Opinione della Settimana

Risparmio gestito: Raccolta e clienti, numeri positivi. Ora parte la rivoluzione delle reti

Promotori finanziari - Studio associato ImcIl 2013 si è chiuso con un bilancio positivo. In calo il numero degli addetti, mentre gli istituti di credito stanno varando consistenti operazioni di riassetto per competere anche con le vendite online

Il 2013 si è chiuso con un bilancio positivo per le reti di promozione finanziaria, cresce la raccolta e si consolida la base di clienti. I dati di Assoreti parlano di una raccolta netta di 16,6 miliardi di euro, in crescita del 39% rispetto all’anno precedente, con una forte spinta dei prodotti di risparmio gestito, mentre è negativo per quasi 4 miliardi il saldo della componente di risparmio amministrato. Se si considerano le sole società aderenti all’associazione, c’è poi da segnalare un modesto incremento sia del numero di clienti, pari a 3,3 milioni, sia dei promotori finanziari, il cui numero era, però, da anni in calo. Dai numeri elaborati dall’Apf, l’organismo per la tenuta dell’albo dei promotori finanziari, che coprono l’intero mondo della promozione finanziaria, emerge un quadro in chiaroscuro.

Il numero di promotori iscritti all’albo, circa 50.000, continua calare, -3,4% nel 2013, ma è in atto un ricambio: a fronte di un numero di proposte di cancellazione invariato, circa 4.000, si registra un incremento da 1.525 a 2.669 delle richieste di iscrizione. Aumenta anche il numero di candidati che si sono presentati alle prove valutative e la percentuale di promossi del 41,8% è il valore più elevato degli ultimi cinque anni. Cosa sta cambiando? Sinora a far notizia era essenzialmente il passaggio di dipendenti bancari, in prevalenza addetti ai servizi di private banking, a reti di promozione. La novità è un ritorno di interesse da parte delle banche verso la figura del promotore bancario, anche in quei gruppi che già dispongono di una propria rete di promozione finanziaria. Il punto è che sta profondamente cambiando la modalità di relazione tra banca e cliente: le operazioni più comuni non si fanno più allo sportello, ma da casa o attraverso uno smartphone, e le banche si ritrovano così con una rete di filiali ridondante e personale di sportello in eccesso.

Non si tratta, tuttavia, di una semplice riconversione di sportellisti in promotori finanziari per poter offrire i servizi della banca al domicilio del cliente. E’ vero che il gruppo Intesa Sanpaolo ha in programma di trasformare un migliaio di dipendenti in promotori e Unicredit ha avviato una prima selezione di 500 personal banker che sosterranno l’esame da promotore per diventare “consulenti multimediali”. Ma c’è anche Bnl- Bnp Paribas che sta mettendo in piedi una nuova rete di promotori, per la quale, in aggiunta a dipendenti della banca, è previsto il reclutamento di promotori esperti e anche, decisione apprezzabile, di neo-laureati, mentre un colosso come Bancoposta ha deciso di affiancare agli oltre 13 mila uffici postali una sua rete di “specialisti commerciali promotori finanziari”, per la quale, peraltro, sta “pescando” nelle altre reti di promozione.

Una riscoperta dei vantaggi del promotore, dunque? «Industrialmente, per così dire, quello delle reti di promozione è un mercato flessibile, offre la possibilità di poter crescere nella fasi di forte espansione, ma anche di potersi contrarre, consolidarsi nelle fasi di recessione dei mercati. Non a caso, il settore ha visto un consolidamento nel numero di promotori finanziari, ma nel contempo un aumento delle masse, con 270 miliardi di patrimonio abbiamo toccato un livello record — spiega Marco Tofanelli, segretario generale di Assoreti —. È chiaro che ci sia un’attenzione da parte di altri mondi vicini alla consulenza, da un lato perché possono attenuare le rigidità del loro sistema, dall’altro perché è un modo per avvicinarsi al cliente, per personalizzare il rapporto». Non sembra che l’arrivo di nuovi competitor susciti grandi timori. «Sono ben contento, perché amplia sicuramente la concorrenza e questo porta sempre un miglioramento. Ma da qui a dire che si è avviato un processo per il quale non siamo tranquilli, questo sicuramente no, ci mancherebbe altro», precisa Tofanelli.

Sul fatto che la concorrenza abbia effetti positivi concorda anche Carla Rabitti Bedogni, che dell’Apf è il presidente: «Il mercato della distribuzione fuori sede è un mercato dinamico in cui i player sono sottoposti a forti pressioni competitive. È proprio la concorrenza nella distribuzione che ha contribuito a migliorare l’offerta». Migliora l’offerta, ma è cambiata anche la domanda, le aspettative della clientela: «I risparmiatori, sempre più consapevoli nelle proprie scelte di investimento, trovano oggi risposte alle proprie esigenze di programmazione finanziaria più professionali e all’avanguardia. Questo grazie a promotori-consulenti che per rimanere su un mercato così competitivo devono essere sempre più attenti, aggiornati, preparati e affidabili». La figura del promotore è profondamente cambiata nel corso degli ultimi anni. Come sottolineano in Anasf, alla funzione di promozione e collocamento, si è aggiunta quella della consulenza e dell’assistenza post-vendita, si è passati da una logica di prodotto a una logica di servizio. «L’iscrizione all’albo dei promotori non implica di per sé la nascita di un consulente, è solo una condizione necessaria per poter operare fuori sede, anche solo per fare collocamento — puntualizza Tofanelli —. Per essere consulente occorre innanzitutto che l’intermediario offra gli strumenti per poter prestare al cliente la consulenza e, in secondo luogo, essere iscritti non vuol dire avere quella vocazione professionale, imprenditoriale che hanno i soggetti che lavorano da tempo nel mondo delle reti: una cosa è andar fuori, una cosa è pianificare giorno per giorno un’attività con il cliente».

In questa ottica, è evidente che anche le banche dovranno ripensare il loro approccio in termini di offerta. «L’entrata a regime del servizio di consulenza, ora servizio di investimento, previsto dalla Mifid e recepito dal Tuf, assume rilievo, in termini di strategie di offerta da parte dell’industria bancaria-finanziaria, anche nella prospettiva di una maggiore apertura alla distribuzione di prodotti di terzi — sottolinea Rabitti Bedogni —. Il maggior grado di apertura delle reti distributive dei promotori al collocamento di prodotti di terzi è, senza dubbio, uno degli aspetti caratterizzanti la distribuzione negli ultimi anni. In tutto questo i promotori finanziari godono di un vantaggio competitivo, legato alla loro dinamicità».

Autore: Mariano Mangia – Repubblica Affari & Finanza (Articolo originale)

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