Opinione della Settimana

Risparmio, la consulenza non è più un optional

Professione verso una svolta: meno vendita di prodotti e più attenzione alle esigenze dei clienti. Il nodo della retrocessione. I promotori chiedono di cambiare nome. E ora anche i big puntano sulla formula dei consigli a parcella

Promotori Finanziari ImcIl rapporto tra promotore finanziario e cliente evolve dalla logica di vendita, alla consulenza per la pianificazione strategica degli investimenti. Cambia anche il modo di fornire la prestazione professionale. Intanto, per meglio definire il ruolo del promotore, l’associazione di categoria (Anasf) ha avanzato la richiesta di variazione della denominazione da «promotore» a «consulente finanziario».

«In realtà — spiega Maurizio Bufi, presidente di Anasf — i nostri associati erogano da sempre un servizio di consulenza che può essere di base, con consigli di prodotti d’investimento adeguati al profilo di rischio del risparmiatore, oppure, su richiesta del cliente, di assistenza per la pianificazione di medio-lungo periodo, nel rispetto dei dettami della Mifid, la normativa europea per l’armonizzazione dei mercati».

Oggi, però, la consulenza si fa sempre più impegnativa e complessa, come spiega Marco Bernardi, direttore commerciale di Banca Generali Financial Planner: «Per effetto della crisi, è cambiato l’approccio all’investimento da parte del cliente. É, quindi, gioco forza che, per dare risposte adeguate, il promotore debba superare la barriera della pianificazione tradizionale di asset allocation, per offrire consulenza a tutto tondo, prendendo in considerazione il patrimonio nella sua complessità e, spesso, anche le delicate dinamiche familiari».

Remunerazione

Per Anasf, in ogni caso, quella del promotore finanziario, oggi, è l’unica figura professionale capace di assolvere bene tutti questi compiti, perché è in grado di offrire sia il servizio di collocamento, sia la consulenza di base (strumentale al collocamento) e quella indipendente.

E, a gioco che cambia, nuove regole s’impongono. A questo, ci ha pensato la Mifid2 (che entrerà in vigore entro i prossimi trenta mesi), delineando confini e piantando nuovi paletti. In particolare, nell’ultimo testo, appena approvato dal Parlamento europeo, sono state inserite nuove norme per la remunerazione del professionista che fornisce consulenza fee-only (quella pagata a parcella). La formula in via di affermazione. In questo caso, al promotore è vietato accettare la retrocessione delle commissioni sui prodotti venduti. In alternativa, se dovesse riceverle, il professionista avrà l’obbligo di trasferirle al cliente. L’obiettivo è di evitare che il servizio sia pagato due volte, dal cliente e dall’intermediario, come succede oggi. La nuova norma, per il cliente, si tradurrà in un risparmio sui prodotti sottoscritti, almeno per il gestito.

Le posizioni

Ma, come rispondono i protagonisti a tutti questi cambiamenti? «Per quanto riguarda il servizio di consulenza — spiega Massimo Doris, amministratore delegato di Banca Mediolanum (4.425 promotori) — per il momento continuiamo ad erogarlo gratuitamente a tutti, clienti retail e private e proseguiamo a remunerare i professionisti con la retrocessione delle commissioni. Domani potremmo introdurre la consulenza a parcella, se il cliente ce lo dovesse richiedere, ma solo per i più facoltosi, perché riteniamo che per i piccoli risparmiatori non funzioni, in quanto troppo onerosa».

È in fase di trasformazione anche il modo di fornire le prestazioni. Banca Mediolanum, con i family-banker, ritiene di aver anticipato il trend del futuro che si sta delineando. «Con le nuove tecnologie che consentono di fare tutte le operazioni bancarie in autonomia — prosegue Doris — i clienti vanno sempre più raramente in filiale e le banche dovranno imitarci, organizzandosi con promotori, liberi professionisti, che portino la banca a casa delle famiglie. Noi possiamo testimoniare che il modello funziona, con vantaggio e soddisfazione dei clienti» .

Banca Generali che, con una rete di 1.500 promotori, si rivolge esclusivamente a una clientela affluent e private, si sta muovendo con proposte diversificate. La consulenza di asset allocation, definita di base, viene fornita ai clienti gratuitamente e il professionista è retribuito tramite la retrocessione delle commissioni. Se il cliente lo desidera, può richiedere consulenza a pagamento, adesso, per l’analisi di portafogli allocati presso altri istituti, ma domani anche per la valutazione complessiva del patrimonio o per la gestione del passaggio generazionale.

La consulenza a parcella per consigli su portafogli presso terzi, è un modello già adottato anche da altre sim. «La offriamo già da due anni anche per raccomandazioni su portafogli preso di noi, accanto alla consulenza di base, come da Mifid2», spiega Maurizio Vitolo, alla guida di Consultinvest (406 promotori).

Autore: Patrizia Puliafito – CorrierEconomia

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