrativa, di coperture sanitarie degne di chiamarsi tali, di ltc (assicurazione per la non autosufficienza), le Imprese nazionali appaiono ancora ingessate dentro schemi operativi obsoleti e con esse le reti agenziali. C’è bisogno di dinamismo e coraggio, per uscire dall’immobilismo che contraddistingue questo mercato ormai da troppi anni. Gli agenti possono fare la loro parte, ma anche le compagnie dovrebbero fare la loro!

Qual è il percorso migliore per intraprendere una simile professione e quali sono le necessarie caratteristiche?

Terminata la preparazione scolastica, è quantomeno opportuno un periodo di tirocinio presso un agente professionista, meglio se disposto a condividere un percorso formativo completo. Durante tale periodo, il futuro agente si renderà presto conto del fatto che questa professione è oggi assai complessa e richiede doti imprenditoriali non comuni: capacità di relazione, di organizzazione, di gestione e controllo dei costi e delle risorse umane, spiccate dote commerciali ed una buona conoscenza del mercato assicurativo, ben oltre la conoscenza del catalogo prodotti offerto. Risulta fondamentale poi lo scambio di conoscenze, con colleghi di altre realtà aziendali e territoriali.

Fonte: ProfessioneFinanza (Articolo originale)

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